휴젤은 시간을, 한스는 영업망을 샀다...스킨부스터 협업 진짜 배경

◇[이데일리 송영두 기자] 휴젤과 한스바이오메드가 인체조직 기반 스킨부스터 '셀르디엠(CellREDM)' 공동 판매에 나섰다. 표면적으로는 유통 계약이지만 속을 들여다보면 두 기업의 스킨부스터 사업 전략에 따른 윈윈 파트너십이란 분석이다. 휴젤은 자체 스킨부스터 개발에 필요한 시간을 벌고, 한스바이오메드는 부족했던 피부과 영업망을 확보했다. 같은 스킨부스터 시장에서 향후 경쟁할 가능성이 있는 두 회사가 오히려 먼저 손을 맞잡은 배경이다.

6일 이데일리 취재를 종합하면 휴젤(145020)과 한스바이오메드(042520)는 단순한 공동 판매를 넘어 서로 부족한 부분을 메워주는 전략적 파트너십을 구축하는 데 초점을 맞췄다. 휴젤은 제품 포트폴리오를 단기간에 확대하고, 한스바이오메드는 판매 채널을 넓혀 시장 침투 속도를 높일 수 있다는 이해관계가 맞아떨어진 것이다.

휴젤은 최근 식품의약품안전처로부터 조직은행 설립허가(허가번호 349호)를 받았다. 허가 범위는 '보관·분배·수입'으로 조직을 직접 가공하는 '처리'는 포함되지 않는다. 취급 조직도 피부로 한정됐다. 결국 휴젤은 제조사가 아닌 유통사 역할을 맡고, 셀르디엠 제조는 한스바이오메드가 담당하는 구조다. 이번 허가 역시 셀르디엠 판매를 위한 마지막 행정 절차였던 셈이다.

휴젤 기업설명회 자료 중 스킨부스터 사업 전략.(자료=휴젤)

◇휴젤, '토털 스킨부스터 플랫폼' 구축...셀르디엠은 퍼즐 맞추기



휴젤이 한스바이오메드를 파트너로 선택한 이유는 단순히 ECM 제품 하나를 확보하기 위해서가 아니다. 회사가 그리고 있는 그림은 다양한 유효성분을 아우르는 '토털 스킨부스터 플랫폼' 구축이다.

현재 판매 중인 HA(히알루론산) 기반 스킨부스터 '바이리즌'을 시작으로, 인체유래 콜라겐, PN·PDRN, PLLA·PDLLA, 재조합 콜라겐, CaHA, PCL, 엑소좀 등 시장에서 활용되는 대부분의 Non-HA 성분을 포트폴리오에 담겠다는 전략이다. 이를 위해 국내에서는 공동판매(Co-promotion)와 제품도입(In-licensing), 해외에서는 오픈이노베이션과 지역별 인수합병(M&A)을 병행하는 투트랙 전략을 추진하고 있다.

휴젤 관계자는 "특정 성분 하나에 집중하기보다 다양한 스킨부스터 라인업을 구축해 의료진과 환자에게 원스톱 솔루션을 제공하는 것이 목표"라며 "인하우스 제품 개발에는 시간이 필요한 만큼 적극적인 사업개발(BD)을 통해 포트폴리오를 빠르게 확보하려는 전략"이라고 설명했다.

실제로 휴젤은 HA, PN 기반 스킨부스터를 자체 개발 중이다. 다만 허가 시점은 2030년 이후로 예상된다. 개발이 완료될 때까지 시장을 비워둘 수 없는 만큼 외부 제품 도입을 통해 제품군을 먼저 확보하고, 이후 자체 개발 제품으로 포트폴리오를 완성한다는 구상이다.

휴젤 관계자는 "인체 콜라겐 성분을 확보해 스킨부스터 개발을 고려하고 있다"라며 "엘앤씨바이오는 이미 휴메딕스와 협력 중이었고, 제품 경쟁력과 AATB 인증 등을 종합적으로 고려했을 때 셀르디엠이 가장 적합한 파트너였다"고 설명했다.



◇잠재적 경쟁자에서 전략적 파트너로, 해외 진출까지 고려했다



흥미로운 점은 휴젤이 자체 스킨부스터 개발을 고려 중인 만큼 향후 한스바이오메드와 경쟁할 가능성도 있다는 점이다. 하지만 한스바이오메드는 직접적인 경쟁 관계로 보지 않는다는 입장이다.

한스바이오메드 관계자는 "휴젤이 개발하는 제품은 한스바이오메드 제품과 원료 자체가 다르다"며 "셀르디엠은 인체조직 기반인 반면 휴젤은 세포를 채취해 배양하는 방식으로 개발하는 것으로 알고 있다"고 말했다. 이어 "아직 개발 단계인 만큼 상용화까지 약 5년 정도 남은 것으로 알고 있으며, 그 사이 의료기기 제품 확대 등 다양한 전략을 준비하고 있어 직접 경쟁 관계로 보지는 않는다"고 덧붙였다.

업계에서는 이번 협업의 직접적인 수혜는 한스바이오메드가 먼저 누릴 가능성이 크다고 보고 있다. 한스바이오메드는 자회사 민트메디컬을 통해 성형외과 중심 영업망을 운영해 왔지만 일반 피부과 시장에서는 상대적으로 약했다. 체인형 피부과 중심 영업은 가능했지만 전국 단위 중소 피부과를 촘촘히 커버하기에는 한계가 있었다.

반면 휴젤은 국내 피부과 시장에서 가장 강력한 영업망 가운데 하나를 보유하고 있다. 영업인력 규모도 한스바이오메드의 3배 이상으로 알려져 있다. 한스바이오메드 관계자는 "우리는 성형외과 중심이고 휴젤은 피부과 중심이라 주력 영업망이 겹치지 않는다"며 "휴젤 영업망을 활용하면 기존에 접근하지 못했던 지역 소규모 피부과까지 커버할 수 있을 것으로 기대한다"고 말했다.

양사는 초기부터 영업 채널이 충돌하지 않도록 역할도 구분했다. 한스바이오메드 관계자는 "서로 부딪히지 않도록 영업망을 미리 구분했고, 휴젤 행사에서는 셀르디엠을 함께 홍보하고 저희 행사에서는 휴젤의 톡신과 필러를 함께 소개하는 방식으로 시너지를 낼 계획"이라고 설명했다.

양사의 협업은 국내 시장에만 그치지 않는다. 한스바이오메드는 미국과 태국 시장에서 강점을 갖고 있고, 휴젤은 호주 시장에서 경쟁력이 높다. 미국 역시 휴젤이 적극적으로 사업을 확대하고 있는 지역이다.

한스바이오메드 관계자는 "현재 계약은 국내 판매에 한정돼 있지만 장기적으로는 해외에서도 협업할 여지가 충분하다"며 "각자 강점을 가진 국가를 활용하면 서로에게 도움이 될 수 있을 것"이라고 말했다.