덩치 커졌는데 설계사 생산성은 ‘뚝’…대형GA 실적의 역설

[사진=게티이미지뱅크]

 

【투데이신문 김효인 기자】 대형 법인보험대리점(GA) 업계가 지난해 하반기 수입수수료 증가와 건전성 지표 개선이라는 두 마리 토끼를 잡으며 외형 성장을 이뤄냈다. 하지만 설계사 1인당 실적은 오히려 뒷걸음질 치면서, 이를 ‘질적 성장을 위한 진통’으로 볼지 ‘과잉 경쟁에 따른 효율 저하’로 볼지를 두고 해석이 엇갈리고 있다.

한국보험대리점협회가 9일 발표한 ‘2025년 대형 GA 하반기 경영공시’ 분석 결과에 따르면, 대형 GA의 전체 수입수수료는 18조7498억원으로 전년(15조4155억원) 대비 21.6% 급증했다.

내실을 가늠하는 건전성 지표도 일제히 좋아졌다. 불완전판매율은 0.029%에서 0.022%로 개선됐으며, 계약의 지속성을 나타내는 13회차(88.16%)와 25회차(73.73%) 유지율도 나란히 상승했다. 협회는 이를 신계약 증가와 질적 개선이 동반된 ‘양·질 균형 성장’이라고 평가했다.

업계의 대형화 추세도 뚜렷하다. 대형 GA 수는 72개로 소폭 줄었지만, 소속 설계사는 26만2470명으로 전년보다 15.2% 늘어났다. 인력 집중 현상이 가속화되며 시장 지배력이 한층 강화된 모습이다.

덩치 커졌지만 한 사람 몫은 줄었다… 5%대 하락

지표상으로는 완벽한 성장세지만, 개별 설계사의 성적표를 뜯어보면 사정이 다르다. 신계약 규모보다 설계사 수 증가 폭이 더 가팔랐던 탓에 ‘인당 생산성’은 오히려 떨어졌기 때문이다.

실제 대형 GA 설계사 1인당 신계약 건수는 82건에서 78건으로 5.5% 감소했고, 신계약 금액 역시 2600만원에서 2450만원으로 5.7% 줄었다. 시장 전체의 파이는 커졌지만, 개별 영업 현장의 효율은 떨어진 셈이다.

이 같은 현상을 두고 업계 안팎의 시선은 극명하게 갈린다. 긍정적인 측면에서는 이를 ‘완전판매 정착의 과정’으로 본다.

한 GA 관계자는 “과거처럼 박리다매식 영업을 하기보다 고객 설명과 사후 관리에 집중하면서 인당 실적이 일시적으로 줄어든 것으로 보인다”며 “불완전판매율이 낮아진 점이 이를 방증한다”고 분석했다. 즉, 단순 모집 경쟁에서 사후 관리 중심으로 영업 관행이 재편되는 과도기적 현상이라는 시각이다.

반면, 우려의 목소리도 적지 않다. 공격적인 리크루팅 등으로 신규 인력이 대거 유입되면서 숙련도 편차가 커졌고, 온라인 플랫폼 등 CM 채널 확대로 대면 영업의 설득력이 약해졌다는 분석이다.

익명을 요구한 한 경제학과 교수는 “수입수수료와 유지율, 불완전판매율 등 핵심 지표가 전반적으로 좋아진 것은 분명 긍정적이지만, 설계사 수 증가와 인당 생산성 하락이 동시에 나타났다는 점은 다른 신호로도 읽힌다”며 “시장 포화와 과당 경쟁, 신규 인력 유입에 따른 숙련도 편차, 대면 영업 효율 저하가 복합적으로 작용했을 가능성이 있다”고 말했다.

이어 그는 “겉으로는 성장처럼 보이지만, 조직 운영 측면에서는 몸집이 커진 만큼 실속이 따라오지 못하고 있다는 의미일 수 있다”며 “향후에는 저효율 인력의 자연 정리와 함께 전문성 중심의 조직 재편이 본격화할 가능성이 있다”고 덧붙였다.