2년 간 450배 성장, 라이브 커머스 플랫폼
리승환: 자기 소개를 부탁 드립니다.
김한나: 1인 미디어 커머스 플랫폼 ‘그립’ 대표 김한나입니다.
리승환: 1인, 미디어, 커머스, 플랫폼… 이 뭐죠?
김한나: 누구나 라이브로 홈쇼핑 호스트처럼 방송하며, 물건을 팔 수 있는 앱입니다.
리승환: 오, 신기하네요. 잘 되고 있나요?
김한나: 굉장히 빠르게 성장하고 있어요. 이미 앱 다운로드가 200만을 넘었습니다. 서비스를 시작한지 2년이 넘었는데, 2년간 거래액이 450배 성장했어요. 그리고 실제 오프라인 매장을 가진 셀러분들이 점점 늘어나고 있어요. 코로나로 떨어진 매출을, 그립으로 높이는 거죠. 인스타로만 팔던 걸 “그립에서 방송 중이니 그립으로 오세요”라고 홍보하면서요.
초초초고속성장 중 리승환: 세상에, 엄청나게 성장하네요… 호스트와 시청자 수는 어때요?
김한나: 입점하신 셀러분은 1만 3천 분 정도예요. 직접 방송하는 셀러 외에도, 홈쇼핑 호스트처럼 방송을 만들어주는 ‘그리퍼’ 분들이 70명 정도 있고요. 방송이 어려우신분들은, 이분들과 매칭해 드려요. 연예인, 아나운서 등 전문방송인 분들도 많아요.
리승환: 그 정도로 잘 되면, 아프리카나 트위터 BJ도 엄청 넘어올 것 같은데요?
김한나: 그렇진 않아요. BJ분들은 대중의 인기를 잘 얻지, 판매를 잘하시는 분들은 아니에요. 반면 저희 셀러 분들은 판매를 할 줄 아는 분들이죠. 인기 BJ들처럼 팔로워가 엄청 많지는 않아요. 팔로워 1500명인데, 억대를 버는 분도 있어요. 로열티가 훨씬 높은 거죠.
그립에서 활동 중인 그리퍼들의 모습 / 출처: 그립 홈페이지
체류시간이 깡패인 라이브 커머스 앱
리승환: 쉽게 말해서, 아프리카나 트위치에 커머스를 씌웠다? 고 해도 될까요.
김한나: 트위치나 아프리카와는 조금 다른 게… 그립은 물건을 파는 방송이잖아요? 그래서 시청자 수 이상으로 로열티가 굉장히 중요해요. 그냥 보는 게 중요한 게 아니라, 물건을 사야하니까요. 로열티가 강하려면 또 개성이 중요해요.
리승환: 예를 들어 어떤 방송이 있나요?
김한나: 성주 참외 맛있는 건 다 알잖아요? 그런데 그립에서는 ‘성주의 누구집 농장에서 나온 참외’라며 도장 찍힌 걸 보여주죠. 같은 성주 참외라도 농장에 따라 가격 차이가 20~30%씩 나거든요. 아예 소비자들이 경매에 참여할 수 있게도 해줘요. 그렇게 시청자들이 그립 방송으로 프리미엄 참외를 낙찰받는 거죠. 기존에 오프라인에선 절대로 할 수 없었던 경험이에요.
새벽 과일 경매 방송을 하는 ‘과일파는자매’. 그 새벽 시간에도 시청자수가 제법 높다 리승환: 오… 홈쇼핑 호스트 느낌이라기보다는, 현장감이 강하네요?
김한나: 네. 옷도 마찬가지예요. 일반인이 도매시장에서 옷을 살 수는 없잖아요? 그런데 언니들이 동대문 도매시장에 가서, 방송으로 “열 장 살 테니까 10% 할인해 줄 수 있어요?” 이렇게 협상하는 걸 다 보여주는 거죠. 또 성수동 수제화 거리에서 고급 수제화 집을 돌면서, 싸게 내놓는 제품들을 찾기도 해요. 그렇게 같이 쇼핑한다는 느낌도 받을 수 있죠.
아예 매장에서 직접 커머스를 진행하는 경우도 있다. 리승환: 그러면 직접 물건을 사러 나가지 않는 방송은 어떤가요?
김한나: 사람마다 다 달라요. 사람들에게 사연을 듣고 그림을 그려주는 채널도 있고, 1시간 내내 온갖 춤을 추면서 옷을 파는 분도 계세요. 또 요즘은 셀러분들이 합방도 많이 하세요. 합방을 하면서 서로 팔로우해달라고 팔로우 이벤트를 하지요.
리승환: 홈쇼핑보다 자유도가 대단히 높네요. 셀러의 개성에 따라 뭐든 할 수 있는 느낌?
김한나: 맞아요. 판매자가 자기 컨셉을 잘 가져가면, 시청자는 알림 신청을 해 두고 보죠. 이게 얼마나 로열티가 높냐면, 저희가 체류 시간을 굉장히 중요하게 생각하는데요. 일반 커머스보다 체류 시간이 훨씬 길어요. 빠르게 SNS채널만큼 체류시간이 성장하고 있습니다. 윗세대들이 심심할 때 홈쇼핑 채널 틀어놓듯, 젊은 세대는 그립을 틀어놓고 있는 거죠.
시청자들끼리 떠들며 체류시간이 높아진다
20대에 연봉 7000만 찍은 실장, 30대에는 스노우 마케팅 총괄까지
리승환: 네이버 출신이라 들었는데, 첫 직장이 네이버였던 건가요?
김한나: 아니에요. 블루버드라는 IT 하드웨어 만드는 회사였어요. 우체부 아저씨들이 가지고 다니면서 싸인하고, 백화점에서 결제할 때 점원이 들고 다니는 기계요. 신생 벤처였는데, 제가 해외 마케팅 1호로 들어가서 8년 간 해외 매출을 거의 1천 억까지 찍었어요.
보기만 해도 벌써 익숙하다 리승환: 와, 어린 나이에 해외영업 뚫기 힘들지 않아요?
김한나: 캐리어에 우리 단말기를 잔뜩 넣고, 무작정 미국에 갔죠. 사람 많은 IT 전시회장을 돌아다니며, 우리 제품을 보여줬죠. 관심 없어하면, 이거 누구한테 팔면 좋겠냐, 소개 좀 해달라… 이렇게 들이댔죠. 그런데 소개받아 연락을 해도, 한국의 이름 없는 회사니까 안 만나주더라고요.
리승환: 그런데 어떻게 팔았나요?
김한나: 그냥 무대뽀로 들이댔어요. 메일을 보내도 답이 없고, 회사에 찾아가도 사장님이 안계시다고 하고… 하루는 시카고까지 가서, 관련 업체 사장님 회사 입구 앞에서 3시간을 기다린 적도 있어요. 회사를 나오는 사장님한테 매달리니까, 골프 약속 늦기 전에 빨리 보여달라고 하더라고요. 그렇게 길에서 피칭하고, 결국 그 회사에 대량 납품을 하게 됐어요. 그런 식으로 하다보니 어느새 DHL, 콜라 파는 회사, 이런 글로벌 기업까지 뚫게 됐어요.
지금은 부스를 차리지만, 그때는 발로 뛰어야 했다 리: 와, 어마무시한 실적이네요;;;
김한나: 네, 덕택에 연봉은 많이 올랐어요. (웃음) 30살에 연봉이 7천 넘었거든요. 그런데 하드웨어를 팔다 보니, 솔루션 회사가 규모가 훨씬 큰 거예요. 그때부터 IT의 미래는 솔루션에 있다고 생각하게 됐고, 그런 단순한 생각으로 네이버로 이직해서 스노우를 맡게 됐어요. 처음에 스노우는 저 혼자 마케팅을 할 정도로 작은 프로젝트였어요.
리승환: 스노우도 몸으로 뛰면서 광고를 팔았나요?
김한나: 아무리 그래도 단말기처럼 무식하게 팔 수는 없었죠(…) 보통 네이버는 디스플레이 광고를 시간적으로 팔잖아요? 그런 뻔한 건 하고싶지 않았고, 유저들이 즐길 수 있는 광고를 만들려 했어요. 그러다 나온 아이디어가 사진 찍을 때 스티커를 광고와 엮은 거예요. 모자를 쓰면 코카콜라가 하늘에서 내려온다든가, 엄청 큰 오레오 쿠키를 미키마우스 같은 사진을 찍는다든가.
출처: 원티드의 브런치 리승환: 오… 아이디어 좋네요.
김한나: 네. 대놓고 광고인데도, 사람들이 엄청 열심히 사진을 찍었어요. 그리고는 신기하다며 자기 SNS까지 자발적으로 올려요. 세상에 이런 광고가 어딨냐. 그래서 광고주들에게 5천만 원씩 받고 팔았어요. 나중에 나온 잼라이브도 비슷하게 재밌는 퀴즈 하나에 2천만 원씩 받고 팔았죠.
리승환: 그렇게 재밌게 일하셨는데, 회사는 어쩌다가 나오게 되신 거예요?
김한나: 재밌는 서비스를 넘어, 삶을 바꾸는 서비스를 만들고 싶었어요. 그러다 누구나 스마트폰으로 물건을 팔 수 있으면 어떨까? 생각이 들었어요. 누구나 쇼핑몰을 만들 수 있다고 하지만, IT가 익숙하지 않은 분들은 쉽지 않잖아요. 스마트폰으로 누구나 재밌게 사진을 찍게 됐다면, 그립으로 온라인을 모르는 분들도 누구나 쉽게 방송을 하고 물건을 팔 수 있게 하자…
스노우에서 확신한 아이디어, 냉담한 시장 반응
리승환: 사업 아이디어는 어떻게 나온 건가요?
김한나: 예전 직장에서 영상통화 서비스를 제공한 적이 있어요. 어린 친구들은 친구들끼리 영상 통화를 계속 켜 놓고 말없이 공부하다가, 다시 놀고 그래요. 끝나면 영상통화한 걸 SNS에 올려서 인증하죠. 그걸 보면서 1인 미디어가 발전하면 커머스도 붙을 수 있겠다 생각한 거예요.
리승환: 10대들은 정말 신기하네요;;;
김한나: 영상통화를 통해 서로 연결돼 있다는 느낌을 받는 거죠.. 이 친구들은 기본적으로 ‘같이 한다’는 것에 굉장히 흥분을 해요. 그런 성격은 영상을 공유하면서 활동을 같이 하는 걸로 이어지죠. 그러면 커머스로 이어지는 것도 자연스럽죠. 같이 쇼핑하는 게 재밌으니까. 그리고 미래에는 누구나 유튜브에서 떠들 듯, 누구나 라이브로 물건을 팔 거란 생각도 들었고요.
이런 이벤트도 있었다 리승환: 그렇게 뙇! 시작하게 된 건가요?
김한나: 네. 처음에는 시드투자를 해주신 대표님 사무실을 한구석을 빌려서 썼어요. 다른 분들이 죽어라 개발하는 동안, 저는 시장통으로 갔어요. 바닥부터 하는 게 제 전문이니까, 컨셉 있고 특이한 제품 파는 사장님들을 다 찾아다녔어요. 우리 방송 하나 주면 안 되냐, 라이브 커머스라는 게 이런 거다… 다 설명하고 다녔죠. 그렇게 반년 동안 49개 업체를 모았어요.
창업한지 열흘째, 개발자만 가득한 풍경… 리승환: 서비스도 없는데, 대체 어떻게 설득에 성공한 거죠…?
김한나: 하루에 메일을 100통씩 보냈어요. 그러면 답장이 겨우 1개 올까 말까 하고, 그 답장도 ‘이런 메일 보내지 말아주세요’ 같은 거예요. 그래도 희망을 느낀 게… 동대문 쪽에 계신 분들이 관심을 보이시더라고요. 그분들은 왕홍을 통해, 라이브 커머스를 좀 이해하고 계셨거든요. ‘한국에도 왕홍 같은 게 생기나요?’, 이런 반응이었죠.
왕홍(网红)은 중국 온라인 상의 유명인사를 뜻한다. 주로 SNS에서 활동하면서 많은 팬을 거느리고 있고, 다양한 상품을 판매한다. 중국에서 이들의 커머스 영향력은 업계 판도를 바꿔 놓은 수준이다. 리승환: 서비스가 나온 후 반응은 어땠나요?
김한나: 뭐… 냉담했죠. 그냥 바닥이었어요. 시청자보다 셀러가 더 많은 느낌이었죠.
라이브 커머스로, 동네 사랑방 문화를 부활시키다
리승환: 고생이 많으셨겠군요.
김한나: 그래도 가능성을 보고 투자자분들이 2019년 7월, 사용자도 거의 없는 앱에 투자를 해주셨어요. 마지막 기회라 생각하고, 별 걸 다 했어요. 지인이었던 연예인들을 섭외해서, 랜덤박스 이벤트도 했죠. 100개 중 2개는 에어팟, 그밖에 벽돌도 보내고, 팬티도 보내고…
리승환: 정말 눈에 띄려 별의별 짓을 다 했군요… 그래도 꽤 화제는 됐을 것 같아요?
김한나: 네. 사실 튀는 것 이상으로, 라이브를 보고 결제하는 행위를 경험하게 하려 했어요. 그때부터 동접자가 수천 명을 넘기기 시작했죠. 그립 전체 월 거래액이 수천만원에 불과했는데, 3개월이 지나지 않아 10억을 찍었어요. 코로나까지 겹치며, 1년 만에 100배를 찍었죠.
전반적으로 국내 라이브 커머스 시장 자체가 훅 성장했다. / 출처: 파이낸셜뉴스 리승환: 시장이 커지면서 셀러들 수입도 확 늘어났나요?
김한나: 저희도 참 죄송한 게… 완전 초창기에 있던 셀러분들은, 유저가 없어서 고생만 하다 나가신 분들이 많거든요. 그래도 저희와 함께 끝까지 존버하신 분들은 정말 잘 되었어요. 회사에서는 ‘그립의 시조새’라 부르는 분들인데, 그런 분들의 수익을 보면서 ‘우리도 그립 채널을 만들어서 물건을 팔아야 하나’라고 농담하고 그래요.
리승환: 라이브 플랫폼인 아프리카는 광고를 하는데, 그립은 어떤 걸로 돈을 버세요?
김한나: 기본은 수수료예요. 그립에서 판매가 발생했을 때 받는 플랫폼 수수료, 그리고 연예인이나 셀럽 등 그리퍼가 매칭됐을 때 수수료도 받아요. 수수료는 12%인데, 여기에 카드 수수료, 서버비 등도 모두 포함이고 셀러분들께 다양한 쿠폰지원까지 사실상 별로 남는 건 없죠. 셀러들이 판매 외에, 단순 소통 목적으로도 방송을 많이 하시니까, 서버비 부담이 적진 않지만, 일단은 파이를 키우는데 집중하려고요.
리승환: 판매 안 할 때도 그냥 방송을 켜는 일이 있군요?
김한나: 네, 쇼핑 채널이다 보니, 구독자가 많지 않은 소규모 채널이 더 많아요. 마치 예전 오프라인 가게에서 사랑방처럼 이야기하고 그랬잖아요. 그런 감성이 좀 있어요. 그만큼 셀러와 소비자가 온갖 얘기를 해요. 애 키우는 얘기, 남자친구랑 싸운 얘기… 그렇게 소소하게 소통하는 분들이 많아요.
다양한 대화가 오간다
단순히 ‘파는’ 방송이 아닌 ‘커뮤니티’를 형성
리승환: 지금 그립 말고 라이브하는 데가 어디가 있나요?
김한나: 네이버, 카카오, 배민, 쿠팡 등등 다 하고 있어요. 그런데 다른 플랫폼은 홈쇼핑 느낌이 강해요.셀러 유치하고 조건 정하고 시간 정하고… 그런데 우리는 오픈 플랫폼이에요. 심지어 쇼핑몰이 없어도 팔 수 있어요. 실제로 저희 판매자 중에는, 매장을 아예 접고 그립만 하시는 분들도 많으세요.
반대로 대기업들도 뛰어들고 있다 리승환: 그럼 셀러 분들은 멀티로 방송을 하나요?
김한나: 아뇨, 여러 앱을 켜면 소통이 힘들어요. 여기서 얘기했다 저기서 얘기했다 그러면, 어느 쪽에 접속한 팬들도 만족하지 못하거든요. 또 저희는 앱에 접속해야 하고, 팔로우도 해야 하고, 지갑까지 묶여 있죠. 로열티가 굉장히 강한 서비스예요. 그런 만큼 잘 관리하면 매출이 웬만한 온라인보다 나아요. 저희도 그립에만 집중할 수 있도록, 쿠폰, 팔로우 이벤트 등으로 지원해드리고요.
리승환: 어떤 자질이 있어야 잘 되나요?
김한나: 일단, 상품이 좋아야 해요. 다음은 서비스고요. 이 둘은 장사의 기본이니까요. 그 다음이 방송인데, 사실 방송을 ‘잘’ 하실 필요는 없어요. 컨셉이 명확한 게 중요해요. 예를 들어 ‘뻥튀기곡물나라’라는 채널이 있어요. 할아버지신데, 너무 푸근해요. 맨날 ‘여러분의 사랑을 받아 너무 감사하다’고 하시면서 뻥튀기를 파시는 거예요. 그런 채널은 사람들이 힐링 방송으로 보는 거죠.
리승환: 채팅창을 통해 구매자들끼리 소통도 가능하겠군요.
김한나: 맞아요. 77이나 88등 큰 사이즈만 파는 셀러도 있어요. 본인이 직접 모델을 하시기에, 구매자 분도 ‘내가 입으면 저런 룩이겠구나’라는 걸 바로 알 수 있죠. 모델 분이 ‘이렇게 입으니 66사이즈 같지 않냐’라고 말하면, 채팅방에 모인 다른 구매자 분들이 ‘내가 저걸 샀더니 진짜 날씬해 보이더라’라고 증언을 해줘요. 그러면서 자연스럽게 커뮤니티가 형성되죠.
국내 라이브커머스 1위 플랫폼으로
리승환: 너무 잘 되는 것 같은데, 요즘 힘든 건 좀 없나요…
김한나: 순식간에 회사가 커지며 성장통이 심했는데, 이때 구글 스타트업 캠퍼스의 ‘Immersion: Women Founders(현 Founders Academy)’라는 프로그램이 도움이 됐어요. 아시아 태평양 지역 여성 창업자들이 함께 고민을 나누고, 코칭을 받는 프로그램이었어요.
리승환: 어떤 식으로 도움이 된 거죠?
김한나: 인재채용에 고민이 많았고, 그립과 맞는 인재를 찾는 부분이 특히 고민이었습니다. 그때 구글의 멘토들이 핵심가치에 맞춰 인터뷰 질문을 하라고 해주었습니다. 그런데 저희가 핵심 가치 자체가 없었거든요. 그래서 함께 핵심 가치를 만들었죠. ‘모든 사람이 라이브로 물건을 사고팔 수 있는 세상을 만든다’는 비전을 위해 어떤 사람이 모여야 할지, 전직원가 다 같이 얘기하고, 핵심 가치에 따르는 행동을 만들어낸 거죠.
구글의 도움으로 만들어진 핵심 가치 리승환: 오… 그럴듯하네요.
김한나: 그 외에도 KPI와 OKR을 잘 수립하고 달성하는 법 같은 경영 스킬은 물론, 스스로에게 관대해지는 법 같은 조언도 받았어요. 다른 여성 창업자들도 기회가 되면, 꼭 한 번 구글 스타트업 캠퍼스의 프로그램을 접해보라 권하고 싶어요.
리승환: 앞으로 회사는 어떤 방향으로 나아갈 생각이세요?
김한나:고객이 열광하는 서비스로 계속 고도화할 예정입니다. 지금까지 총 120억원을 투자 받았는데, 제가 감이 없어서(웃음) 120억에서 끊었네요. 창업 초창기부터 스노우 출신 개발자분들이 열일하고 계세요. 이분들 고생을 덜어주기 위해 투자금 좀 많이 받고, 좋은 동료들을 많이 모시고 싶어요.
리승환: 감사합니다. 마지막으로 한마디 부탁 드립니다.
김한나: 곧 창업한지 3년차인데, 멤버들 너무 고생해서 고맙다는 생각이 먼저 드네요. 그리고 창업이 생각보다 더욱 힘들었지만, 한 번도 후회한 적이 없습니다. 많이 성장하고 많이 배우고 세상에 조금씩 기여할 수 있는 부분에 다가가는 희열도 있습니다. 지금 혹시 창업을 고민하시는 분들이 계시면 일단 시작하길 권해요. 이왕이면 그립과 함께 하면 더욱 좋을 것 같고요.
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