| 서울=한스경제 이지영 기자 | 최근 대형 법인보험대리점(GA)들이 제도 변화와 경영 환경의 불확실성을 고려해 시장 재편에 나서고 있다. 이 같은 변화는 단순한 외형 성장보다 질적 기반 성장 전략에 중점을 두고 있다. 이들은 특히 영업 조직 확대와 생산성 제고, 인공지능(AI) 기반 영업 시스템을 결합해 펀더멘탈 강화에 속도를 내고 있다.
GA업계는 오는 7월 시행 예정인 '1200% 룰' 적용과 추후 진행될 4년 분급제 도입과 같은 제도 변화로 경영 환경의 불확실성이 확대될 것으로 예상하고 있다. 이에 GA업계는 단순 외형 확대를 넘어 질적 기반 성장 전략이 핵심 경쟁력이 될 것으로 예상하고 있다.
업계에서는 관련 제도가 시행될 경우, 자본력과 조직 관리 역량을 갖춘 초대형 GA 중심으로 설계사들이 이동할 것으로 보고 있다. 이는 보험사들이 신국제회계기준(IFRS17) 도입 후 지급여력비율(K-ICS) 관리를 위해 보험계약서비스마진(CSM)에 집중하면서 GA 채널의 전략적 가치가 한층 높아지고 있기 때문이다.
또한 GA 채널은 유연한 조직 구조를 기반으로 효율적인 영업 체계를 구축할 수 있다. 이에 GA 채널은 고정비와 지점 운영비, 설계사 교육·훈련 비용에 대한 부담이 큰 전속 설계사 조직에 비해 비용 효율적인 핵심 판매 채널로 각광받고 있다.
이 같은 환경 변화 속에 GA 대형사들은 외형 확대보다 질적 성장에 초점을 맞추고 있다. 특히 인공지능(AI)과 데이터 기반 플랫폼을 접목한 영업 전략은 설계사들의 활동을 지원하는 동시에 고객 맞춤형 서비스 제공과 내부 통제 체계 고도화에도 기여하고 있다.
한화생명의 자회사형 GA인 한화생명금융서비스(한금서)는 최근 GA 업계 1위로 올라서며 시장 재편을 주도하고 있다. 지난해 순이익은 1621억원을 기록했으며 소속 재무설계사(FP) 수는 2024년 대비 5918명이 증가한 3만6923명에 달한다. 또한 13회차 정착률도 54.6%로 2025년 대비 4.9%포인트(p) 개선되며 조직 안정성이 강화됐다.
한금서는 영업시스템이 주목할만 하다. 이들은 최근 도입한 'AI 세일즈 트레이닝 솔루션(AI Sales Training Solution, AI STS)'를 활용해 고객 맞춤형 화법을 생성, 가상대화를 통해 실전과 같은 상담 훈련을 할 수 있다. 맞춤형 상품을 안내해 고객 만족도도 높일 수 있다.
예를 들어 FP가 고객을 만나기 전 태블릿이나 휴대폰으로 AI STS를 실행하면 AI STS는 고객의 가입현황과 보장 내역을 분석해 충분한 보장과 부족한 보장을 구분해 낸다. 구분된 데이터는 고객 맞춤형 대화 소재로 활용된다. 고객 맞춤형 화법은 최신뉴스·보장분석결과·상품별 특징·클로징 등의 단계로 구성돼 있다.
법인보험대리점(GA) 중 유일하게 코스피에 상장된 에이플러스에셋은 지난해 연결 기준 매출 6,825억원을 기록하며 2024년 대비 32.3%(1,667억원) 증가한 실적을 달성했다. 같은 기간 영업이익은 293억원으로 7.1%(22억원) 감소했으나, 당기순이익은 248억원으로 2024년 대비 144.8%(146억원)가 증가했다.
에이플러스에셋은 지난해를 전략적 확장의 적기로 판단하고 설계사 조직 확대에 주력했다. 특히 무리한 외형 확대보다는 영업 인당 생산성·가입상품 유지율·설계사 정착률· 고능률 설계사 확보와 같은 질적 지표 개선에 집중하며 펀더멘탈을 강화하고 있다.
특히 차별화된 상품 전략과 AI 챗봇, 한 장 보험 비교 서비스, 숨은 보험금 조회 등 영업지원 시스템 고도화가 조직 성장과 맞물리며 매출 확대뿐만 아니라 조직·시스템·내부통제 전반에서 업계 내 위상을 한층 높이고 있다.
설계사 확대 과정에서는 경력 설계사 영입과 일부 지사제도 도입을 병행하고 자체 교육 시스템을 통해 신인 설계사를 집중 육성하고 있다. 이 같은 실전 학습 체계는 조기 역량 발휘와 정착률 향상에 크게 기여했다. 그 결과 2025년 초 약 5400명이던 설계사 규모는 현재 약 7200명으로 33% 증가했다.
인카금융서비스는 2022년 코스닥 상장 당시 4000억원대에서 상장 4년 만에 처음으로 1조원을 넘어섰다. 인카금융서비스의 지난해 매출액은 1조218억원으로 2024년 대비 22.8% 증가했다. 같은기간 영업이익은 952억원으로 10.4%, 당기순이익은 713억원으로 15%가 늘었다.
업계에서는 이 같은 실적이 전사적 영업 효율 개선·조직 경쟁력 강화·데이터 기반 영업 관리 체계 고도화 등 다양한 요인이 복합적으로 작용한 결과로 본다.
인카금융서비스는 지난해 설계사 2만명을 달성하고 금융감독원이 실시하는 GA 내부통제 운영실태평가에서 1등급을 받는 등 양적·질적 성장 모두에서 안정적인 기반을 다져왔다. 특히 신규 영업시스템은 설계사 중심의 업무 환경 개선과 데이터 기반 영업 관리 고도화를 핵심 목표로 설정됐다. 이를 통해 영업 생산성을 높이는 동시에 정교한 관리와 고객 서비스 품질 향상을 추진할 계획이다.
▲ 대형 GA, 질적 성장 전략 시장 선도...'AI·플랫폼·조직력' 차별화 관건
업계에서는 GA 대형사를 중심으로 조직과 시스템·AI 기반 영업 지원을 결합한 차별화 전략이 향후 GA 시장 판도를 좌우할 핵심 변수로 보고 있다. 이는 대형 GA들이 질적 성장 전략을 통해 영업 효율을 높이며 내부통제 역량까지 강화하고 있기 때문이다.
특히 플랫폼 역량·AI 활용·내부 통제 고도화 여부가 향후 경쟁력을 가늠할 주요 기준으로 보고 있다. 이에 따라 GA들은 외형 확대보다 영업 인당 생산성·상품 유지율·설계사 정착률 등 질적 지표 개선에 초점을 맞추며 설계사 조직을 전략적으로 확대하고 있다.
아울러 설계사 조직 확대와 함께 차별화된 상품 전략과 AI 기반 영업지원 시스템을 결합해 매출 확대와 내부 통제, 조직 경쟁력 강화를 동시에 추진하고 있다. 이에 데이터 기반 관리와 설계사 중심 업무 환경을 강화해 영업 생산성과 고객 서비스 품질을 높이려는 움직임이 확산되고 있다.
업계 관계자는 "GA 채널은 단순한 외형 확대만으로는 장기적인 경쟁력을 확보하기 어렵고, 설계사 중심의 체계적 영업 지원과 신인 육성, 내부 통제 및 리스크 관리가 유기적으로 결합해야 지속 가능한 성장으로 이어질 수 있을 것이다"고 전망했다.
또 다른 업계 관계자는 "조직 경쟁력과 데이터 기반 영업 체계를 동시에 강화한 대형 GA가 향후 시장 판도를 주도할 것이다”고 전했다.
Copyright ⓒ 한스경제 무단 전재 및 재배포 금지
본 콘텐츠는 뉴스픽 파트너스에서 공유된 콘텐츠입니다.
