한국의 주얼리 시장은 세계 5위권에 달한다. 그러나 정작 주얼리 시장의 주도권은 해외 명품 브랜드에 내주고 있다. K-팝과 K-드라마가 세계를 주름잡고 있는 시대, K-주얼리는 안방조차 지키지 못하고 있는 셈이다. 품질과 기술력은 세계 최고 수준을 자랑하지만 세계적인 브랜드를 키우지 못한 탓이다. 여전한 음성 거래와 디자인 베끼기, 영세한 운영 등이 K-주얼리 브랜드 성장의 발목을 잡고 있다. 그러나 K-컬처의 약진과 함께 K-주얼리의 잠재력도 살아나고 있다. 실력 있는 젊은 디자이너들이 시장에 뛰어들면서 새바람도 일으키고 있다. 여성경제신문은 K-주얼리에 신선한 공기를 불어 넣고 있는 토종 브랜드를 응원하는 '주얼리즈' 시리즈를 시작한다. 주얼리즈는 '주얼리'와 '리즈 시절'의 합성어다. 지금이 리즈 시절인 신흥 K-주얼리 브랜드를 발굴해 국내 독자에게도 소개하고 세계시장으로 발돋움하는 데 일조하려 한다. [편집자] |
# 스페인 마드리드공항에 내린 김건희 여사의 발에 시선이 쏠렸다. 그 이유는 다름 아닌 발찌 때문. 순백색 드레스에 금장 포인트는 스페인 국왕도 이목을 끌게 했다. 그래서 이 발찌가 어디 브랜드냐고?
2년 전 김건희 여사가 착용해 시선을 끈 주얼리가 있다. 어니스트서울 발찌다. 당시 소규모 업체였기 때문에 이벤트성으로 흘러갔지만 업계에선 제품 이미테이션이 쏟아졌다.
주얼리 장인들이 모인 종로 3가 귀금속 거리. 로컬 브랜드가 사라져가는 업계에서 온오프라인 시장을 모두 섭렵하겠다는 어니스트서울도 이곳에 있다. 개인 사업자가 대부분인 주얼리 산업에서 20명 이상의 차별화된 조직적 역량으로 승승장구 중이다.
"1980년대 귀금속 거리의 부흥기를 온라인 시장으로 옮겨오자는 포부로 주얼리 산업에 뛰어들었다. 'IT업계에서 갈고닦은 역량으로 단독 플레이어가 되어보자.' 실패할 것이라는 편견을 딛고 주얼리 온라인 플랫폼을 운영한 지 4년, 오프라인 시장까지 진출하고 있다."
17일 여성경제신문이 종로 3가에 위치한 어니스트서울에서 최지은 대표를 만나 자세한 이야기를 나눠봤다.
— 어니스트서울 대표, 이사 모두 IT 업계 출신으로 알고 있다. 주얼리 산업에 뛰어든 계기는 무엇인가.
"'오프라인 시장은 큰데 온라인으로 전환이 안 되는 산업이 분명히 있을 것이다. IT업계에서 갈고닦은 우리만의 온라인 역량을 가지고 창업해 보자.' 이 한마디를 새긴 채 주얼리 업계에 도전장을 내밀었다."
최지은 대표는 네이버‧카카오에서 각각 5년 동안 서비스 개발 등 경력을 쌓았다. 함께 창업한 문설아 이사 또한 라인‧젠틀몬스터 등에서 브랜드 디렉터로 일했던 IT업계 경력자다.
"당시 통계에 잡힌 주얼리 시장 규모는 6조원이었다. 대부분의 금은방에서는 현금 거래를 하니 실제 규모는 10조원 이상으로 예상됐다. 시장이 굉장히 큰데 어떻게 굴러가는지 궁금했다. 종사자들을 분석하니 상위 96%가 4인 미만의 개인 사업자였고 연령대는 대부분 50대 이상이었다. 통계를 보고 '이 시장에서 스스로 온라인으로 전환할 수 있는 플레이어는 없겠다'고 생각했고 그렇게 주얼리 브랜드를 창업하게 됐다."
— 고가의 주얼리와 온라인 배송은 이질적이기도 하다. 어니스트서울의 시작은 어땠나.
"'100만원대 이상의 고가 다이아몬드 주얼리를 온라인으로 팔 수 있을까'에 대한 가설 검증을 위해 사이트를 먼저 만들었다. 2020년 11월 사이트 오픈 후 1년여 정도 제품에 대한 상담을 밤낮없이 24시간 제공했다. 그렇게 만든 매출이 2021년 월 3000만원, 구매 전환율은 1.03%였다. 당시 이커머스 평균 구매 전환율(1.3%)을 웃도는 수준이였다. 온라인으로 간편하게 다이아몬드를 구입하고 상담이 24시간 실시간 이루어지니 고객 만족도도 높았다.
한국은 택배 시장이 발달해 있는데도 다이아몬드는 안 되고 있었다. 운이 좋았던 건 당시 코로나 시국이었다는 점이다. 그 시기에 택배 지형이 바뀌었다. '발렉스'라는 프리미엄 배송 서비스가 생겼다. 발렉스가 명품 고가 상품을 배송하면서 다이아몬드 주얼리도 배송할 수 있는 환경이 구축됐다."
— 값비싼 주얼리는 직접 보고 구입해야 믿음이 생길 것 같다. 온라인 플랫폼 브랜드로써 더 노력한 점이 있다면.
"'반품 가능' 조건을 내세웠다. 소비자들이 온라인으로 구매할 때 '사이즈가 안 맞으면 어쩌지', '나에게 안 어울리면 어쩌지'라며 망설이는 구매 허들을 넘게 해주고 싶었다. 온라인 구매 건에 대해서는 교환·반품이 가능하다. 그런데 30일 이내 무상 수선 서비스를 제공하다 보니 반품 신청 자체가 없는 편이다. 반품 서비스로 얻는 실익이 더 크다."
— 브랜드 내부의 공방, 자체 생산을 구축하게 된 배경과 과정이 궁금하다.
"창립 초기 브랜드 관리에 주력하다 투자 유치 후 본격적으로 주얼리 시장에 진출했다. 2021년 필드 진입 후 제일 먼저 했던 일은 공방을 세팅해 자체 생산을 구축하는 일이였다.
오늘날 소비자들은 수입 고급 브랜드 혹은 비브랜드에서 다이아몬드를 사기 마련인데 종로의 퀄리티도 그에 못지않았다. 그래서 브랜드 내 세공팀을 만들고 자체 생산을 통해 퀄리티를 관리하는 게 어니스트서울의 1순위였다. 세공팀은 40년 이상 경력의 실장님이 장비 세팅부터 세공팀 인력 채용까지 도맡았다. 현재 세공팀은 총 5명으로 구성돼 있다."
— 세공팀을 거치는 어니스트서울 주얼리는 어떻게 생성되나.
"우선 스톤 컨디션 감정서, 내포물 위치나 반사 정도 등을 보고 인도에서 선별해 수입한다. 2차적으로 입고된 스톤에 대한 선별 작업을 한 번 더 한다. 그다음 주문 들어온 스톤에 대해 세공실에서 작업한다. 작업 후 나온 스톤은 감별기를 두 차례 거치고 최종적으로 천연·랩그로운 다이아몬드·모이사나이트 등 어떤 게 쓰였는지 감별해 제품을 출고하는 방식이다. 생산 기간은 평균 1~2주 정도, 검수는 하루 정도 걸린다."
— 파인주얼리 브랜드로써 어니스트서울이 가장 주안점을 둔 부분은.
"주얼리 업계에도 일상에서 소비할 수 있는 주얼리 브랜드를 만들고 싶었다. 의류업계에는 명품 카테고리 아래 로컬 브랜드 등 중간 레이어, '컨템포러리 카테고리'가 존재한다. 다이아몬드를 일상에서 패션으로 소비할 수 있는 '컨템포러리 파인주얼리'를 추구한다. 일상성과 실용성을 지닌 주얼리를 만드는 게 브랜드 방향성이다.
고객에 대한 친절함도 중요하다고 생각한다. 이때 '친절함'은 고객이 문의했을 때 그들의 문제를 빠르게 해결해 주는 것이다. 제품 탐색-구매-배송-사후 서비스까지 일련의 과정을 어니스트서울이 모두 케어하겠다는 뜻이다. 이렇게 한 트랙을 돌아본 고객의 충성도는 높은 편이다."
— 브랜드 주 대상층은 누구이며 이유는 무엇인가.
"구매 고객의 50%는 40대 여성분들이다. 이어서 30대, 50대 순이다. 100만원대의 주얼리를 선뜻 살 수 있는 구매력이 있어야 하다 보니 전문직 여성 고객이 많다. 처음부터 40대 여성을 주 타깃으로 잡았다. 이 비즈니스가 연속성이 있으려면 재구매가 일어나야 했다. 사회적‧경제적으로 안정된 여성들, 즉 패션으로 다이아몬드를 소비하는 연령층을 대상으로 하면 반복적인 구매가 일어날 것이라고 확신했다."
— 약 4년간 주얼리 업계에 계시면서 느낀 한국 귀금속 시장의 한계, 개선할 점은 무엇인가.
"로컬 브랜드가 사라지고 있다는 점이다. 갈수록 높아지는 소비자 눈높이에 맞는 브랜드가 계속 나와야 하지만 백화점에선 매장이 사라져가는 게 업계가 당면한 과제다. 주얼리 산업 자체가 폐쇄적이고 무자료 현금거래가 많다 보니 자본 유입이 어렵다. 내부가 아닌 외부에서 풀어나가야 한다고 생각한다.
종로의 귀금속 산업은 경쟁력 있는 기술을 포장할 브랜드가 없다. 국내 세공 기술은 좋지만 단시간에 빨리, 많은 생산량을 커버해야 하는 부담이 있다 보니 그 퀄리티를 못 맞출 뿐이다. 브랜드가 부가가치를 만들어줘야 해당 퀄리티가 나오고 근무 환경이 개선된다. 산업 규모는 큰데 사업장은 영세하고 제품 생산에서 그친다. 브랜드를 만들 수 있는 환경이 갖춰져야 한다."
— 신세계백화점과 더현대서울에서 잇따라 팝업스토어를 진행하신 것으로 알고 있다. 어떻게 성사된 것인지, 향후 유통채널 입점 계획이 있는지 궁금하다.
"랩그로운 다이아몬드 판매를 시작하던 때, 신세계백화점 강남점에서 먼저 연락이 왔다. 백화점 측에서도 랩그로운 다이아몬드 시장이 성장하고 있는 걸 알고 있지만 입점시킬 브랜드가 없는 상황이었다. 우리 브랜드를 테스트해 보겠다는 취지로 강남점 1층 메인 존에서 팝업스토어를 열게 됐다. 국내 브랜드가 팝업 존을 차지한 건 최초였다. 9일 동안 팝업을 진행했는데 당시 3억 매출이 났고 이례적인 숫자였다. 성과가 좋아 이어서 현대백화점 판교점에서도 진행하게 된 것이다.
현재 신세계백화점 강남점, 명동 본점, 현대백화점 판교점에 이어 롯데백화점 명동 본점, 신세계 센텀시티점에 추가로 입점한 상태다."
— 끝으로 어니스트서울의 향후 계획은.
"어니스트서울은 '어니스트 메이드인 서울'을 뜻한다. '서울이라는 공간에서 만들어지는 어니스트'다. 따라서 올해의 테마는 '서울을 모티브로 K-주얼리로써 나아가고자 하는 열망'이다. 그에 맞게 서울 내 전통적인 건축물에 많이 들어가는 격자무늬에서 영감을 얻어 관련 컬렉션을 만들고 있다. 외국인이 한국에 방문했을 때 저희 제품을 '서울에 가야만 살 수 있는 제품'이라고 인식하게끔 만드는 게 희망하는 시나리오다."
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