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[이데일리 이민하 기자] 공공조달 데이터 분석 및 AI 전문 기업 클라이원트가 지난달 28일 서울지방조달청에서 열린 ‘AI 시대, 구매조달 법·제도·기술의 혁신 방향’ 학술대회에 초청받아 ‘미국 공공조달 데이터 분석 및 AI 기반 글로벌 컨소시엄 전략’을 발표를 통해 클라이원트 솔루션을 소개했다.
클라이원트는 민간 기업으로는 이례적으로 조달청의 공식 초청을 받아, 한국 기술기업의 미국 연방정부 조달 시장 진출을 위한 구체적인 AI 솔루션과 실행 전략을 공개했다. 조준호 클라이원트 대표는 발표를 통해 15년간 싱가포르, 홍콩 등지에서 수행한 대규모 조달 프로젝트 경험을 바탕으로 한국 기업의 해외 조달 진출을 가로막는 진짜 장벽은 정보 부족이 아니라, 현지에서 함께 입찰에 참여할 신뢰할 수 있는 파트너를 찾지 못하는 것이라고 진단했다. 미국 공공조달 시장은 한국을 포함해 WTO 정부조달협정(GPA)에 가입된 소수의 국가만 참여할 수 있기 때문에 현지 레퍼런스가 부족한 한국 기업이 단독으로 입찰하여 수주하는 것은 현실적으로 매우 어렵다는 설명이다.
클라이원트는 이에 대한 해법으로 현지 주계약자(Prime Contractor)와 팀을 이뤄 진출하는 ‘티밍(Teaming)’ 전략, 즉 컨소시엄 구성을 제시했다. 클라이원트는 AI 기술을 활용해 미국 연방 및 50개 주(State) 정부의 파편화된 조달 데이터를 통합 분석하는 기술을 운영 중이다. 이를 통해 현재 국내 다수의 기술 기업과 미국 현지 파트너사를 연결해 한국 기업의 글로벌 조달 시장 진출을 지원하고 있다. 이를 통해 경쟁사는 배제하고, 실제 협력 가능성이 높은 현지 파트너사만을 선별해 낸다.
특히 미국의 ‘Set-Aside’(사회적 약자 우대) 제도를 활용한 정밀 타겟팅 기술이 대표적이다. 미국 연방정부는 법적으로 전체 조달 예산의 약 23%를 여성, 퇴역군인, 소수민족 등이 운영하는 Set-Aside 기업에 의무 할당해야 한다. 조 대표는 “많은 Set-Aside 기업들이 입찰 자격과 제안서 작성 역량은 뛰어나지만, 정작 프로젝트를 수행할 기술이나 제품이 부족한 경우가 많다”며 “기술력과 실행력을 갖춘 한국 기업이 이들의 파트너가 된다면 상호 보완적인 최적의 컨소시엄을 구성할 수 있다”고 설명했다.
클라이원트는 앞으로도 한국 기업의 미국 입찰 시장을 지원하는 서비스 개발에 집중할 계획이다. 조 대표는 “클라이원트 서비스를 사용하면 과거처럼 막대한 비용을 들여 해외 지사를 설립하거나 전시회를 전전하지 않더라도, 데이터 기반의 접근을 통해 기존 대비 50분의 1 수준의 비용으로 제품의 시장 적합성(PMF)을 검증하고 실질적인 수주 성과를 낼 수 있다”고 강조했다.
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