스타트업 업계에서 시드(Seed) 투자가 '가능성'에 대한 베팅이라면, 시리즈 A(Series A)는 '사업성'에 대한 냉혹한 검증대다. 단순히 반짝이는 아이디어나 창업자의 화려한 이력만으로는 수십억 원의 자금을 움직이기 어려워졌다. 최근 벤처캐피털(VC) 시장의 돈줄이 마르면서 심사역들의 눈높이는 어느 때보다 까다롭다. 이제 피치덱은 비전을 나열하는 브로슈어가 아니라, 이 비즈니스가 실제로 작동한다는 사실을 입증하는 '증거물'이 되어야 한다.
본지가 국내 주요 VC 심사역들의 의견을 종합해 분석한 결과, 시리즈 A 라운드에서 투심을 움직이는 핵심은 결국 세 가지 '지표 서사'로 요약된다.
가장 먼저 확인하는 지표는 단연 '유닛 이코노믹스(Unit Economics)'다. 고객 한 명을 확보하는 데 들어가는 비용(CAC)과 그 고객이 서비스 이용 기간 창출하는 생애 가치(LTV)의 상관관계를 뜻한다.
과거 '계획된 적자'라는 명분 아래 무조건적인 외형 성장에 몰두하던 방식은 더 이상 통하지 않는다. 시리즈 A 단계 투자자들은 "매출이 늘어날수록 적자 폭이 줄어드는가?" 혹은 "한 명의 고객을 데려올 때마다 실질적인 이익이 발생하는가?"를 집요하게 묻는다. 효율적인 비용 구조를 데이터로 입증하지 못하는 스타트업은 '성장할수록 망해가는 구조'라는 비판에서 자유로울 수 없다.
시장 분석에서도 변화가 감지된다. 흔히 피치덱 서두를 장식하는 "우리 시장은 10조 원 규모"라는 식의 장밋빛 전망은 감점 요인에 가깝다. 심사역들이 보고 싶어 하는 것은 전체 시장(TAM)이 아니라, 당장 수익화가 가능한 거점 시장(SOM)을 어떻게 장악할 것인지에 대한 구체적인 '고 투 마켓(Go-To-Market)' 전략이다.
모호한 통계 수치 대신 "특정 타깃층을 어떤 채널을 통해 선점했으며, 이를 통해 확보한 데이터로 다음 시장을 어떻게 확장하겠다"는 인과관계가 명확해야 한다. 시장 규모가 아무리 커도 이를 점유할 구체적인 '칼날'이 무디다면 투자자들은 지갑을 열지 않는다.
마지막 승부처는 '자금 운용 계획(Use of Funds)'이다. 투자받은 자금을 단순히 '인건비 50%, 마케팅비 50%'식으로 배분하는 것은 초보적인 수준에 불과하다.
전문가들은 투자금 투입과 그에 따른 성과(Milestone)가 자로 잰 듯 일치해야 한다고 조언한다. 예를 들어 "마케팅 비용으로 10억 원을 투입해 6개월 내에 월간 활성 사용자(MAU)를 현재의 3배로 끌어올리겠다"는 구체적인 목표치가 제시되어야 한다. 돈의 쓰임새와 결과값이 명확하게 연결될 때 비로소 투자자와 스타트업 사이의 신뢰가 형성된다.
결국 시리즈 A 피치덱은 '우리가 얼마나 대단한가'를 자랑하는 자리가 아니라, '우리가 제시한 가설이 데이터로 증명되었는가'를 보여주는 자리다. 숫자로 뒷받침되지 않는 서사는 공허한 외침에 불과하다는 것이 투자업계의 공통된 시각이다.
스타트업 관계자는 "투자 혹한기일수록 시장의 논리는 냉정하다"며 "아이디어를 넘어 지속 가능한 비즈니스 모델임을 숫자로 증명하는 것이 시리즈 A 통과를 위한 유일한 열쇠"라고 강조했다.
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