종근당, ‘혁신 바이오’로 탈바꿈···CSO 중단 뒤에 숨은 거대 플랜

[사진=이뉴스투데이 DB]

[이뉴스투데이 김진영 기자] 종근당이 추진해 온 영업조직 외주화(CSO) 전환을 잠정 중단했다. 약가 인하에 따른 수익성 변화와 내부 이견이 영향을 미친 것으로 알려졌다. 업계에서는 이번 결정을 단순한 영업 전략 조정에 그치지 않고 향후 사업 구조 방향과 맞물려 해석하는 시각도 나온다.

실제 최근 제약업계에서는 영업 조직을 외부 판매대행(CSO)으로 전환, 고정비 성격의 인건비를 변동비 구조로 바꾸고 성과 기반 영업을 강화하려는 움직임이 확산되는 흐름이다. 종근당 역시 약 40개 품목을 중심으로 전환을 검토하며 실행 단계에 근접했던 것으로 전해진다.

다만 약가 인하 기조가 본격화되면서 제네릭 의약품 수익성이 흔들릴 가능성이 커졌고, 성과 배분 구조와 수수료 체계에 대한 내부 논의도 좁혀지지 않으면서 계획이 연기됐다. 종근당은 취소가 아닌 연기라는 입장을 밝히고 있다.

이 결정 배경에는 국내 제약 산업 전반의 구조 변화가 자리하고 있다. 약가제도 개편으로 제네릭 중심 수익 모델이 압박받으면서 신약 개발 역량 확보가 선택이 아닌 필수로 자리 잡고 있다는 분석도 나온다. 종근당 역시 기존 사업 구조를 유지한 채 비용 효율화에 집중하기보다, 수익 구조 자체를 전환하는 방향으로 전략의 축을 옮기는 모습이다.

가장 상징적인 변화는 대규모 투자다. 종근당은 경기 시흥 배곧지구에 약 2조2000억원을 투입해 바이오의약품 복합 연구개발 단지를 조성 중이다. 단순한 시설 확충이 아닌 장기적으로 신약 파이프라인을 지속 확보하기 위한 거점 구축이라는 점에서 다른 성격을 띠고 있다. 단기 수익성보다 5~10년 이후를 겨냥한 투자라는 점에서 기존 제네릭 중심 기업과는 결이 다른 접근이라는 평가다.

연구개발 구조도 재편되는 분위기다. 종근당은 지난해 신약개발 전문 자회사 ‘아첼라’를 설립하고 NRDO(No Research, Development Only) 모델을 도입했다. 연구와 개발·사업화 기능을 분리해 효율성을 높이고, 임상 및 기술이전 속도를 끌어올리겠다는 전략으로 풀이된다.

아첼라는 CKD-508, CKD-514, CKD-513 등 주요 파이프라인을 이관받아 개발과 상업화에 집중하는 역할을 맡는다. 신약 개발 리스크를 분산하는 동시에 성공 가능성을 높이기 위한 구조로 해석된다.

파이프라인 전략도 기존 합성의약 중심에서 벗어나는 모양새다. 세포·유전자치료제(CGT), 항체약물접합체(ADC) 등 신규 모달리티를 적극 모색하며 ‘퍼스트 인 클래스’ 신약을 겨냥하고 있다. 이상지질혈증 치료제 CKD-508, 경구용 GLP-1 계열 CKD-514, 뇌 질환 치료 후보 CKD-513 등은 각각 글로벌 임상 단계에 진입했거나 진입을 준비 중이다. 항암 분야에서도 CKD-702, CKD-703 등 이중항체 및 신규 기전 파이프라인을 확대하고 있다.

글로벌 확장 전략도 병행된다. 종근당은 미국 보스턴에 설립한 CKD USA를 중심으로 글로벌 임상과 사업개발 기능을 강화하고 있다. 설립 이후 지속적인 자금 투입을 통해 R&D 거점으로 육성하고 있으며, 최근에는 신약개발 자회사 아첼라까지 포함한 ‘투트랙’ 구조를 본격화했다. 최근 2년간 두 조직에 투입된 자금만 약 50억원에 달한다.

이 같은 투자 확대는 성과로도 이어지고 있다. 종근당이 개발한 CKD-510은 글로벌 제약사 노바티스에 약 13억 달러 규모로 기술수출됐으며, 심혈관·대사 질환 분야 핵심 파이프라인으로 개발이 진행 중이다. 계약금과 마일스톤을 포함해 이미 1000억원 이상의 기술료를 확보한 상태다.

재무 측면에서는 보다 보수적인 기조가 확인된다. 종근당은 콜린알포세레이트 제제와 관련해 약 887억원 규모의 환불부채를 반영, 불확실성을 선제적으로 재무에 반영했다. 전년 대비 300억원 이상 늘어난 규모다. 이미 발생한 매출 중 반환 가능성이 있는 금액을 선반영하는 방식으로, 향후 리스크를 미리 흡수하는 양상이다. 5년 연속 핵심감사사항으로 지정된 항목을 지속 관리하면서 재무 안정성을 확보하려는 흐름으로 읽힌다.

이처럼 리스크는 재무에 반영하고, 투자 여력은 연구개발에 집중하는 전략이 병행되고 있다. 실제 종근당의 R&D 비용은 2023년 1513억원에서 2025년 1858억원으로 증가하며 2년 만에 20% 이상 확대됐다. 매출 대비 R&D 비중도 두 자릿수로 올라섰다. 대규모 환불부채 적립에도 불구하고 매출은 1조6000억원을 넘어서며 성장세를 유지했다.

업계에서는 종근당의 최근 행보를 “영업 효율화 대신 구조 전환을 선택한 사례”로 평가한다. CSO 도입을 통한 비용 절감보다 신약 중심 체질 전환에 자원을 집중하는 방향으로 전략의 우선순위를 재조정했다는 의미다.

한 제약업계 관계자는 “CSO 전환을 미루는 선택은 단기적으로는 비용 효율화 속도를 늦추는 결정일 수 있지만, 현재 약가 환경에서는 영업 구조보다 수익 구조 자체를 바꾸는 것이 더 근본적인 대응일 수 있다”며 “결국 제네릭 중심 체계에서 벗어나 신약 파이프라인으로 체질을 바꾸는 기업만이 중장기 경쟁력을 확보할 수 있다는 점을 보여주는 사례”라고 말했다.