| 서울=한스경제 이지영 기자 | 국내 보험업계의 경쟁 축이 판매량 중심의 외형 확대에서 판매 품질 중심의 내실 경쟁으로 이동하고 있다. '1200%룰' 확대와 법인보험대리점(GA) 운영위험 평가제도 도입을 앞두고 불완전판매율과 같은 판매 품질 지표가 새로운 경쟁력으로 부상하고 있기 때문이다. 이에 보험사들의 판매 전략도 전환점을 맞고 있다.
업계에서는 규제 강화와 품질 중심 평가 체계가 정착되면서 대형 GA 중심의 시장 재편이 불가피할 것으로 내다보고 있다.
보험사들은 새 국제회계기준(IFRS17) 도입 이후 보험계약서비스마진(CSM) 확대를 위해 신계약 확보 경쟁에 집중하고 있다. 그러나 금융당국이 판매수수료 체계와 GA 영업 관행에 대한 감독을 강화하면서 영업 전략도 양적 측면보다 판매 품질과 유지율을 중심으로 재편되고 있다.
대표적인 변화는 오는 7월부터 확대 적용되는 '1200%룰'이다. 보험 판매 첫해 지급되는 판매수수료를 월납보험료의 12배 이내로 제한하는 제도로, 기존에는 보험사가 GA에 지급하는 수수료에만 적용됐지만 앞으로는 GA가 소속 설계사에게 지급하는 수수료까지 규제 범위가 확대된다.
정착지원금과 시책수수료 등 설계사 유치와 신계약 확대를 위해 지급되던 각종 비용도 한도 산정에 포함된다. 또한 500인 이상 설계사를 보유한 대형 GA는 소비자에게 제휴 보험사 현황과 추천 상품의 수수료 등급 및 순위를 설명해야 해 판매 과정의 투명성도 강화될 전망이다.
업계는 이 같은 제도 변화로 고수수료 상품을 앞세운 외형 성장 중심의 영업 관행이 점차 약화되고, 계약 유지율과 소비자 보호를 중시하는 방향으로 시장 질서가 재편될 것으로 보고 있다. 이에 따라 보험사의 경쟁력 역시 단순 판매 실적보다 판매 품질을 중심으로 평가되는 흐름이 강화되고 있다.
특히 불완전판매율은 상품 판매 과정의 건전성과 소비자 보호 수준을 나타내는 대표 지표로 꼽힌다. 판매채널 관리에 대한 감독이 강화되면서 향후 보험사의 영업 경쟁력과 내부통제 역량을 평가하는 핵심 기준으로 부상할 것으로 예상된다.
생명보험업계의 2025년 상반기와 하반기 평균 불완전판매율은 모두 0.04%를 기록하며 안정적인 수준을 유지했다. 다만 생명보험사별 불완전판매율은 0.00%에서 최대 0.07%까지 분포하며, 회사별 편차가 확인됐다.
가장 높은 불완전판매비율을 기록한 곳 KDB생명으로 0.08% 기록했다. 이어 iM라이프와 푸본현대생명으로 각각 0.07%를 기록했다. 이어 KB라이프생명, 하나생명, 메트라이프생명이 각각 0.06%로 뒤를 이었다.
교보생명과 신한라이프생명이 각각 0.05%를 기록하며 상대적으로 높은 편에 속했다. 0.04% 구간에는 한화생명, ABL생명, 삼성생명, 라이나생명, BNP파리바카디프생명이 포함됐다.
0.03% 수준에서는 NH농협생명, AIA생명, DB생명이 이름을 올렸다. 동양생명과 미래에셋생명의 불완전판매율이 0.02%을 기록하며 비교적 안정적인 흐름을 나타냈다. 이어 흥국생명과 처브라이프생명이 각각 0.01%로 최저 수준에 근접했다.
한편 교보라플은 지난해 하반기 기준 불완전판매율 0%를 유지하고 있다. 이는 교보라플 전 고객이 보험 내용을 충분히 이해하고 가입했음을 보여준다.
손해보험사의 채널별 평균 불완전판매율은 2025년 상반기 0.02%에서 같은해 하반기 0.01%로 낮아지며 개선 흐름을 보였다. 우선 신한EZ손해보험은 2025년 하반기 채널별 평균 불완전판매율이 0.00%로 집계돼 손해보험업계에서 가장 우수한 판매 품질을 기록했다.
이어 대형 손보사들은 전반적으로 안정적인 수준을 유지했다. 2025년 하반기 기준 삼성화재와 현대해상, KB손해보험, DB손해보험은 모두 0.01%의 채널별 불완전판매비율을 기록하며 업계 최저 수준에 머물렀다. 같은기간 AXA손해보험(악사손보) 0.01의불완전판매비율을 기록했다. 한화손해보험, 롯데손해보험, 흥국화재 역시 각각 0.02%로 비슷한 흐름을 나타냈다.
중소형 손보사 가운데서는 차이가 일부 확인됐다. 카카오페이손해보험과 NH농협손해보험은 각각 0.01%로 비교적 낮은 수준을 기록했다. 반면 외국계손보사는 상대적으로 높은 수치를 보였다. 라이나손해보험은 0.07% 불완전판매율을 기록했다. 이는 국내 대형사 대비 최대 7배 이상 격차다.
특히 AIG손해보험은 2025년 하반기 불완전판매비율 0.08%를 기록하며 손해보험업계에서 가장 높은 수준을 나타냈다. AIG손보는 지난해 상반기에도 0.08%를 기록한 바 있어 판매 품질 지표 측면에서 업계 최고 수준의 불완전판매율이 이어지고 있다.
▲"제3자 리스크관리 강화에 GA 평가제까지"…판매채널 관리 역량 시험대
이처럼 보험사별 불완전판매율에 차이가 나타나면서 판매채널 관리 역량이 보험사의 새로운 경쟁력으로 부상하고 있다. 특히 금융당국이 판매채널 감독을 강화하고 GA에 대한 관리 책임을 보험사로 확대하면서, 판매 품질 지표에 대한 시장의 관심도 한층 높아지고 있다.
금융당국은 지난해 말 '제3자 리스크관리 가이드라인'을 마련해 GA 등 외부 판매채널에 대한 보험사의 관리 책임을 구체화하고 올해부터 본격 시행에 들어갔다.
보험사는 가이드라인에 따라 위탁사 선정부터 운영 점검, 계약 종료에 대비한 출구전략 마련까지 판매위탁 전 과정에 대한 리스크 관리 체계를 구축해야 한다. 또한 GA의 소비자 보호 수준과 업무 수행 실태를 정기적으로 평가하고, 그 결과를 내부통제 체계에 반영하도록 함으로써 판매채널 관리 책임을 강화했다.
보험사들의 GA 관리 방식도 단순 제휴 중심에서 평가·관리 중심으로 전환되는 모습이다. 삼성생명·삼성화재와 KB손해보험 등 주요 보험사들은 대형 GA와 금융소비자보호 협력 체계를 구축하며 판매채널 관리 강화에 나서고 있다.
금융당국이 추진 중인 GA 운영위험 평가제도도 보험사의 판매채널 관리 역량을 평가하는 새로운 잣대로 자리 잡을 전망이다. 이는 '제3자 리스크관리 가이드라인'의 후속 조치로, 보험사의 GA 관리·감독 체계를 정량적·정성적으로 평가해 건전성 규제와 연계하는 것이 핵심이다.
금융감독원은 평가 결과에 따라 우수한 보험사에는 지급여력비율(K-ICS) 인센티브를 부여한다. 관리 수준이 미흡한 보험사에는 추가 자본 적립 부담을 부과하는 방안을 검토하고 있다.
이에 따라 업계에서는 판매채널 관리 역량은 단순한 내부통제 수준을 넘어 보험사의 자본건전성 전반을 좌우하는 핵심 변수로 부상하고 있다는 평가다. 이에 GA 시장 역시 수수료 중심 경쟁에서 관리 역량 중심 경쟁으로 무게중심이 이동하고 있다는 분석이다. 특히 고객 관리 체계와 디지털 플랫폼, 계약 유지 관리 역량을 고루 갖춘 대형 GA를 중심으로 시장 재편이 본격화될 것이라는 전망이 제기된다.
한 보험업계 관계자는 "판매채널 규제 강화와 운영위험 평가제도 도입으로 보험사의 경쟁 기준도 외형 성장에서 판매 품질 중심으로 이동하고 있다"며 "불완전판매율과 소비자 보호 수준, 계약 유지율 등이 향후 보험사의 핵심 경쟁력을 가늠하는 지표가 될 것이다"라고 말했다.
GA업계 관계자는 "과거에는 수수료와 정착지원금이 설계사 유치의 핵심 수단이었다면 앞으로는 고객 DB와 영업 인프라, 유지관리 시스템이 경쟁력을 결정할 것이다"며 "결국 자본력과 관리 역량을 갖춘 대형 GA 중심으로 시장이 재편될 가능성이 높다"고 내다봤다.
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