이영신 씨어스 대표 “환자 모니터링 사업, 수가 전략이 10년 데스밸리 끝냈다”

[이데일리 송영두 기자] “2009년 창업 이후 10년 동안 굉장히 긴 데스밸리(죽음의 계곡)를 겪었다. 이 기간 동안 투자를 단 한 번도 받지 못했다. 원격진료와 환자 모니터링 기술은 갖고 있었지만 기술만으로는 사업을 지속하기 어려웠다. 사업 전략을 바꿔야 했고 병원과 의료진이 움직일 수 있는 수가 전략이 필요했다.”

이영신 씨어스테크놀로지 대표가 지난 20일 오후 서울 중구 KG타워에서 사업 전략에 대해 발표하고 있다.(사진=송영두 기자)

◇지난해 제약·바이오·헬스케어 섹터에서 텐배거 유일



지난 20일 서울 중구 KG타워에서 이데일리와 만난 이영신 씨어스테크놀로지(458870)(씨어스) 대표는 환자 모니터링 시장을 선점하기까지의 과정을 이렇게 회상했다. 씨어스는 지난해 제약·바이오, 헬스케어 섹터에서 유일하게 ‘텐배거’(연초 대비 주가 10배 상승)를 기록했다. 지난해 1월 2일 1만510원으로 출발한 주가는 12월 30일 13만100원으로 마감하며 1138%의 상승률을 나타냈다.

씨어스는 원격 입원환자 모니터링 시장을 사실상 개척했다. 관련 기술을 보유한 기업들은 여럿 있었지만 이를 실제 의료 현장에 공급하고 돈이 되는 시장으로 만든 곳은 씨어스가 처음으로 전해진다. 실적 역시 가파르게 성장했다. 2024년 81억원이던 매출은 1년 만에 400억원대를 훌쩍 넘어섰고 영업손익도 100억원대 이상의 흑자로 전환됐다.

씨어스가 개척한 환자 모니터링 시장이 수익성을 갖춘 영역임이 확인되면서 제2의 씨어스를 목표로 한 벤처기업은 물론 대형 제약사들까지 속속 진입하고 있다. 그러나 현재의 성과에 이르기까지 씨어스가 처음부터 순탄한 길을 걸어온 것은 아니다.

이 대표는 “지금의 씨어스로 성장하기까지는 과거와는 전혀 다른 사업 구조를 고민해야 했다”고 말했다.

이어 “창업 당시 씨어스의 아이템이었던 원격진료, 원격 환자 모니터링 기반 서비스는 제도적으로도 그렇고 투자 관점에서도 매력이 떨어졌다”며 “이 사업을 포장하거나 비틀기보다는 제도적 현실을 그대로 설명하며 향후 계획을 이야기했다. 돌이켜보면 당시에는 사업가로서 많이 미숙했다”고 회고했다.

당시 원격진료는 제도적으로 막혀 있었고 ‘언젠가는 열릴 시장’이라는 불확실한 가능성만으로는 투자자들을 설득하기 어려웠다. 실제 매출이 언제 발생할지 가늠하기 어려웠고 보험 수가 등 제도 안에서 자금이 순환하는 구조를 만들지 못한 점이 투자자들의 외면으로 이어졌다.

전환점은 코로나19였다. 원격의료 시장이 제한적으로나마 열리기 시작하면서 이 대표는 사업 전략을 근본적으로 다시 짜야 한다고 판단했다.

그는 “기술이 아무리 좋아도 제도 안에서 돈이 도는 구조를 만들지 못하면 사업은 지속될 수 없다는 점을 뼈저리게 느꼈다”며 “특히 의료 분야에서는 ‘언젠가는 될 것’이라는 미래 논리보다 지금 당장 병원과 의료진이 받아들일 수 있는 수익 구조가 훨씬 중요하다는 사실을 깨달았다”고 강조했다.

이 대표는 “병원이 왜 검사를 처방하지 않는지, 의사들은 어떤 부분에서 부담을 느끼는지, 병원 경영진은 무엇을 기준으로 의사결정을 하는지를 처음부터 다시 들여다봤다”며 “결국 핵심은 장비를 파는 방식이 아니라, 수가가 발생하는 구조 안으로 들어가는 것이었다. 병원에 초기 비용 부담을 지우지 않는 방식이 아니면 이 시장에 진입할 수 없다고 판단했다”고 설명했다.



◇장비·소프트웨어 무상 공급 후 보험수가 병원과 공유



이 같은 고민 끝에 씨어스만의 구독 기반 보험 수가 전략이 완성됐다. 장비와 소프트웨어를 무상으로 공급하고 환자가 실제로 사용할 때 발생하는 보험 수가를 병원과 공유하는 구조로 짜여 있다. 이 전략은 이후 부정맥 진단 솔루션 모비케어와 입원 환자 모니터링 솔루션 씽크(ThynC) 사업 전반의 출발점이 됐다. 병원 입장에서는 초기 도입 비용 없이 새로운 수익원을 확보할 수 있어 씨어스의 장비와 솔루션을 도입하지 않을 이유가 사라졌다는 평가가 제기된다.

특히 씨어스의 원격 환자 모니터링 솔루션은 병원이 오랫동안 해결하지 못했던 의료 인력 부족 문제의 대안으로 주목받고 있다.

이 대표는 “과거 병원은 치료 중심의 공간이었고 감시는 부차적인 역할에 그쳤다. 환자가 증상을 보일 때만 바이탈을 측정하고 처방을 내리는 방식이었다”며 “하지만 고령화와 만성질환 환자가 늘어나면서 일반 병동에서도 상태 악화 위험이 커졌다. 문제는 병상 수는 늘어나는데 의료 인력은 오히려 부족하다는 점”이라고 말했다.

이어 “씨어스는 그때그때 측정한 수치가 아니라 데이터의 트렌드와 변화를 보는 모니터링이 필요하다고 판단했다”며 “입원 환 자 모니터링의 핵심은 결국 예측”이라고 강조했다.

심전도 분석 시장 역시 연간 1000만 명에 가까운 잠재 수요가 있음에도 불구하고 의료진이 직접 심전도를 해석해야 하는 부담 탓에 시장이 활성화되지 못했던 영역이다. 이 대표는 이 지점을 공략했다. 심전도 분석을 씨어스 솔루션이 대신 해주고 리포트를 의료진에게 제공하는 방식을 선택했다. 리포트 수준도 국내 최고 수준이라는 의료계의 평가도 제기된다.

그는 “분석이 어렵다 보니 데이터가 있어도 진단이나 처방으로 이어지지 않는 경우가 많았다”며 “AI가 심전도를 분석해 리포트를 만들어주고 의사는 그 리포트를 기반으로 환자 상담에 집중할 수 있도록 구조를 바꿨다. 초기에는 투자 비용이 크지만 시간이 지나 검사 처방이 반복되면 충분히 수익을 회수할 수 있다고 판단했다”고 설명했다. 현재 씨어스의 심전도 분석 솔루션은 상급종합병원 47곳 중 42곳이 도입했다. 누적 처방 건수는 약 60만 건에 이른다.

이 대표는 결국 원격 환자 모니터링 사업의 성패 여부는 병원과 함께 버는 구조에 달렸고 병원과 공존하는 이상 실패할 수 없는 사업임을 강조했다.

그는 “병원 시장 진입을 위해 선택한 사업 모델은 구독 서비스”라며 “웨어러블 의료기기의 가격 경쟁력을 확보하고 기존 병원에서 복잡하게 설치해야 했던 기능들을 대부분 소프트웨어로 전환했다”고 말했다.

그러면서 “병원은 장비를 사는 곳이 아니라, 수익이 나는 구조가 만들어져야 움직인다"며 "기기를 판매하려 하면 병원은 초기 비용부터 따질 수밖에 없지만 무상으로 설치해주고 수가가 발생하면 이를 나누는 구조에는 병원도 적극적으로 나설 수밖에 없다”고 덧붙였다.