셀트리온의 항암 바이오시밀러 제품군이 일본 시장에서 점유율 1위를 기록하며 현지 의료 체계의 핵심 의약품으로 자리 잡았다. 베그젤마와 허쥬마 등 주요 품목은 경쟁 제품들을 압도하는 성과를 거두고 있으며 자가면역질환 치료제군 역시 점유율을 확대하며 포트폴리오 경쟁력을 증명하고 있다.
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의약품 시장조사기관 아이큐비아(IQVIA) 자료에 따르면 전이성 직결장암 치료제 베그젤마는 지난해 12월 기준 일본 시장 점유율 58%를 기록했다. 지난해 9월 처음으로 점유율 50%를 넘어선 이후 가파른 상승세를 이어가는 모습이다. 현재 일본 베바시주맙 시장에는 오리지널 의약품인 아바스틴을 포함해 총 5개 제품이 경쟁 중이다. 베그젤마는 나머지 4개 경쟁사의 합산 점유율보다 높은 수치를 기록하며 독보적인 위치를 점했다. 현지 유통망과의 협업과 제품 자체의 신뢰도가 시장 안착의 핵심 동력으로 풀이된다.
유방암 및 위암 치료제 허쥬마의 위상은 더욱 견고하다. 같은 기간 허쥬마는 일본 내 트라스투주맙 시장에서 76%의 압도적 점유율을 보였다. 2019년 일본 출시 이후 2021년 2분기 오리지널 의약품인 허셉틴의 점유율을 추월했다. 이후 약 4년 6개월간 처방 1위 자리를 놓치지 않고 있다. 투약 주기를 늘려 환자와 의료진의 편의성을 개선한 3주 요법(기존보다 투약 간격을 넓혀 병원 방문 횟수를 줄이는 방식) 허가가 장기 집권의 발판이 됐다. 현재 일본 내 트라스투주맙 처방 환자 4명 중 3명은 허쥬마를 사용하고 있는 셈이다.
이러한 성과 배경에는 일본 특유의 약가 제도인 포괄수가제(DPC·질병마다 정해진 고정 비용을 정부가 지급하는 제도)가 자리한다. DPC 제도하에서 의료기관은 정부가 정한 정액 진료비 내에서 의약품을 구매해야 한다. 약가가 저렴한 바이오시밀러를 사용할수록 의료기관은 절감된 비용만큼 수익을 보전받는다. 일본 정부 입장에서는 의료 재정을 절감하고 환자는 본인 부담금을 낮출 수 있어 바이오시밀러 도입에 우호적인 환경이 조성됐다. 셀트리온은 이러한 제도적 이점을 전략적으로 파고들어 시장을 선점했다.
셀트리온 항암제 베그젤마 / 셀트리온
항암제 외에 자가면역질환 치료제의 성장세도 눈에 띈다. 인플릭시맙 성분인 램시마는 43%, 아달리무맙 성분의 유플라이마는 17%의 점유율을 기록하며 각 성분별 바이오시밀러 시장에서 1위를 차지했다. 유플라이마의 경우 일본 내 판매 중인 5개 아달리무맙 제품 중 가장 늦게 출시된 후발 주자임에도 불구하고 단기간에 성과를 냈다. 앞선 제품들을 통해 쌓아온 브랜드 신뢰도와 차별화된 영업 방식이 후행 제품의 빠른 침투를 이끌었다.
성장 동력은 차세대 라인업으로 이어진다. 지난해 8월 출시한 스테키마(우스테키누맙)에 이어 올해 2분기에는 토실리주맙 성분의 앱토즈마 출시를 앞두고 있다. 자가면역질환 치료제 포트폴리오가 4종으로 늘어나면 공동 마케팅을 통한 시너지 효과가 극대화될 전망이다. 특히 앱토즈마는 고수익 제품군으로 분류되어 수익성 개선에도 기여할 것으로 보인다.
김호웅 셀트리온 글로벌 판매사업부 부사장은 주요 제품들이 현지 의사와 환자들에게 깊은 신뢰를 얻고 있다고 진단했다. 셀트리온 브랜드가 보유한 제품 경쟁력과 시장 특성에 맞춘 판매 전략이 결합된 결과다. 셀트리온은 앱토즈마를 필두로 출시를 계획 중인 후속 제품들 역시 조기에 시장에 안착시켜 일본 시장 지배력을 더욱 강화할 방침이다. 아시아 핵심 시장인 일본에서의 성공 사례는 향후 글로벌 시장 확대의 중요한 교두보가 될 것으로 기대된다.
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