K바이오 美 수출, 제3의 길 직접 마케팅에 있다[팜이데일리 수출 전략 세미나]

[이데일리 홍주연 기자] 2025년 기준 약 5200억 달러(약 800조원). 단일 국가로는 세계 최대인 미국 바이오 시장을 공략하기 위한 K바이오 기업들의 전략 모색 자리가 마련됐다. 팜이데일리는 15일 서울 서대문구 이데일리 본사 KG타워 하모니홀에서 ‘K바이오 및 헬스케어 미국 수출 경쟁력 강화 세미나’를 개최했다. 업계 80개사, 120명의 관계자가 참석해 미국 수출 전략을 공유했다.

이데일리 프리미엄 바이오 콘텐츠 서비스인 팜이데일리가 주최하고 한국의료기기산업협회(KMDIA)와 와이즈버즈(273060)가 공동 후원한 이번 세미나는 미국 시장에 진출했거나 진출을 준비하는 국내 제약·바이오·의료기기 기업을 돕기 위해 특별 기획됐다.

[이데일리 이영훈 기자] 최호준 와이즈버즈 대표가 15일 서울 중구 순화동 KG타워에서 열린 ‘K-제약바이오 헬스케어 미국 수출 경쟁력 강화 세미나’에서 ‘미국 시장 진출 시, 마케팅 파트너 선정을 위한 가이드’ 주제로 발표를 하고 있다.

◇“규제 준수·정밀 타깃팅 결합해야…탑티어 파트너 검증 필수”

연사로 나선 최호준 와이즈버즈 대표는 ‘미국 시장 진출 시, 마케팅 파트너 선정을 위한 가이드’ 발표에서 “국내 바이오 벤처가 미국 진출 시 겪는 가장 큰 걸림돌은 천문학적인 오프라인 마케팅 비용과 복잡한 현지 규제 장벽”이라며 “SNS를 전략적으로 활용하면 중소 바이오벤처도 최소한의 예산으로 매출을 끌어올릴 수 있다”고 역설했다.

최 대표는 국내 기업들이 흔히 저지르는 시행착오로 △단순 직역에 그친 현지화 실패 △미국 식품의약국(FDA)·의료정보 보호법(HIPAA) 규제 리스크 노출 △매체 최적화 없는 광고비 지출 △시차 대응 지연 등을 꼽았다. 특히 FDA가 제품 효능과 잠재적 위험을 동등하게 표기하도록 하는 ‘페어 밸런스’ 원칙을 SNS 게시물에도 적용하고 있어, 컴플라이언스를 사전에 통제하지 못하면 캠페인 자체가 중단될 수 있다고 경고했다.

그는 해법으로 마케팅 파트너의 ‘디지털 미디어 파트너십 레벨’ 검증을 제시했다. 최 대표는 “광고 거절이 발생했을 때 플랫폼 본사와 직접 소통 채널을 가동해 하루 이내에 문제를 해결할 수 있는 파트너를 골라야 비용 누수를 막을 수 있다”고 조언했다. 아울러 컴플라이언스 위험을 사전 스크리닝하는 AI 리스크 관리 도구 도입도 추천했다.

[이데일리 이영훈 기자] 김예은 틱톡코리아 버티컬헤드가 15일 서울 중구 순화동 KG타워에서 열린 ‘K-제약바이오 헬스케어 미국 수출 경쟁력 강화 세미나’에서 ‘글로벌 제약바이오 기업들의 틱톡을 통한 미국 현지 마케팅 성공사례’ 주제로 발표를 하고 있다.

◇“美 DTC 중심축은 SNS…노출 아닌 행동까지 연결해야”

김예은 틱톡코리아 버티컬헤드는 ‘글로벌 제약바이오 기업들의 틱톡을 통한 미국 현지 마케팅 성공사례’ 발표에서 “미국 제약·바이오 시장에서 소비자 대상 광고(DTC) 마케팅의 중심축은 이제 TV나 전통 매체가 아니라 SNS”라며 “중요한 것은 단순한 노출이 아니라 소비자의 행동까지 연결하는 것”이라고 강조했다.

김 헤드는 브랜딩과 퍼포먼스 마케팅을 분리해 운영하던 시대는 끝났다며, 소비자가 제품을 발견하는 순간부터 구매 행동까지 자연스럽게 이어지는 ‘풀퍼널’(Full Funnel) 전략을 제시했다.

이어 김 헤드는 틱톡샵 활용도 권했다. 그는 “최근 한국 판매자를 위한 L2L(Local to Local) 모델이 도입되면서 한국 여권과 국내 연락처로 입점할 수 있는 길이 열렸다”고 말했다.

[이데일리 이영훈 기자] 김래희 클래시스 본부장이 15일 서울 중구 순화동 KG타워에서 열린 ‘K-제약바이오 헬스케어 미국 수출 경쟁력 강화 세미나’에서 ‘보호무역 기조 속 안착 경험과 시장 확장 전략’ 주제로 발표를 하고 있다.

◇“1년 만에 美 안착…비결은 철저한 현지화”

김래희 클래시스(214150) 마케팅본부장은 클래시스의 미국 진출 사례를 공유했다. 김 본부장은 “미국 진출의 핵심은 철저한 준비와 현지 시장에 맞춘 전략적 실행”이라며 “클래시스는 론칭 첫해 FDA 승인부터 프리미엄 포지셔닝 확보까지 핵심 성과를 모두 달성했다”고 말했다.

글로벌 메디컬 에스테틱 기업 클래시스는 전 세계 80여개국에서 사업을 전개하며 4만 5000대 이상의 글로벌 장비 설치 기반을 구축했다. 2024년 미국 시장에 본격 진출하기까지 2년 이상 준비했고, 시장 조사에만 1년 이상을 투자해 글로벌 시장진출(GTM) 전략을 수립했다.

김 본부장은 “한국에서 성공한 브랜드가 해외에서도 성공하는 것은 아니다”라며 한글 메시지의 번역이 아닌 미국 소비자의 언어로 다시 만드는 현지 브랜딩, 현지 경쟁 환경에 맞춘 가격 전략을 강조했다. 이어 “미국에서는 영업보다 마케팅이 먼저 움직이고, KOL·인플루언서·지역 타깃 마케팅과 교육을 결합해 초기 시장 신뢰를 구축하는 것이 관건”이라고 말했다. 클래시스는 영업조직, 마케팅 역량, KOL 네트워크, 재무 안전성 등 7가지 핵심 기준으로 현지 대리점을 선정했으며, 이러한 경험을 바탕으로 올해 말 중국 등 글로벌 시장 진출을 확대할 계획이다.

[이데일리 이영훈 기자] 지승권 넥스트관세법인 대표가 15일 서울 중구 순화동 KG타워에서 열린 ‘K-제약바이오 헬스케어 미국 수출 경쟁력 강화 세미나’에서 ‘미국 수출입 물품의 통관 A부터 Z까지와 리스크 사례’ 주제로 발표를 하고 있다.

◇“허가부터 사후관리까지 연결된 실행체계가 핵심”

연사로 나선 지승권 넥스트관세법인 대표는 “미국 시장은 기회의 시장이지만, 준비되지 않은 기업에게는 가장 높은 장벽의 시장”이라며 “미국 진출의 핵심은 허가·관세·물류·통관·사후관리까지 연결된 실행체계를 만드는 데 있다”고 강조했다.

지 대표는 미국 진출 준비의 출발점으로 제품을 FDA 분류와 관세 분류 두 관점에서 동시에 검토해야 한다고 짚었다. FDA 분류와 HS코드는 서로 다르기 때문이다. 일례로 체외진단의료기기는 FDA 규제상 의료기기지만, 관세 분류상으로는 진단용 시약(3822호)으로 분류될 수 있다.

지 대표는 한미 자유무역협정(FTA) 활용도 변수로 꼽았다. 의약품·의료기기는 미국 기본세율이 무관세인 경우가 많지만, 적용 대상에서 제외될 경우에 대비해 원산지 검증 대응자료를 확보하고 통관서류와 원산지 표기의 일관성을 유지해야 한다는 설명이다. 지 대표는 통관 단계에서 미국 관세국경보호청(CBP)과 FDA 심사가 결합된 구조라는 점, 기본세율이 무관세여도 물품취급수수료(MPF) 등이 발생할 수 있다는 점도 유의사항으로 제시했다. 그는 “FDA 전략, 품질문서, 관세 전략, 바이어 발굴 등 정부지원사업을 묶어서 활용하는 것이 효과적”이라고 조언했다.