ABL생명이 업계의 '제판분리(제조·판매 분리)' 흐름과는 반대로 전속 설계사(FC) 채널 강화 전략을 본격화하고 있다. 우리금융그룹 편입 이후 '몸값 키우기'와 함께 향후 동양생명과의 통합 주도권 확보까지 염두에 둔 포석으로 풀이된다.
10일 업계에 따르면, ABL생명은 최근 GA(법인보험대리점) 의존도를 낮추고 전속 채널 중심으로 영업 전략을 재편했다. 이는 신한생명과 오렌지라이프 통합 작업을 이끌었던 '인수 후 통합(Post Merger Integration·PMI) 전문가' 곽희필 대표 취임 이후 나타난 변화다.
실제 성과도 빠르게 나타나고 있다. ABL생명에 따르면, 이 회사는 곽 대표 취임 이후 약 3개월 만에 전속 설계사를 300명 이상 신규 확보했다. 회사 내부적으로는 연간 1000명 수준의 리쿠르팅을 통해 내년까지 전속 채널 '톱4' 진입을 목표로 세운 상태다. 곽 대표가 영업 현장에서 오래 몸담았기 때문에 설계사 조직 운영과 리쿠르팅에 대한 이해도가 높은 점이 이번 전략 전환에 영향을 미친 것으로 알려졌다.
이 같은 전략은 최근 GA 시장 환경 변화와 맞물려 있다. 그간 보험업계는 판매 채널을 GA에 맡기는 '제판분리' 구조가 확산돼 왔다. 그러나 GA 채널을 통한 상품 판매는 높은 수수료 경쟁과 함께 손해율 악화 문제를 동반해 왔다. 특히 일부 GA 상품의 경우 손해율이 급등하면서 보험사 수익성을 훼손하는 사례도 적지 않았다는 게 업계 중론이다.
금융당국 역시 GA 시장에 대한 규제를 강화하는 흐름이다. 오는 7월부터는 보험 판매 수수료의 선지급 구조를 제한하고 계약 유지 기간에 맞춰 분급(분할지급) 방식으로 전환하는 제도 개편이 예정돼 있다. 업계에서는 이를 계기로 GA 성장세가 둔화될 가능성이 크다고 보고 있다.
ABL생명은 이 같은 환경 변화를 기회로 보고 있다. 전속 설계사를 확대해 판매 구조를 직접 통제하고, 보장성 중심의 상품 판매를 늘려 보험계약마진(CSM)을 안정적으로 확보하겠다는 전략이다.
상품 경쟁력도 뒷받침되고 있다. ABL생명이 지난 1월 출시한 건강보험 상품은 일정 기간 보험금 청구가 없을 경우 보험료 일부를 환급해주는 구조로, 최근 '배타적 사용권'을 획득했다. 배타적 사용권은 일정 기간 타 보험사가 유사 상품을 출시하지 못하도록 하는 제도로, 상품 차별성을 인정받았다는 의미다.
ABL생명 관계자는 "GA 중심 시장 환경 변화와 제도 개편에 대응해 전속 채널 경쟁력을 강화하는 전략을 추진하고 있다"며 "설계사 조직 확대와 함께 보장성 중심의 안정적인 수익 구조를 만들어 나갈 계획"이라고 말했다.
우리금융그룹 편입에 따른 브랜드 효과도 리쿠르팅에 긍정적으로 작용하고 있다. 과거 알리안츠·ABL 시절 대비 인지도와 신뢰도가 높아지면서 설계사 확보가 한층 수월해졌다는 평가다. 우리은행 방카슈랑스 채널과의 시너지 역시 점진적으로 확대되는 분위기다.
업계에서는 ABL생명의 이런 움직임을 단순한 영업 전략 변경이 아닌 '통합 대비 작업'으로 해석하고 있다. 우리금융그룹은 현재 동양생명과 ABL생명 간 통합 가능성이 꾸준히 거론되는 상황이다. 두 회사의 자산 규모와 영업 기반을 감안할 때 통합 시 시너지 효과가 클 것으로 예상되지만, 동시에 주도권 경쟁도 불가피하다.
이 과정에서 전속 채널 경쟁력과 자산운용 성과는 핵심 변수로 꼽힌다. ABL생명은 과거부터 투자수익률 측면에서 업계 상위권을 유지해 온 데다, 이번 전속 채널 강화까지 더해지면서 내부 체력 개선에 속도를 내고 있다.
보험업계 관계자는 "곽 대표가 영업 현장을 잘 아는 만큼 설계사 조직 확대 속도가 빠르게 나타나고 있는 것으로 보인다"며 "GA 규제 강화 국면에서 전속 채널을 선제적으로 키우는 전략은 중장기적으로 수익성 개선에도 긍정적으로 작용할 가능성이 있다"고 전망했다.
이연호 기자 / 경제를 읽는 맑은 창 - 비즈니스플러스
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