누구나 자신만의 아이템, 브랜드를 팔 수 있는 시대. 잘 팔고자 하는 욕심은 모두 같지만, 모두가 높은 매출을 기록하는 것은 아니다. 노하우없이 구구절절 설명만 늘어놓거나, 과한 응대로 고객의 마음을 얼어붙게 한 경험을 하기 마련이다.
그렇다면 잘 파는 사람과 못 파는 사람은 어떤 차이가 있을까? 바로 문장이다. 국내 유일 ‘세일즈 작가’ 황현진 저자는 수만 명의 ‘팔고 싶은 사람들’을 만나며 잘 팔리는 문장의 패턴을 발견했다. 황현진 저자의 신간 『팔리는 한 문장은 다르다』는 저자가 발견한 ‘팔리는 문장’ 패턴을 기본부터 고수 단계까지 총 4단계로 구성해 설명한다. 판매자가 아닌 고객의 입장에서 말하는 문장은 당신을 ‘잘 파는 사람’으로 만들어줄 것이다.
안녕하세요, 저자님. 출간을 축하드립니다. 먼저 자기소개와 함께, 이번 신간 『팔리는 한 문장은 다르다』에 대해 소개 부탁드립니다.
반갑습니다. 상품에 세일즈 언어라는 날개를 달아드리는 '세일즈 작가' 황현진입니다. 지난 10년 넘는 기간 동안 강의와 컨설팅으로 만나 왔습니다. 그 과정에서 흥미로운 사실을 발견했습니다. 똑같은 상품을 팔아도 누군가는 “좀 더 생각해 볼게요.”라는 거절을 듣고, 누군가는 “아! 그렇군요!”라는 감탄을 끌어냅니다. 그 결정적 차이는 상품의 품질도, 화려한 언변도 아닌 바로 ‘한 문장’에 있었습니다. 이번 신간은 고객의 뇌가 즉각적으로 반응하는 80가지의 ‘팔리는 문장 패턴’을 담아낸 책입니다. 말 그대로 ‘매출을 부르는 치트키’ 같은 책입니다.
벌써 네 번째 출간이신데요. 이번 『팔리는 한 문장은 다르다』가 그동안 출간하신 마케팅·세일즈 도서들과 비교했을 때 어떤 차별점이 있는지 설명 부탁드립니다.
이전의 책들이 세일즈의 본질이나, 잘 파는 사람에 관한 이야기였다면, 이번 책은 파는 사람의 성과를 완성하는 실전 근육에 집중했습니다. 이론과 노하우는 막연하게나마 알고 있지만 정작 고객 앞에만 서면 입이 안 떨어지는 분들, 상세 페이지를 쓰며 첫 줄부터 막히는 분들을 위해 바로 써먹을 수 있는 ‘복사 붙여넣기’용 문장들을 꾹꾹 눌러 담았습니다.
마케팅과 세일즈의 철학을 넘어 당장 내일의 매출을 바꿔줄 가장 실용적인 매뉴얼이라는 점이 가장 큰 차이입니다. 아, 물론 전작들을 충분히 탐독하시고 이 책을 보신다면 더할 나위 없이 좋겠죠?
『팔리는 한 문장은 다르다』는 각 챕터가 하루 5분이면 읽을 수 있을 만큼 부담 없이 구성돼 있어서, 바로 실전에 적용하기 좋다는 느낌을 받았습니다. 이런 구성을 선택하신 이유와 어떤 상황에서 읽으면 가장 도움이 될지 알려주실 수 있을까요?
알아봐 주셔서 감사합니다. 세일즈 현장은 전쟁터입니다. 두꺼운 이론서를 탐독할 여유가 없죠. 그래서 ‘에스프레소’ 같은 책을 만들고 싶었습니다. 짧지만 강렬하게 뇌를 깨우는 구성이죠. 출근길 지하철에서, 혹은 중요한 미팅 5분 전, 상세 페이지 업로드 직전에 아무 페이지나 펼쳐보세요. 막혔던 아이디어가 뚫리는 경험을 하실 겁니다. ‘공부하는 책’이 아니라 ‘곁에 두고 수시로 커닝하는 책’이 되길 바라는 마음으로 썼습니다.
수많은 강의와 컨설팅을 통해 ‘팔기 위해 노력하는 사람들’을 만나 오셨는데요. 실제로 성과를 내는 사람과 그렇지 못한 사람의 대화 방식에는 어떤 결정적인 차이가 있다고 보시나요?
물론 많은 차이가 있지만, 가장 결정적인 차이는 못 파는 사람은 ‘자기가 하고 싶은 말’을 하고, 잘 파는 사람은 ‘고객이 듣고 싶은 말’을 한다는 겁니다. 하수들은 “우리 제품은 이런 기능이 있어요.”라며 설명하려 들지만, 고수들은 “이걸 쓰면 당신의 고민이 이렇게 해결됩니다.”라며 제안합니다. 성과를 내는 사람의 문장에는 언제나 ‘나(판매자)’ 대신 ‘당신(고객)’이 주어로 자리 잡고 있습니다.
물론 책에는 담지 못했지만 가장 결정적인 차이는 ‘확신의 깊이’입니다. 내 상품과 서비스가 고객에게 어떤 유익함을 줄 수 있을지에 대한 확신을 가진 분들은 역시나 잘 팝니다. 그럼에도 그 확신이라는 것도 내 주머니에 무기들이 가득할 때 생기지 않을까요. 그런 의미에서 이 책이 파는 사람에게 확신을 선물하는 강력한 무기들이 될 거라고 저 역시 확신합니다.
책에는 바로 실전에 활용할 수 있는 강력한 문장 패턴들이 많이 담겨 있습니다. 그중에서도 지금 당장 현장에서 활용할 수 있는 ‘대표적인 한 가지 패턴’을 예시와 함께 소개해 주실 수 있을까요?
워낙 많지만, 가장 쉽게 따라 할 수 있는 패턴은 [부정의 긍정화] 패턴입니다.
- 일반 문장: “저희 제품은 가격은 좀 비싸긴 하지만 괜찮습니다.”
- 팔리는 문장: “단순히 저렴한 제품을 찾으신다면 저희 건 아닙니다. 하지만 단 한 번의 구매로 수년을 스트레스 없이 쓰고 싶은 분들에겐 이보다 합리적인 선택은 없습니다.”
부족한 점이 있다면 솔직히 인정하되, 그것을 압도하는 ‘진짜 가치’를 문장 끝에 배치하는 것만으로도 신뢰도는 폭발합니다. 이 밖에도 더욱 강력한 팔리는 문장의 패턴 80여 가지를 꼭 챙겨가시면 좋겠습니다.
아무리 열심히 설명해도 고객의 반응이 냉담할 때 많은 분들이 좌절하곤 합니다. 이런 상황에서 가장 먼저 점검해야 할 ‘말하기 방식’이나 커뮤니케이션 포인트는 무엇일까요?
이 부분이 가장 어렵다고 느끼는 부분이기도 합니다.
일단 지금 내가 ‘정보’를 주고 있는지 ‘이익’을 주고 있는지를 점검해야 합니다. 고객이 냉담한 이유는 당신의 설명이 부족해서가 아닙니다. 그 설명이 자신과 아무 상관이 없다고 느끼기 때문입니다. “이 기능은 세계 최초입니다.”라는 정보는 지루하죠. 하지만 “이 기능 덕분에 당신은 매일 아침 10분의 여유를 더 갖게 됩니다. 그래서 별명이 늦잠 OO이거든요.”라며 이익을 던져보세요. 고객의 고개는 그때부터 끄덕여지기 시작할 겁니다.
마지막으로, 이 책을 꼭 읽어야 할 독자층과 그분들께 전하고 싶은 저자님의 응원 한마디 부탁드립니다.
세일즈는 거절당하는 일이 아니라, 누군가의 문제를 해결해 주는 숭고한 가치 전달 과정입니다. 당신이 가진 좋은 상품이 단지 ‘문장’ 하나 때문에 빛을 보지 못하는 일은 없어야 합니다. 이 책에 담긴 80가지 무기를 당신의 것으로 만드세요. 당신의 문장이 바뀌는 순간, 당신의 통장 잔액과 인생의 밀도도 바뀔 것입니다. 이 책이 당신의 가장 든든한 ‘세일즈 컨닝북’이 되어드릴 겁니다.
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