"자산 불리기보다 '가문의 영속성' 설계 더 중요"[인터뷰]

[이데일리 박순엽 기자] “예전엔 자산을 얼마나 잘 불려주느냐가 중요했다면, 이제는 그 자산을 어떻게 이전하고 다음 세대가 어떻게 관리할지까지 함께 설계해야 합니다. 패밀리오피스는 단순한 금융 서비스를 넘어 가문의 영속성을 고민하는 파트너가 되어야 합니다.”

오태동 NH투자증권(005940) 프리미어블루 본부장은 최근 이데일리와의 인터뷰에서 국내 패밀리오피스 시장의 패러다임 변화를 이같이 진단했다. 대한민국이 본격적인 ‘부의 대이전’ 시기에 진입하면서, 초고액자산가(VVIP) 대상 서비스가 단순한 금융자산 운용의 틀을 깨고 상속·증여, 가업 승계, 2·3세 교육, 그리고 기업 오너를 위한 비재무적 자문까지 아우르는 ‘가문 관리 플랫폼’으로 급속히 확장되고 있다는 분석이다.

오태동 NH투자증권 프리미어블루 본부장 (사진=NH투자증권)

앞서 리서치본부장을 지낸 오 본부장은 이러한 변화의 가장 큰 배경으로 고객들의 높아진 ‘눈높이’를 꼽았다. 과거엔 프라이빗뱅커(PB) 개인의 인적 네트워크나 상품 권유가 중요했다면, 지금의 패밀리오피스 고객들은 기관 투자자 수준의 고도화된 데이터와 전략을 원한다는 의미다.

그는 “오늘날의 자산가들은 단순히 주식 종목 하나에 일희일비하지 않는다”며 “채권, 환율, 금리 등 거시 경제 지표는 물론 가상화폐와 같은 대안 자산까지 시장 전반을 꿰뚫는 통찰력을 요구한다”고 짚었다. NH투자증권이 리서치본부 출신 베테랑 인력을 PB 현장에 전진 배치하고 전문 조직을 강화하는 이유도 여기에 있다. 개인의 직관에 의존하는 영업만으로는 스마트해진 자산가들의 갈증을 해소할 수 없기 때문이다.

현재 패밀리오피스 서비스의 무게중심은 ‘공격적인 수익 창출’에서 ‘안정적인 절세 기반의 승계’로 이동 중이다. 오 본부장은 패밀리오피스의 궁극적인 지향점을 ‘완벽한 집사’라고 정의했다. 이는 단순히 돈을 불리는 데 그치지 않고, 자녀에게 자산을 어떤 타이밍에 이전할지, 그 자산을 물려받을 2세가 이를 감당할 역량과 준비가 되어 있는지까지 세밀하게 케어하는 ‘토탈 라이프 솔루션’을 의미한다.

상담 현장에서 가장 뜨거운 화두는 단연 ‘세금’이다. 부동산 거래부터 해외 체류 중인 자녀의 거주자 판정 문제, 복잡한 증여세 합산 과세 등 모든 경제 행위가 세금 이슈와 맞물려 있다. 오 본부장은 “세무와 법률 이슈를 해결하지 못하는 자산관리는 반쪽짜리에 불과하다”며 “전문가 집단이 원스톱으로 붙어 복잡한 문제를 풀어주는 자문 수요가 폭발적으로 늘고 있다”고 설명했다.

기업 오너 고객을 겨냥한 비재무적 서비스의 확대도 눈에 띄는 대목이다. 패밀리오피스 고객의 절반가량이 최고경영자(CEO)인 점을 고려해, NH투자증권은 개인 자산관리를 넘어 기업 경영 전반을 돕는 ‘법인 토탈 솔루션’을 제공한다.

단순한 상속·증여 자문을 넘어 중소·중견 코스닥 상장사들을 위해 외부 전문 기관과 협업한 PR 및 IR 지원, 위기 대응 컨설팅까지 제공하는 식이다. 이는 패밀리오피스가 개인의 영역에서 가문과 기업이라는 거대 단위로 서비스 외연을 넓히고 있음을 보여준다. 오 본부장은 “오너의 고민은 개인 자산과 기업 경영이 분리되지 않는다”며 “기업의 성장 단계에 맞춘 IB(투자은행) 연계 서비스까지 제공하는 것이 NH투자증권만의 강점”이라고 강조했다.

부의 세대교체에 따른 2·3세 마케팅은 패밀리오피스의 미래를 결정지을 핵심 승부처다. 안정형 자산을 선호하는 기성세대와 달리, 해외주식이나 가상화폐 등 신규 자산군에 친숙한 젊은 리더들의 성향을 반영해야 하기 때문이다.

NH투자증권은 ‘N2, 넥스트 리더스 포럼’ 등 차세대 네트워크 프로그램을 운영하며 이들에게 필요한 실질적인 금융 교육과 인적 교류의 장을 제공하고 있다. 또 리서치 조직의 디지털 자산 분석 역량을 접목해 2세들의 투자 트렌드에 발맞추고 있다. 오 본부장은 “단순히 자산만 물려주는 것이 아니라, 가문의 가치관과 경영 철학을 공유하는 커뮤니티 역할을 하는 것이 패밀리오피스의 새로운 과제”라고 덧붙였다.

오 본부장은 앞으로 부의 양극화가 심화됨에 따라 패밀리오피스 시장이 증권사들의 핵심 미래 먹거리가 될 것으로 내다봤다. 그러나 승부는 화려한 상품 라인업이 아니라 리서치, IB, 운용, 세무, 법률 등 전사적 역량을 얼마나 유기적으로 결집하느냐에 달려 있다고 단언했다.

그는 “결국 패밀리오피스는 고객 가문 전체를 깊이 이해하는 일”이라며 “단기적으로 상품 하나를 팔아 수익을 내는 것이 아니라, 10년 뒤, 20년 뒤 고객 가문의 미래를 함께 설계하는 진정한 파트너가 되어야 한다”고 말했다. 이어 “앞으로는 누가 더 높은 수익률 수치를 제시하느냐보다, 누가 더 지속적으로 고객의 생애 주기를 완벽히 이해하고 신뢰를 쌓느냐가 진정한 경쟁력이 될 것”이라고 강조했다.