| 서울=한스경제 김종효 기자 | 도서출판 박영사는 신간 ‘판을 뒤집는 트럼프의 협상 전략’을 출간했다고 9일 밝혔다. 저자는 도널드 트럼프의 협상 방식을 구조 설계 관점에서 분석했다.
책은 트럼프가 비즈니스와 외교 현장에서 보여준 돌발 행동이나 거친 언행이 즉흥적 기행이 아니라, 상대가 들어올 수밖에 없는 판을 미리 짜두는 계산된 전략이라고 설명한다.
저자는 트럼프의 협상 스타일을 "협상은 조건이 아니라 구조다"라는 문장으로 요약했다. 협상을 조건 대 조건의 줄다리기로 보지 않고, 테이블에 앉기 전부터 유리한 판을 설계하는 것이 본질이라고 강조한다.
이 책은 FBI 인질협상 7단계 프로세스, 하버드식 원칙협상론, 중동·페르시아식 지연 협상 문화 등 다양한 이론을 비교하며 트럼프의 협상 스타일을 입체적으로 조명한다. 이질적인 협상 이론들을 하나의 실전 알고리즘으로 통합한 시도가 특징이다.
저자는 트럼프가 반복적으로 사용한 협상 스타일을 앵커링, 판 흔들기, 승자의 언어 등 열 가지 핵심 원칙으로 정리했다. 한국 비즈니스 현장에 바로 적용할 수 있는 실전 적용 챕터도 마련했다.
저자 김경은 글로벌 비즈니스 현장에서 다양한 국가의 기업을 상대로 협상을 이끌어온 전문가다. 연세대학교 행정학석사로 AIG, CIGNA를 거쳐 2008년부터 이노바 인터내셔널 한국·일본·중국 법인 대표를 역임했다. 현재 아시아 지역 사장으로 사업 개발과 전략적 협상을 총괄하고 있다. 주한글로벌기업대표이사협회 회장과 경기대학교 겸임교수도 지냈다.
김경은 "트럼프에 대한 평가는 다를 수 있지만, 협상가로서 지켜온 원칙은 비즈니스 세계에서 참고 자료가 된다. 이 열 가지 원칙을 이해하면 다음 협상 테이블에서의 태도가 달라질 것"이라고 말했다.
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