“잘 팔리는 공식 있다”…글로벌서 통하는 K브랜드 전략

[이데일리 김지우 기자] “조용히 들어왔다가 어느 순간 갑자기 뜨는 브랜드들이 있다. 완벽한 답은 없지만, 성공하는 브랜드에는 공통된 패턴이 있다.”

[이데일리 방인권 기자] 한정호 G마켓 글로벌 비즈니스 리더가 16일 서울 여의도 FKI타워에서 열린 'K-COMMERCE Summit 2026'에서 'K-브랜드의 글로벌 확장 전략: 마켓플레이스·크로스보더로 여는 성장 로드맵'이란 주제로 강연을 하고 있다. 'K-COMMERCE Summit'은 K-브랜드와 셀러, 산업 리더들이 한자리에 모여 실질적인 비즈니스 인사이트와 전략을 공유하는 자리로 에이전틱 커머스, 생성형 AI, 소셜 커머스, 크로스보더 이커머스 등 커머스 패러다임을 바꾸는 핵심 트렌드와 글로벌 사례를 통해, K-커머스의 성장방향과 새로운 비즈니스 기회를 제시한다.

한정호 G마켓 글로벌 비즈니스 리더는 16일 이데일리가 여의도 FKI타워 그랜드볼룸에서 개최한 ‘K-커머스 서밋 2026’에서 글로벌 이커머스 성공 전략을 주제로 이같이 밝혔다.

한 리더는 글로벌 시장 공략의 첫 단계로 ‘소비자 니즈 파악’을 꼽았다. 그는 “동남아처럼 덥고 습한 지역에서는 두피 쿨링 샴푸 수요가 크지만, 스키복처럼 수요가 맞지 않는 제품은 팔리기 어렵다”며 “현지 환경과 소비자 특성에 맞는 상품을 정확히 짚어야 한다”고 강조했다.

두 번째 핵심 요소로는 ‘썸네일’을 제시했다. 그는 “아무리 좋은 제품이라도 클릭이 발생하지 않으면 의미가 없다”며 “소비자는 몇 초 안에 구매 여부를 결정하기 때문에 한눈에 핵심 메시지가 전달되는 이미지가 중요하다”고 설명했다. 플랫폼별 정책에 따라 텍스트 활용 여부가 달라지는 만큼 이에 맞춘 전략도 필요하다고 덧붙였다.

구매 전환을 좌우하는 ‘상세페이지’ 중요성도 강조했다. 한 리더는 “온라인에서는 제품의 효능, 인증, 개발자 정보 등 모든 요소를 상세하게 적어 설득해야 한다”며 “상단 영역에서 핵심 메시지를 명확히 전달하는 것이 중요하다”고 말했다.

트래픽 확보 이후에는 리뷰 관리가 핵심이다. 그는 “이커머스에서 소비자가 가장 신뢰하는 요소는 리뷰”라며 “리뷰 수가 많을수록 구매 전환율이 높아지는 만큼 초기 리뷰 확보에 적극적으로 투자해야 한다”고 설명했다.

이어 검색 기반 매출 구조도 짚었다. 한 리더는 “이커머스 매출의 20~30%는 검색에서 발생한다”며 “소비자가 실제로 검색하는 키워드를 중심으로 광고를 설계해야 한다”고 말했다. 예를 들어 단순히 ‘코리안 샴푸’와 같은 표현보다 ‘탈모’, ‘두피’ 등 문제 해결형 키워드가 더 효과적이라는 설명이다.

실제 사례로는 남성 그루밍 브랜드 ‘그라펜’을 소개했다. 해당 브랜드는 동남아 시장에서 데이터를 기반으로 제품별 반응을 테스트한 뒤 샴푸 카테고리에 집중하며 라자다에서 반복적으로 1위를 기록했다. 한 리더는 “처음부터 정답을 알았던 것이 아니라 데이터를 통해 잘 팔리는 상품을 찾아낸 사례”라고 설명했다.

또 다른 사례인 정관장은 프리미엄 전략으로 성과를 냈다. 할인 대신 ‘1+1’ 구성으로 가격 부담을 낮추면서도 브랜드 이미지를 유지했고, 인플루언서와 라이브 방송을 통해 제품 효능을 설명하며 빠르게 시장에 안착했다. 실제로 광군제 기간 라자다 싱가포르에서 전체 매출 1위를 기록했다.

한 리더는 성공 공식을 △현지 니즈 파악 △썸네일·상세페이지 최적화 △소셜 기반 트래픽·리뷰 확보 △검색 상단 노출 이후 성장 가속화 등 4단계로 정리했다.

글로벌 확장 방식으로는 직접 운영과 대행사 활용을 제시했다. 다만 “대행사에 맡기더라도 적극적으로 소통하며 관리해야 한다”며 “브랜드가 주도적으로 방향을 잡는 것이 중요하다”고 강조했다.

물류도 주요 변수로 꼽았다. 그는 “초기에는 문제가 없지만 규모가 커질수록 정산, 반품, 배송 이슈가 발생한다”며 “현지 규정과 물류 조건을 정확히 이해하는 것이 중요하다”고 말했다.

끝으로 그는 “대부분 브랜드가 완벽하게 준비된 상태에서 시작하지 않는다”며 “시행착오를 거치면서도 기본적인 성공 패턴을 이해하고 실행하는 것이 글로벌 확장의 핵심”이라고 말했다.