제약사들, 코프로모션으로 영업력 결합…포트폴리오 확장 나서

이제영 부광약품 대표와 올리비에 루쏘 한국세르비에 대표가 '아서틸-바스티난 7제품 전략적 판매제휴 협약식'에서 사진촬영을 하고 있다. [사진=부광약품]

오리지널 의약품을 보유한 다국적제약사와 국내 영업망을 갖춘 제약사 간 코프로모션(공동판매)이 이어지고 있다. 각 사의 강점을 결합해 시장 안착 속도와 매출을 끌어올리는 방식이다.

27일 업계에 따르면 코프로모션은 국내 제약산업에서 오랜 기간 활용돼 온 협력 모델이다. 다국적사는 국내 시장 접근성을 확보하고, 국내사는 검증된 품목을 통해 해당 치료 영역에서 입지를 넓히는 구조다. 

휴온스는 지난 25일 글로벌 제약사 사노피와 백신 주사제에 대한 국내 유통·코프로모션 계약을 체결하며 백신 사업에 진출했다. 기존 치료제 중심이던 포트폴리오를 예방 의약품(백신)으로 확장하며 새로운 성장 동력을 확보한 셈이다. 다음 달부터 인플루엔자 백신 '박씨그리프'를 포함한 총 5종의 백신에 대한 유통과 마케팅을 맡는다.

회사는 주사제 영업력과 저온유통(콜드체인) 역량을 기반으로 시장 공략에 나선다. 비타민C 주사제 '메리트씨'와 면역증강 보조 주사제 '휴닥신' 등을 통해 축적한 냉장 유통 노하우를 활용한다는 구상이다. 최근에는 전담 조직인 '백신사업부'를 신설해 사업 추진 체계를 갖췄다.

부광약품은 글로벌 제약사 세르비에와 손잡고 순환기 치료제 포트폴리오 강화에 나섰다. 한국세르비에와 '아서틸·바스티난 7제품 전략적 판매제휴 협약식'을 갖고 고혈압·협심증 치료제 등 총 7개 제품을 공동 판매한다는 계획이다. 종합병원 등 300병상 이상은 세르비에가 담당하고, 100~299병상 규모 의료기관은 양사가 공동으로 맡는다. 100병상 이하 의료기관은 부광약품이 영업과 마케팅을 전담한다.

그간 소화기·내분비 영역에 집중해온 부광약품은 올 초 만성질환 제품군을 보유한 한국유니온제약을 인수하며 전문의약품 포트폴리오를 넓혀왔다. 이번 협업 역시 순환기 영역까지 치료 범위를 확장하려는 연장선으로 풀이된다.

한미약품은 기존 강점 분야를 중심으로 점유율을 강화하고 있다. 전립선비대증·발기부전 치료제 등 비뇨기과 영역에서 쌓은 영업 기반을 토대로, 올 초 한국페링제약과 야간뇨·야뇨증 치료제 '미니린'과 '녹더나' 공동판매 계약을 체결했다. 한독테바와는 편두통 예방 치료제 '아조비'의 유통·판매 협약을 맺으며 신경계 분야로 영역을 넓혔다.

코프로모션은 빠른 매출 확대와 효율적인 시장 접근에서 활용도가 높다는 데 강점이 있다. 다만 매출이 기대에 못 미치거나 수익성이 낮아질 경우 계약 구조가 조정될 가능성도 있어, 국내 제약사 입장에서는 확보한 수익을 자체 경쟁력 강화로 연결해야 한다는 과제가 남는다.
 

정윤택 제약산업전략연구원장은 "제약산업은 분업과 효율화를 기반으로 협업이 이어져 왔다"며 "각 사의 전문 영역을 결합해 매출과 이익을 동시에 높일 수 있다는 점에서 코프로모션의 중요성은 더 커질 것"이라고 말했다.