"검증된 선택이 중요" 4060 여성 붙잡은 홈쇼핑의 힘

[프라임경제] TV홈쇼핑 시장이 전반적으로 성장 둔화 흐름을 보이는 가운데, 4060 여성 고객을 겨냥한 패션·라이프스타일 방송은 오히려 꾸준한 수요를 유지하고 있다. 가격 경쟁보다 신뢰와 큐레이션을 중시하는 소비 성향이 반영되면서, 이들을 중심으로 한 프로그램이 홈쇼핑 실적을 떠받치는 핵심 축으로 자리잡는 모습이다.

롯데홈쇼핑 대표 프로그램 영스타일 이미지. ⓒ 롯데홈쇼핑

이같은 흐름 속에서 롯데홈쇼핑 '영스타일'은 4060 여성 고객을 기반으로 성과를 이어가고 있는 대표 사례로 꼽힌다. 21일 롯데홈쇼핑에 따르면 영스타일은 2019년 론칭 이후 누적 주문 800만 세트, 거래액 9000억원을 기록했다.

이 프로그램의 주 고객층은 4060 여성이다. 이들은 가격 대비 가성비뿐 아니라 실패 없는 선택을 중요하게 여기는 경향이 강하다. 이에 따라 상품 자체보다 '누가 추천하느냐'가 구매 결정에 영향을 미치는 경우가 많다. 장기간 활동해온 쇼호스트가 체형과 연령대에 맞는 스타일링을 설명하고, 실사용 경험을 전달하는 방식이 신뢰 형성에 기여하고 있다는 분석이다.

단순 판매를 넘어 고객과의 소통을 강화한 점도 특징이다. 생방송 중 실시간 채팅을 통해 스타일 고민을 공유하고 답변을 제공하는 구조는 일종의 맞춤형 상담 기능으로 작용한다. 고객을 '영스 패밀리'로 지칭하며 커뮤니티 성격을 강화한 전략 역시 재구매율을 높이는 요인으로 꼽힌다.

여기에 콘텐츠형 쇼핑 전략도 더해졌다. 스타일링 제안과 트렌드 해석을 결합한 방송을 통해 고객 경험을 확장하고 있으며, 재즈 콘서트·플라워 클래스 등 오프라인 행사도 병행하며 팬덤을 강화하고 있다.

상품 구성에서도 4060 여성의 소비 성향이 반영된다. 최신 트렌드를 반영하되 과도한 변화보다는 실용성과 안정성을 강조한 패션, 기능성을 앞세운 뷰티 제품, 자산 가치까지 고려한 주얼리 등이 주요 카테고리다. 탈모 샴푸나 기능성 화장품, 순금 주얼리 등이 잇따라 완판된 사례는 자기관리와 투자 성격이 결합된 소비 흐름을 보여준다.

실제 화제성 상품을 선제적으로 도입한 점도 성과로 이어졌다. K뷰티 브랜드 '조선미녀' 선크림은 방송 25분 만에 4000세트가 판매되며 완판됐고, 탈모 샴푸 '그래비티' 등 기능성 제품도 홈쇼핑 최초 론칭을 통해 판매 호조를 보였다.

아울러 패션 중심에서 뷰티·리빙·명품까지 상품군을 확대하며 라이프스타일 전반으로 영역을 넓히고 있다. 특히 '롯쇼페', '광클절' 등 대형 행사 기간에는 핵심 매출 채널로서 역할을 하고 있다.

롯데홈쇼핑 관계자는 "론칭 7주년을 맞아 오는 24일까지 '777 특집전'을 열고 할인 및 경품 이벤트를 진행할 예정"이라고 전했다.

업계에서는 홈쇼핑 경쟁력이 단순 가격이 아닌 '선별된 상품 제안 능력'으로 이동하고 있다고 본다. 디지털 쇼핑 환경이 확대된 상황에서도 4060 여성 고객층을 중심으로 홈쇼핑이 꾸준한 영향력을 유지하는 이유 역시 신뢰 기반 큐레이션에 있다는 분석이다.