AI와 데이터센터, CCTV와 NAS 수요가 맞물린 기업용 저장장치 시장
래안텍이 읽은 지난 1년의 변화는 ‘성장’보다 ‘공급 구조의 재편’에 가까웠다
전시장에서 마주하는 기술 담론은 대개 미래를 향해 있다. 더 큰 연산, 더 높은 성능, 더 정교한 분석, 더 빠른 응답. 그러나 산업의 실제 움직임은 언제나 조금 다른 곳에서 감지된다. 무엇이 얼마나 필요한지보다, 그것을 제때 구할 수 있는지가 더 본질적인 문제가 되는 순간이 있다.
SECON 2026 현장에서 래안텍 조정호 이사가 전한 이야기는 바로 그 지점을 진단하고 있다. 화려한 기술 경쟁의 전면이 아니라, 그 뒤에서 기업용 저장장치 시장이 어떤 방식으로 재편되고 있는가에 관한 보다 현실적인 영업 전장의 이야기다.
래안텍이 씨게이트 유통에 본격적으로 뛰어든 지는 1년 남짓이다.
시간으로만 보면 길지 않아 보이지만, 기업용 스토리지 유통 시장에서 1년은 적지 않은 변화를 체감하기에 충분하다. 초기에는 시장 적응과 매출 확보 모두 쉽지 않았지만, 지금은 상황이 달라졌다. 유통 초기의 탐색 국면을 지나 일정한 안착 단계에 들어섰고, 실제 매출 기여도 역시 눈에 띄게 달라졌다는 것이다. 무엇보다 지난 1년 동안 저장장치 시장의 전략 자체가 달라졌고, 그러한 변화가 래안텍의 포지션에도 영향을 미쳤다는 점에 주목할 수 있다.
래안텍이 다루는 제품군은 분명히 기업 시장을 향해 있다. 엑소스를 중심으로 스카이호크, 아이언울프, 그리고 EDS 제품군까지 포트폴리오가 구성돼 있으며, 주된 수요처는 IDC와 데이터센터, CCTV 저장 환경, NAS 시장, 그리고 대용량 구성이 필요한 기업 고객이다. 다시 말해, 소비자용 저장장치의 가격 경쟁과는 결이 다르다. 여기서는 브랜드 보다 신뢰성과 납기, 공급 안정성, 그리고 장기적인 운영 가능성을 더 따진다.
덕분에 설명하는 데 있어 가장 핵심적인 단어는 역시 공급이다. 최근 저장장치 시장은 표면적으로는 수요가 커 보이지만, 실제 현장에서 체감되는 압박은 공급 제약에서 더 강하게 나온다고 설명했다. 조정호 이사는 1년 전에 발주한 제품조차 대기중인 상황이고, 이제는 제품이 들어오기까지 1년 반 가까이 걸리는 경우도 있다고 설명했다. 과거에는 고객 수요가 먼저 있고 유통이 그에 대응하는 흐름이었다면, 지금은 유통사가 얼마나 먼저 물량을 확보하느냐가 시장 대응의 출발점이 되고 있다는 의미다.
흥미로운 것은 이런 상황을 접한 수요는 선제적 구매로 전환되면서, 미리 물량을 확보하려는 경향이 강해지면서 체감 수요가 팽창해 보이는 측면을 야기한 다는 것. 이러한 현상은 유통사 입장에서는 지금의 시장은 ‘팔 제품을 확보하지 못하면 기회를 잃는 시장’이라는 뜻이 된다.
이런 국면에서 래안텍의 유통 전략도 자연히 달라질 수 밖에 없다.
과거처럼 제품 성능을 설명하고, 가격과 조건을 조율하며, 수요에 맞춰 공급하는 방식만으로는 충분하지 않다는 뜻이다. 무엇보다 먼저 해야 할 일은 재고를 확보하는 것. 확보한 물량이 있어야 비로소 시장 대응이 가능하고, 납기 문제로 어려움을 겪는 고객에게 대안이 될 수 있다. 결국 지금의 유통 경쟁은 판매 경쟁 이전에 확보 경쟁에 가깝다고 지적했다. 누가 더 많이 파느냐보다, 누가 먼저 확보해 실제로 공급할 수 있느냐가 더 중요해진 셈이다. 물량이 넉넉할 때는 브랜드 충성도나 가격 조건이 중요한 변수였다면, 공급 부족이 길어지는 국면에서는 실제로 필요한 시점에 납품할 수 있는지가 더 결정적인 요인이 되기 때문이라는 설명이다.
용량 확대를 둘러싼 분위기 변화도 언급했다. 몇 년 전까지만 해도 용량이 커질수록 영업은 더 어려워지는 경우가 많았다. 고용량 제품은 가격 부담이 컸고, 고객 입장에서도 꼭 필요한지 여부를 더 따져보는 경향이 강했다. 그러나 지금은 상황이 다르다. 공급 부족과 부품 가격 상승이 이어지면서, 오히려 더 큰 용량을 찾는 수요가 늘고 있다. 여러 대의 저용량 장비를 구성하는 대신, 고용량 제품 중심으로 구성을 단순화하는 쪽이 더 현실적인 선택이 되는 경우가 많아졌기 때문이다. 저장장치만이 아니라 메모리와 낸드 같은 다른 부품군에서도 유사한 압박이 나타나면서, 전체 인프라 구성 자체가 ‘집약하는 방식’으로 이동하고 있다는 해석도 가능하다.
이같은 흐름 속에서 올해 래안텍의 돌파구이자 특히 힘을 싣고 있는 영역은 EDS다. 단품 디스크 유통만으로는 지금 시장의 수요를 충분히 설명할 수 없고, 스토리지 장비 단위의 접근이 더 중요해지고 있다는 판단이 깔려 있다. 여기서 말하는 EDS는 12베이, 24베이, 84베이, 74베이, 100베이 등 다양한 섀시에 SAN 스토리지나 JBOD 등을 구성하는 씨게이트의 엔터프라이즈 스토리지를 의미한다. 다시 말해 저장장치를 파는 시장에서 저장 환경을 제안하는 시장으로 영업의 초점이 옮겨가고 있는 셈이다.