할인행사 끝나도 고객 남을까...유통업계, 재구매 유도 전략 강화

G마켓은 지난 2일부터 오는 13일까지 ‘빅스마일데이’를 운영하고 있다. [사진=G마켓]

【투데이신문 김이슬 기자】 11월 대규모 할인행사에 나선 이커머스 업체들이 신규 고객 확보와 재구매 유도에 힘을 쏟고 있다. 할인 혜택으로 소비자를 끌어들이는 동시에 멤버십과 단독 상품, 맞춤형 서비스 등을 통해 행사 이후에도 플랫폼 이용을 이어가도록 하는 전략이다.

10일 유통업계에 따르면 쿠팡과 G마켓, 11번가, SSG닷컴 등 주요 이커머스 업체들은 11월 쇼핑 성수기를 맞아 대규모 할인행사를 진행했거나 운영 중이다. 대형 할인행사는 단기간에 구매 수요를 집중시키지만, 행사 기간의 매출 증가가 지속적인 고객 확보로 이어지는 것은 아니다.

유통업계 관계자는 “대규모 할인행사는 신규 고객을 유입시키는 데 효과적이지만, 가격 혜택만으로 고객을 장기간 유지하기는 어렵다”며 “행사 이후에도 소비자가 다시 찾을 수 있도록 상품 경쟁력과 멤버십 혜택 등을 강화하는 것이 중요하다”고 말했다.

쿠팡은 지난 2일부터 8일까지 와우회원을 대상으로 ‘와우 멤버스데이’를 진행했다. 식품과 생활용품, 가전·디지털 등 16개 카테고리의 37만개 이상 상품을 최대 70% 할인하고, 구매금액에 따른 추가 할인쿠폰을 제공했다.

특히 생수와 세제, 신선식품 등 반복 구매가 이뤄지는 생활필수품을 할인 대상에 포함했다. 와우 멤버십의 배송·반품 혜택에 가격 할인을 더해 기존 회원의 구매를 유도하고, 행사 이후에도 일상적인 구매 수요를 확보하려는 전략으로 풀이된다.

G마켓은 지난 2일부터 오는 13일까지 ‘빅스마일데이’를 운영하고 있다. 특가 상품을 약 1000개에서 3000개로 늘리고, 신제품과 단독 기획상품을 할인 대상에 포함해 상품 구성을 확대했다.

멤버십 가입 여부와 관계없이 사용할 수 있는 할인쿠폰으로 구매 문턱을 낮춘 점도 특징이다. 폭넓은 소비자 유입을 유도하면서 단독 상품 등을 통해 가격 외의 구매 요인을 확보하려는 시도로 볼 수 있다.

11번가는 지난 1일부터 오는 11일까지 ‘그랜드십일절’을 진행하고 있다. 브랜드별 특가와 시간대별 할인행사를 운영하는 한편, AI 기반 개인화 추천 서비스를 활용해 소비자의 상품 탐색 편의성을 높였다.

회원 확보 성과도 나타났다. 11번가에 따르면 행사 첫날 무료 멤버십 ‘11번가플러스’ 신규 가입자 수는 전월 일평균 대비 1106% 증가했다. 다만 신규 가입자 증가가 실제 재구매로 이어질지는 지켜봐야 한다.

SSG닷컴은 지난 8일까지 진행된 신세계그룹 통합 할인행사 ‘쓱데이’에서 장보기 상품과 온라인 단독 상품을 내세웠다. 신선식품과 가공식품 등 구매 빈도가 높은 상품을 할인 판매하고, 뷰티·패션·리빙 분야에서도 단독 상품을 선보였다.

유료 멤버십 ‘쓱7클럽’ 가입을 유도하는 행사도 병행했다. 쓱7클럽은 월 2900원의 회비로 구매금액의 7%를 적립해 주는 서비스다. 일상적인 장보기 수요와 적립 혜택을 결합해 고객의 반복 구매를 유도하는 구조다.

다만 할인행사에 따른 고객 유입이 장기적인 수익으로 이어질지는 불확실하다. 가격에 민감한 소비자는 행사 종료 이후 다른 플랫폼으로 이동할 수 있고, 할인쿠폰과 적립금 등 판촉 혜택을 확대할수록 업체의 비용 부담도 커질 수 있기 때문이다.

또 다른 유통업계 관계자는 “할인행사로 거래액이 늘더라도 쿠폰이나 적립금 등에 투입한 비용을 고려하면 수익성 개선으로 이어진다고 보기는 어렵다”며 “신규 고객 확보에 들어간 비용과 이후 구매 실적을 함께 살펴보는 것이 중요하다”고 설명했다.