| 서울=한스경제 이지영 기자 | 7월 1일 시행되는 1200%룰을 앞두고 법인보험대리점(GA)업계가 구조적 전환을 맞고 있다. 1200%룰은 보험설계사가 신계약을 체결한 후 1년동안 받을 수 있는 수수료(수당)를 월납보험료의 1200% 이내로 제한하는 제도다.
때문에 보험업계는 1200%룰이 단순한 수수료 규제가 아닌, 보험 유통 구조와 설계사 영입 방식을 바꿀 변수로 보고 있다. 더불어 이전의 정착지원금과 현금성 시책 중심의 성장 전략이 한계에 직면할 것으로 보고 있으며 고객 DB와 디지털 영업 시스템, 자본력을 갖춘 플랫폼형 GA를 중심으로 시장 재편이 빨라질 것으로 예상하고 있다.
그동안 GA업계는 높은 정착지원금과 공격적인 시책을 기반으로 설계사를 확보해왔다. 특히 전속채널 소속 설계사를 대상으로 한 스카우트 경쟁이 격화되면서 대형 GA를 중심으로 현금성 지원 규모도 빠르게 확대됐다. 이는 설계사 확보 경쟁력이 곧 시장 점유율과 성장으로 연결되는 구조가 형성된 탓이다.
하지만 7월 1일 시행되는 1200%룰이 업계 판도를 흔들 변수로 보고 있다. 때문에 업계에서는 단순한 수수료 상한 규제를 넘어 보험 유통 구조와 영업 생태계 전반에 적지 않은 변화를 가져올 것으로 보고 있다. 특히 이번 제도를 정착지원금과 현금성 시책 중심으로 진행된 기존 리크루팅 전략에 제동을 거는 게임 체인저로 받아들이는 분위기다.
특히 설계사에게 제공되는 정착지원금과 시책, 각종 보너스 등의 경제적 이익이 규제 범위 안에서 관리될 가능성이 커지면서, GA 시장을 지탱해온 영입 경쟁 구조 역시 재편이 불가피할 것이란 분석이다.
이 같은 변화 속에 제도 시행 전 우수 설계사를 선점하려는 리크루팅 경쟁이 한층 치열해지고 있다. 실제 주요 GA들은 정착지원금 규모를 확대하며 공격적인 영업에 나서고 있다. 특히 중견·중소형 GA를 중심으로 설계사 확보 경쟁이 더욱 가열되는 분위기다.
올해 설계사 증가폭이 가장 컸던 법인보험대리점(GA)은 메타리치다. 이는 올해 1분기 메타리치가 52억원의 정착지원금을 풀었기 때문으로 보이는다. 이 금액은 지난해 1분기(11억원) 대비 약 372.7%나 증가한 것이다.
이어 정착지원금이 늘어난 곳이 영진에셋으로 지난해 1분기 19억원에서 올해 1분기에는 57억원으로 200% 증가했다. 인카금융서비스 역시 올해 1분기 65억원으로 정착지원금을 늘려 약 91.2% 증가했다. 특히 에이플러스에셋은 올해 1분기 109억원의 정착지원금을 지원해 지난해 동기(64억원) 대비 약 70.3% 증가했다.
업계에서는 1200%룰 시행 이후 정착지원금과 현금성 시책 중심의 기존 성장 전략이 한계에 했다고 보고 있다. 또한 자본력과 디지털 영업 시스템을 갖춘 대형 GA 중심으로 시장 재편이 빨라질 것으로 보고 있다.
그동안 GA업계는 높은 정착지원금과 공격적인 시책, 선지급 수수료 등을 앞세워 설계사를 확보하고 외형 성장을 이어왔다. 하지만 1200%룰 시행 이후에는 이 같은 영업 방식에도 변화가 불가피할 것으로 보인다. 금융당국이 판매수수료뿐 아니라 정착지원금과 시책, 각종 보너스까지 규제 범위 안에서 들여다볼 것이기 때문이다.
명칭과 지급 방식이 다르더라도 실질적인 보상에 해당할 경우 통합 관리 대상이 될 가능성이 크다.
▲ 현금성 리크루팅 한계…GA 시장 '디지털 양극화' 예고
업계의 관심은 하반기 이후 시장 재편에 집중되고 있다. 업계에서는 1200%룰 시행 이후 GA 시장의 경쟁 구도가 고객 DB와 디지털 영업 역량 중심으로 재편될 가능성이 높다고 보고 있다. 단순히 얼마나 많은 정착지원금을 지급하느냐보다 설계사가 안정적으로 고객을 확보하고 장기적으로 활동할 수 있는 영업 구조와 플랫폼 경쟁력을 갖췄는지가 핵심 경쟁력으로 부상할 것이란 설명이다.
특히 자본력과 플랫폼 경쟁력을 갖춘 대형 GA를 중심으로 시장 재편이 한층 빨라질 것으로 보고 있다. 고객 유입 구조와 상담지원 시스템, 계약 유지 관리 체계 등이 안정적으로 구축했는가가 향후 시장 판도를 좌우할 핵심 변수로 떠오르고 있다는 분석이다.
이 같은 변화는 일부 GA에서 현실화되는 모습이다. 토스인슈어런스는 정착지원금 경쟁보다는 플랫폼 기반 고객 유입과 디지털 영업지원 체계 구축에 무게를 둔 전략을 강화하고 있다. 이는 토스 앱을 통해 유입된 고객을 설계사에게 연결하고 보장 분석 스크립트와 상품 추천 시스템, 언더라이팅 지원 등 상담 전 과정을 디지털 기반으로 지원하는 구조다.
이는 설계사가 직접 고객을 찾아 나서는 영업 방식이 아닌, 안정적으로 상담 기회를 확보하고 품질과 계약 관리에 집중할 수 있도록 설계된 것이 특징이다. 실제로 토스인슈어런스는 30대 중심의 젊은 설계사를 조직해왔다.
토스인슈어런스의 올해 1분기 정착지원금은 37억원으로 2025년 동기(25억원) 대비 약 48% 증가했다. 하지만 업계 내 공격적인 리크루팅 경쟁을 벌이는 대형 GA들과 비교하면 상대적으로 낮은 수준이다.
프라임에셋은 올해 1분기 별도의 정착지원금을 집행하지 않는 대신 우수한 재무건전성과 공정한 영업 규정, 차별화된 수수료 체계를 기반으로 자체 디지털 플랫폼 픽앤플랜(Pick’n Plan)을 통해 고객 중심의 보험 비교·분석 서비스를 고도화하고 있다.
업계에서는 1200%룰이 GA업계의 성장 방식과 영업 생태계 전반을 재편하는 변곡점이 될 가능성이 크다고 본다.
한 GA업계 관계자는 "단순히 돈을 많이 주는 회사보다 설계사가 지속적으로 고객을 만나고 영업할 수 있는 구조를 갖춘 곳이 경쟁력을 갖게 될 것이다"며, "고객 접점과 영업 인프라를 얼마나 안정적으로 제공하느냐가 핵심이 될 것이다"고 전망했다.
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