인천 송도국제도시의 셀트리온과 삼성바이오에피스가 국내 바이오시밀러(바이오의약품 복제약) 시장에서 쌍두마차를 이루는 가운데, 주요 차이점으로 생산 및 판매 전략이 꼽혔다.
25일 한국신용평가의 ‘바이오시밀러 산업 점검-시장 환경, 경쟁 구도 및 성공요건’ 리포트에 따르면 셀트리온은 직접 판매망을 운영하는 반면, 삼성바이오에피스는 대부분 품목을 글로벌 파트너사의 유통망을 통해 판매하고 있다.
셀트리온은 미국, 유럽 등 주요 시장에서 자체적으로 가격 전략, 입찰 대응, 브랜드 인지도 구축을 하고 있다. 이 같은 직접 판매 방식은 가격 정책을 공격적으로 펼칠 수 있어 시장에 신속히 대응할 수 있다. 다만 글로벌 영업망 유지에 따른 비용과 재고자산 등 운전자본 부담이 실적에 반영된다.
삼성바이오에피스는 대부분 품목을 글로벌 파트너사 유통망을 통해 판매하고 있다. 주요 판매 파트너사는 바이오젠, 오가논, 해로우, 테바 등으로 파트너사 활용 시 이미 구축한 판매망이 있어 시장 진입이 쉽고 판매, 마케팅 비용을 줄일 수 있다. 다만 가격 전략을 파트너사가 결정하는 만큼 특성상 판가 통제 능력이 제한적이고 자체적인 브랜드 구축도 어렵다.
특히 이들은 생산 전략에서도 차이가 있다.
셀트리온은 연구개발(R&D), 제조, 판매까지 대부분의 과정을 확보했다. 송도 1~3공장에 25만리터(ℓ) 규모 생산 설비를 보유했고 완제의약품(DP) 공장도 증설하고 있다. 최근에는 일라이릴리와 미국 바이오의약품 생산 공장 인수 계약도 했다. 이를 통해 신제품 출시 속도를 높이고 원가경쟁력을 확보할 수 있지만 대규모 시설투자(CAPEX) 및 고정비, 가동률 관리 부담이 있다.
삼성바이오에피스는 자체 생산시설 없이 삼성바이오로직스 등을 통해 제품을 위탁 제조하고 있다. 위탁제조 방식은 글로벌 공급망을 탄력적으로 활용할 수 있고 CAPEX 부담이 낮지만, 제품의 원가 통제력이 제한적이며 제조 우선순위에서도 여러 발주사와 경쟁해야 한다.
한국신용평가 관계자는 “앞으로 성과는 시장 선두 진입 여부, 특허 소송 대응 역량, 가격 및 생산 경쟁력, 글로벌 유통망 및 포트폴리오 전략 확보 등의 요건을 얼마나 정교하게 충족하는지가 좌우할 것”이라고 말했다.
한편, 셀트리온은 지난 2024년 바이오시밀러 부문 매출 약 3조원을, 삼성바이오에피스는 약 1조5천억원을 기록했다. 최근에는 새로운 바이오시밀러 후보물질을 개발하는 데 이어 차세대 성장동력이 될 신약 분야로도 진출을 준비하고 있다.
Copyright ⓒ 경기일보 무단 전재 및 재배포 금지
