[메디먼트뉴스 이민호 기자] 2028년까지 인공지능(AI) 에이전트가 영업사원보다 10배 많아질 것이라는 전망이 나왔지만, 정작 판매자 대다수는 생산성 향상을 체감하지 못할 것이라는 분석이 제기됐다.
28일(현지시간) 비즈니스 및 기술 인사이트 기업 가트너는 보고서를 통해 2028년까지 AI 에이전트가 판매 인력을 10대 1의 비율로 능가할 것이라고 예측했다. 그러나 AI 에이전트가 생산성을 향상시켰다고 답할 판매자는 40% 미만에 그칠 것으로 내다봤다.
댄 고틀립 가트너 영업 부문 부사장 겸 애널리스트는 "영업 조직이 상업 기능 전반에 AI 에이전트를 도입하는 미래로 빠르게 나아가고 있지만, 에이전트 수가 많아진다고 해서 생산성이 자동으로 높아지는 것은 아니다"라고 지적했다.
가트너는 많은 영업 조직이 이미 인재, 도구, 프로세스에 대한 투자를 늘려도 성과가 정체되는 '생산성 역설'에 빠져있다고 분석했다. 실제로 가트너가 2026년 1월부터 2월까지 210명의 최고영업책임자(CSO) 및 고위 영업 임원을 대상으로 실시한 설문조사에서 응답자의 60%는 매출 수치가 통제 불가능한 요소에 의해 크게 좌우된다고 답했다.
고틀립 부사장은 "CSO는 올바른 데이터 기반, 워크플로우 통합, 판매자 경험 없이는 디지털 활동만 늘고 판매 영향력은 거의 개선되지 않는 '에이전트 확산'을 초래할 위험이 있다"고 경고했다. 그는 "AI 에이전트는 영업 생산성의 지름길로 여겨져서는 안 된다"며 "AI는 그것이 작동하는 시스템만큼만 효과적"이라고 덧붙였다.
가트너는 데이터, 자동화, 사용자 경험을 전면 개편하는 CSO가 단기적인 해결책을 선택하는 이들보다 AI 투자수익률(ROI)을 얻을 가능성이 5배 더 높을 것이라고 예측했다.
가트너는 AI 에이전트 확산을 피하고 의미 있는 생산성 향상을 이루기 위한 세 가지 조치로 ▲AI 중심의 영업 인프라 구축 ▲성공적인 영업 행동 조율 ▲판매 역량에 대한 AI 영향력 활용을 제시했다.
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