셀트리온이 유럽에서 처음 선보인 오말리주맙 바이오시밀러 '옴리클로'가 스페인에서 빠르게 존재감을 키우고 있다. 주요 주정부 공공입찰을 연달아 따내며 대형 병원 공급망을 확보한 데 이어 출시 3개월 만에 현지 시장 점유율 60%를 넘어선 것으로 추산되면서 초기 안착에 성공했다는 평가가 나온다.
4일 업계에 따르면 셀트리온 스페인 법인은 최근 카탈루냐 지역 공공입찰에서 1순위 공급업체로 선정됐다. 카탈루냐는 바르셀로나를 포함한 인구 밀집 지역으로, 스페인 내 오말리주맙 처방 규모가 가장 큰 권역 중 하나다. 공립병원과 의료기관의 공동 조달을 담당하는 기관을 중심으로 대규모 물량이 집행되는 만큼 상징성과 시장 파급력이 크다는 분석이다.
바스크 컨트리에서도 성과가 이어졌다. 해당 지역 내 모든 공공의료기관을 대상으로 한 공급 입찰에서 1순위 업체로 선정돼 올해 초 계약을 체결했다. 두 핵심 권역에서 동시에 공급권을 확보하면서 스페인 북부 의료 네트워크를 사실상 선점했다는 평가가 나온다.
이 같은 성과는 단순한 '입찰 낙찰' 이상의 의미를 갖는다. 그동안 유럽 시장에서 바이오시밀러는 가격 경쟁력에 의존하는 경우가 많았지만, 옴리클로는 현지 직판 체계를 바탕으로 병원·의료진과의 접점을 넓히는 전략이 효과를 낸 것으로 보인다. 실제 일부 병원에서는 공식 입찰 이전부터 사전 주문을 요청하는 등 제품 수요가 먼저 형성된 사례도 있었다.
셀트리온 스페인 법인은 지난해 9월 직판 방식으로 옴리클로를 출시한 뒤 개별 병원 공급과 공공입찰을 병행하며 판매 기반을 넓혀왔다. 현재 스페인 전역 약 260여개 공립·사립병원에서 처방이 이뤄지고 있으며, 출시 3개월 만에 오말리주맙 시장 점유율이 60%를 웃도는 수준으로 올라선 것으로 추산된다. 후발 주자가 아닌 '초기 진입자'로 시장을 선점한 점이 성장 속도를 끌어올렸다는 분석이다.
제품 경쟁력도 한몫했다. 옴리클로는 기존 프리필드시린지뿐 아니라 오리지널 제품에는 없는 오토인젝터 제형을 함께 제공한다. 환자가 스스로 투여하기 쉬운 장점 덕분에 의료 현장에서 선호도가 높다는 설명이다. 여기에 일부 적응증에서 환급 적용이 가능해 치료 접근성을 높였다는 점도 긍정적으로 작용하고 있다.
회사 측은 실제 처방 데이터를 축적해 의료진 신뢰도를 높이고, 오리지널 의약품에서 옴리클로로 전환하는 '스위칭' 수요를 확대한다는 계획이다. 병원, 입찰 기관, 주정부 등 이해관계자와의 협력을 강화해 안정적인 공급 체계를 구축하는 데도 집중하고 있다.
스페인에서 확인된 성과는 다른 유럽 국가로도 확산되는 분위기다. 북유럽과 서유럽 일부 국가에서도 출시 초기부터 의미 있는 점유율을 확보하거나 대형 병원 그룹 입찰을 따내는 등 공급 기반을 넓혀가고 있다. 스페인을 교두보로 유럽 전역에서 처방 확대 속도가 빨라질 가능성이 높다는 전망이 나오는 이유다.
업계 관계자는 "유럽 공공의료 시스템에서는 입찰 수주가 곧 시장 지배력으로 이어진다"며 "초기 대형 권역을 선점하면 후속 입찰에서도 유리한 위치를 확보할 수 있다"고 말했다. 이어 "직판과 차별화 제형을 동시에 내세운 전략이 현지 수요와 맞아떨어진 사례"라고 평가했다.
셀트리온은 향후 예정된 추가 입찰 참여와 공급 확대를 통해 스페인 내 입지를 더욱 공고히 한다는 방침이다. 유럽 주요국에서 잇따라 성과가 이어질 경우, 옴리클로가 글로벌 오말리주맙 시장 판도에도 적잖은 변화를 가져올지 주목된다.
[폴리뉴스 이상명 기자]
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