박주영 숭실대학교 교수(전 한국프랜차이즈학회장)는 최근 이데일리와의 인터뷰에서 “그동안 프랜차이즈 경쟁력은 점포 수나 신규 출점 속도로 평가돼 왔다”며 “앞으로는 가맹점 생존율, 브랜드 신뢰도, 본부와 점주 간 협력 구조, 운영 시스템의 표준화 수준이 핵심 지표가 돼야 한다”고 밝혔다. 단순한 외형 성장보다 가맹점의 지속 가능성이 산업 경쟁력을 좌우하는 기준이 돼야 한다는 게 박 교수의 판단이다.
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프랜차이즈 업계 갈등의 근본 원인으로는 수익구조를 지목했다. 박 교수는 “본사의 수익이 가맹점 매출이 아니라 필수품목 마진이나 인테리어 리베이트에 의존하는 구조에서는 갈등이 반복될 수밖에 없다”며 “치킨 한 마리의 이익이 얼마냐보다 중요한 것은 본부와 점주의 수익이 같은 방향을 보고 있느냐다. 상생 선언보다 중요한 것은 수익구조의 설계”라고 강조했다.
그는 해법으로 ‘수익모델의 전면 재편’을 제시했다. 핵심은 본부의 수익 창출 방식을 점주의 생존과 성과에 연동시키는 것이다. 이를 위해 △본부 수익의 원천을 공개하는 ‘수익원 투명(Revenue Map)’ △필수품목 원가·마진을 투명하게 공개하는 오픈북 방식 △광고·판촉비 사전 동의 및 사후 정산 표준화 등을 제안했다. 박 교수는 “프랜차이즈 수익모델은 거래이익 중심에서 운영 성과 중심으로 전환돼야 한다”며 “본부가 점주의 매출 안정과 원가 개선, 재구매율, 생존율을 높일수록 함께 수익을 얻는 구조로 바뀌어야 한다”고 말했다.
차액가맹금 대신 로열티 중심 구조로의 전환 필요성도 언급했다. 박 교수는 “로열티는 점포 성과와 본부 수익이 함께 움직이는 구조인 반면, 거래마진 중심 모델은 거래 확대와 통제 강화로 유인을 왜곡할 수 있다. 이는 도덕의 문제가 아니라 인센티브 구조의 문제”라고 설명했다.
다만 국내 도입은 단계적으로 이뤄져야 한다고 봤다. 그는 “일률적인 로열티 비율을 정하기보다 업종별 원가 구조와 본부의 지원 수준을 반영하는 것이 중요하다”며 “저율 로열티, 필수품목 축소, 로열티 사용처 공시를 결합하는 방식이 현실적”이라고 말했다. 이어 “중요한 것은 명칭이 아니라 본부 수익이 점주의 생존과 정렬돼 있느냐”라고 덧붙였다.
프랜차이즈 업계의 ‘갑질’ 이미지에 대해서는 운영 방식의 변화를 강조했다. 박 교수는 “이미지는 홍보로 바뀌지 않는다. 비용 구조가 불투명하고, 필수품목 기준의 모호함, 광고비 집행이 충분히 설명되지 않고, 계약 변경이 일방적으로 이뤄질 경우 점주는 본부를 파트너가 아닌 통제자로 인식하게 된다”고 지적했다. 그러면서 “업계는 ‘억울하다’는 방어보다 ‘무엇을 바꾸겠다’는 실행 과제를 제시해야 한다”며 광고비 정산 표준화, 출점 규율 확립, 리뉴얼 기준 명문화, 조기경보시스템(EWS), 분쟁 패스트트랙 구축 등을 제안했다. 그는 “좋은 산업은 분쟁이 없는 산업이 아니라 분쟁을 빠르게 해결하고 반복하지 않는 산업”이라며 “앞으로는 점포 100개당 분쟁 건수, 처리 기간, 재발률 같은 지표 관리가 중요해질 것”이라고 했다.
국내 프랜차이즈의 모범 사례에 대해서는 특정 브랜드를 지목하기보다 평가 기준의 전환이 필요하다고 강조했다. 그는 “외부에서는 내부 수익구조와 현장 운영을 모두 파악하기 어렵다”면서도 “앞으로는 점포 수나 외형 확장이 아니라 점주 생존율, 비용 투명성, 분쟁 관리, 위기 점포 회복력으로 평가해야 한다. 결국 중요한 것은 ‘얼마나 키웠느냐’가 아니라 ‘얼마나 덜 망하게 했느냐’다. 프랜차이즈 산업의 경쟁력 역시 확장이 아니라 신뢰 기반의 생존율 상승에서 나온다”고 언급했다.
정책 방향 역시 변화가 필요하다고 했다. 박 교수는 “현재 프랜차이즈 정책은 규제, 민생, 산업 진흥으로 나뉘어 있지만 실제로는 하나의 흐름으로 연결돼야 한다”며 “가맹점 생존율, 위기 개입 후 회복률, 본사 수익 구조의 투명성 등을 핵심 지표로 삼아 정책을 설계해야 한다. 가맹점 생존율과 폐업률을 핵심 성과지표(KPI)로 관리하는 시스템을 구축하고, 협회 인증제와 정부 인센티브를 연계해 민관이 함께 산업 경쟁력을 높여야 한다”고 제언했다.
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