이 기사는 2026년 4월 13일 14시 49분 유료콘텐츠서비스 딜사이트TV플러스에 표출된 기사입니다.
“고객의 돈을 수단으로 삼지 않는 게 가장 중요합니다.”
김재곤 NH투자증권 프리미어블루강남2센터 팀장은 최근 딜사이트경제TV와의 인터뷰에서 이같이 말하며 “고객의 돈을 내 돈처럼 생각하면 하지 말아야 할 상품은 결국 하지 않게 된다”고 말했다.
김 팀장의 투자 철학은 대학 시절 투자 경험에서 출발했다. 그는 당시 큰 수익을 내기도 했지만, 짧은 기간 안에 이를 모두 잃는 과정을 겪으며 돈을 버는 일의 어려움을 절감했다고 설명했다.
김 팀장은 “처음에는 손쉽게 돈을 벌고 싶어서 투자를 시작했다”며 “크게 벌기도 했지만 짧은 기간 안에 (돈을) 모두 잃으면서 시장이 결코 만만한 곳이 아니라는 점을 뼈저리게 느꼈다”고 말했다. 이어 “그 경험이 있었기 때문에 PB가 된 뒤에는 공격적으로 수익을 좇기보다 고객 자산을 지키는 쪽으로 생각이 기울게 됐다”고 덧붙였다.
이 때문에 김 팀장은 시장의 흐름을 과도하게 따라가기보다 하방은 막혀 있고 상방은 열려 있는 구조의 자산을 선호한다고 밝혔다. 교환사채(EB), 전환사채(CB), 메자닌, 기업공개(IPO), 스팩(SPAC) 등 손실 가능성은 낮추면서도 추가 수익 기회가 열려 있는 자산을 중심으로 포트폴리오를 구성한다는 설명이다. 김 팀장은 “저는 아래가 막혀 있고 위가 열려 있는 구조를 좋아한다”며 “시장 급등기에는 다소 답답해 보일 수 있어도 장기적으로는 고객 자산을 안정적으로 관리하는 데 더 적합하다고 본다”고 말했다.
실제 그의 자산관리 방식은 투자 판단에 앞서 자금의 성격부터 규정하는 데서 출발한다. 김 팀장은 상담 초기부터 포트폴리오를 제시하기보다 먼저 자금의 성격을 파악하는 데 집중한다고 설명했다.
그는 이를 두고 ‘돈의 꼬리표를 다는 과정’이라고 표현했다. 해당 자금이 언제까지 운용 가능한 돈인지, 원금 보전이 얼마나 중요한지, 향후 증여나 사업 자금 등 다른 목적이 있는지를 먼저 따져야 적절한 투자 구조를 만들 수 있다는 의미다. 김 팀장은 “포트폴리오는 제가 제안할 수 있지만 돈의 꼬리표는 고객의 영역”이라며 “이 돈이 어떤 성격의 자금인지부터 분명히 해야 맞는 구조를 짤 수 있다”고 말했다.
김 팀장은 금융투자에서 발생하는 많은 실수가 결국 ‘만기 미스매칭’에서 비롯된다고 봤다. 예컨대 3년간 묶이는 상품에 2년 안에 써야 할 자금을 넣으면 시장 상황과 관계없이 투자자 불만이 커질 수밖에 없다는 것이다. 반대로 자금의 성격과 투자 기간을 정확히 맞춰두면 중간에 가격 변동이 있더라도 훨씬 안정적으로 대응할 수 있다고 설명했다.
그는 “대부분의 금융 사고는 만기 미스매칭에서 나온다”며 “언제까지 묶어둘 수 있는 돈인지 정확히 파악해두면 중간 변동성이 있어도 훨씬 안정적으로 갈 수 있다”고 강조했다.
고객 관리 방식 역시 이같은 원칙 중심의 접근과 맞닿아 있다. 김 팀장은 현재 약 400명의 고객과 1조원 안팎의 자산을 관리하고 있다고 밝혔다. 이들 가운데 상당수는 처음부터 초고액 자산가였던 것이 아니라, 오랜 기간 함께 자산을 키워온 고객들이다. 처음 1억원 수준에서 시작한 고객이 5억원, 10억원, 20억원으로 자산 규모를 늘렸고, 이후 배우자와 자녀, 친척, 지인으로 소개가 이어지면서 지금의 고객 기반이 만들어졌다는 설명이다.
김 팀장은 “처음부터 큰 고객이 뚝 떨어진 것은 아니었다”며 “제가 성장하듯 고객도 같이 성장했고, 그렇게 쌓인 신뢰가 소개로 이어지면서 지금의 기반이 만들어졌다”고 말했다.
신규 고액 자산가 유입 역시 대부분 기존 고객 소개를 통해 이뤄지고 있었다. 과거처럼 무작정 고객을 찾아다니기보다, 기존 고객과의 신뢰 관계가 새로운 영업으로 자연스럽게 이어지는 구조가 형성됐다는 게 김 팀장의 설명이다.
그는 법인 자금 조달이나 오너 일가의 재무 고민 등 기존 업무를 상담하는 과정에서 자연스럽게 새로운 니즈가 발견되고, 이 과정이 또 다른 자산관리 기회로 연결된다고 말했다. 김 팀장은 “대부분 소개로 연결된다”며 “기존 고객과 일을 하다 보면 또 다른 니즈가 나오고, 그 과정에서 자연스럽게 새로운 고객과 이어지는 구조”라고 설명했다.
그는 PB의 역할이 단순히 금융상품을 권하는 데 그쳐선 안 된다고도 강조했다. 최근 고객들의 고민이 수익률을 넘어 증여, 세무, 가족법인 설립, 임직원 보상제도, 스톡옵션 행사, 자사주 활용 등으로 갈수록 복합화하고 있기 때문이다.
실제로 기업 오너나 벤처기업 창업자 고객이 늘어나면서 금융투자와 세무, 법률, 기업 의사결정이 맞물린 사안이 많아졌다. 김 팀장은 “요즘 고객들의 고민은 단순히 수익률에 그치지 않는다”며 “증여와 세무, 법인 구조, 임직원 보상 체계까지 함께 봐야 하는 경우가 많아지고 있다”고 말했다.
이 과정에서 NH투자증권 내부 지원 조직의 역할도 커졌다. 김 팀장은 본사 내 텍스센터와 부동산 관련 조직의 역량이 상당히 뛰어나기 때문에, 자신은 고객의 큰 방향을 잡아주는 역할을 맡고 세부적인 설계와 실행은 전문 조직과 협업하는 방식을 취하고 있다고 설명했다.
고객의 니즈를 가장 먼저 파악하는 PB와 이를 구체화하는 본사 전문 조직이 유기적으로 맞물리며 종합 자산관리 서비스를 완성하고 있다는 이야기다. 그는 “(PB는) 고객의 상황을 보고 큰 방향을 잡아주는 역할을 하고, 세부적인 설계는 본사 전문 조직과 함께 풀어간다”며 “텍스센터나 부동산 관련 조직의 지원 역량이 상당히 강점”이라고 말했다.
결국 김 팀장이 강조한 자산관리의 본질은 화려한 수익률보다 신뢰에 가까웠다. 그는 고객이 당장 더 높은 수익을 내는 투자처를 보며 아쉬움을 느낄 수는 있어도, 장기적으로는 중심을 잃지 않고 자산을 관리해주는 PB가 필요하다고 봤다.
시장이 급등할 때 무리하게 따라붙기보다, 급락 구간에서 미리 합의한 원칙에 따라 기계적으로 대응하고 고객 자산을 지키는 것이 자신의 역할이라는 설명이다. 김 팀장은 “저는 시장을 다 맞히는 PB가 아니라 중심을 잡아주는 PB에 가깝다”며 “급등할 때 따라붙기보다 급락 구간에서 원칙대로 대응하며 고객 자산을 지키는 것이 제 역할이라고 생각한다”고 전했다.
김 팀장은 이어 “1년이든 2년이든 맡겨보면 안다”며 “결국 고객이 오랜 시간 함께 가고 싶어 하는 PB가 되는 것이 목표”라고 말했다.
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