[포인트Pic] 셀트리온, 바이오시밀러 넘어 신약 기업 도약…짐펜트라 美 안착 속도

크론병 중심 처방 확대…SC 제형 경쟁력 부각
현지 네트워크·영업 노하우 축적 기반 후속 제품 확대

셀트리온 짐펜트라 / 셀트리온 제공 (포인트경제)

[포인트경제] 셀트리온이 미국 시장 전용 신약 ‘짐펜트라’를 앞세워 바이오시밀러 중심 사업 구조를 넘어 신약 기업으로의 체질 전환에 속도를 내고 있다. 미국 현지 직접 판매(직판)망을 기반으로 수익성과 시장 지배력을 동시에 강화하겠다는 전략이다.

△ 크론병(CD) 중심 처방 확대…짐펜트라 미국 안착 기대감

미국에서 궤양성대장염(UC)과 크론병(CD) 적응증으로 허가받은 짐펜트라는 최근 크론병 질환군을 중심으로 의료진의 긍정적인 반응이 이어지고 있다. 실제로 올해 1분기 짐펜트라는 전년 동기 대비 185%(3배) 증가한 역대 최대 분기 처방량을 기록했으며, 이는 지난해 1분기뿐 아니라 상반기 합산 처방량도 뛰어넘는 수치다.

지난 15일 셀트리온 관계자는 “장기 치료가 필수적인 염증성 장질환 특성상 환자 편의성이 높은 피하주사(SC) 제형에 대한 선호도가 실제 처방 현장에 반영되고 있다”고 설명했다.

업계에서는 실제 처방 확대가 특정 질환군 중심으로 나타나기 시작했다는 점에서 미국 시장 안착 가능성을 보여주는 신호로 보고 있다.

△ ‘파트너사 의존’ 탈피…직판 기반 현지 네트워크 강화

기존 파트너사를 통한 판매 방식과 달리 미국 현지 법인이 이해관계자들과 직접 네트워크를 구축하는 점은 셀트리온 직판 전략의 핵심으로 꼽힌다. 셀트리온 측은 “미국 법인이 직접 보험사 및 의료진과 소통하며 마케팅을 전개해 현지 시장 데이터와 영업 노하우가 내부적으로 축적되고 있다”며 “이는 향후 출시될 후속 제품들의 안정적인 시장 안착을 돕는 핵심 기반이 될 것”이라고 밝혔다.

전략적 요충지인 미국 시장 공략을 위해 현지 채용인 중심의 전문 조직도 강화했다. 현재 셀트리온 미국 법인에는 100명대 후반 규모의 임직원이 근무 중이며, 자가면역질환과 항암제 분야의 처방의가 일정 부분 겹치는 점을 활용해 영업 효율을 극대화하고 있다는 설명이다. 회사는 향후 제품 포트폴리오 확대에 맞춰 현지 전문 인력도 지속 확대할 계획이다.

셀트리온 CI

△ 자가면역질환·항암 중심 전략 강화…후속 제품 확대 기반 구축

셀트리온은 향후 미국 시장에서 자가면역질환과 항암 바이오의약품 분야를 중심으로 영향력을 확대한다는 방침이다. 특히 동일 처방의를 기반으로 한 제품군 간 마케팅 시너지를 적극 활용해 시장 내 입지를 강화한다는 전략이다.

회사는 이미 미국에서 유플라이마, 스테키마, 앱토즈마, 스토보클로-오센벨트 등 다양한 바이오의약품을 직판하고 있다. 이를 통해 축적한 인적 네트워크와 세일즈 경험, 영업 노하우를 후속 출시 제품에도 활용해 미국 시장 내 안정적인 안착을 이어간다는 계획이다.

다만 글로벌 제약사들과의 치열한 점유율 경쟁과 직판망 유지·확대를 위한 초기 마케팅 비용 부담은 향후 변수로 꼽힌다. iM증권 정재원 연구원은 지난달 2일 보고서를 통해 “미국 공장 관련 일회성 비용이 1분기 실적에 영향을 미쳤으나 2분기부터는 정상화 궤도에 진입할 것”이라고 분석했다.

셀트리온은 미국 직판 체제를 통해 구축한 현지 네트워크와 영업 경험을 기반으로 후속 제품 확대에도 속도를 낸다는 계획이다.