환자 모니터링 시장 경쟁 자신한 메디아나…실제 경쟁력은

[이데일리 송영두 기자] 메디아나(041920)가 환자 모니터링 솔루션 시장 진출을 선언했다. 특히 시장을 개척하며 빠른 속도로 선점에 성공한 씨어스테크놀로지보다 경쟁력 우위를 자신하고 있어 의료기기업계의 이목이 쏠린다.

다만 30년간 유선 중심으로 구축해온 사업 구조에서 무선·웨어러블 중심 시장으로의 전환이 단기간 내 경쟁력으로 이어지기에는 한계가 있다는 지적도 나온다. 특히 메디아나가 강조하는 국내 3000여개 병원 공급망을 기반으로 한 확산 전략 역시 현실과 괴리가 있다는 평가도 제기된다.

3000개 병원 레퍼런스를 활용한 영업력을 강조한 메디아나 IR 자료.(자료=KIND)

◇메디아나, 3000개 병원 공급 가능할까



19일 리딩투자증권에 따르면 메디아나는 최근 3개 병원과 웨어러블 심전도 모니터링 제품 공급 계약을 체결했다, 메디아나는 추가 병원들과도 공급 계약을 논의하고 있는 것으로 알려졌다. 다만 계약한 병원이 어디인지와 병상 규모 등 핵심 정보는 공개하지 않았다. 메디아나는 셀바스AI의 자회사로 30년간 유선 환자감시장치(PMD) 사업을 영위해왔다. 최근에는 웨어러블 제품을 연동한 환자 모니터링 솔루션을 앞세워 관련 시장 진출을 공식화했다.

환자 모니터링 시장은 씨어스테크놀로지(458870)가 기존에 없던 시장을 창출하며 빠르게 성장시킨 분야다. 씨어스테크놀로지는 ‘씽크(ThynC)’ 제품과 웨어러블 심전도 솔루션 ‘모비케어(MobiCare)’를 앞세워 시장을 선점하고 있다. 매출도 가파르게 성장해 2022년 12억원에서 지난해 약 450억원 수준으로 확대될 것으로 전망된다. 2021년 80억원에 달했던 영업적자 역시 지난해 122억원 규모의 영업이익으로 전환이 유력하다는 분석이 제기된다.

메디아나는 이러한 환자 모니터링 시장의 선두주자인 씨어스테크놀로지를 넘어설 수 있다고 자신하고 있다. 기업설명회(IR)와 관련 자료를 통해 △국내 3000여개 병원에 이르는 공급 네트워크 △국내 유일 장기연속 심전도 진단기기 △국내 최초 유·무선 통합 솔루션 등을 경쟁력으로 내세우고 있다.

의료기기업계에서는 웨어러블 심전도 솔루션 자체의 기술력은 씨어스테크놀로지와 메디아나 등 주요 경쟁사 간 큰 차이가 없는 것으로 보고 있다. 이에 따라 심전도 외 다양한 의료기기를 통합할 수 있는 솔루션 역량과 실제 유통·영업 경쟁력이 승부를 가를 것이라는 전망이 나온다.

메디아나는 기존 유선 환자감시장치에 웨어러블 심전도 제품을 연동하는 방식으로 환자 모니터링 시장에 진입하고 있다. 메디아나는 지난해 12월 에이티센스와 유·무선 환자 모니터링 시스템 공동 개발을 발표했다. 메디아나는 에이티센스와 웨어러블 제품 역시 공동 개발 중인 것으로 알려졌다. 다만 현재 상용 판매가 가능한 제품은 에이티센스의 에이티패치가 유일하다.

이로 인해 현 시점에서 메디아나의 역할은 자체 기술보다 유통과 영업에 무게가 실려 있다는 평가가 나온다. 메디아나는 유선 환자감시장치 사업을 통해 국내 3000여개 병원, 약 70만 병상 규모의 공급 네트워크를 확보하고 있다고 강조한다.

기존 신뢰도와 브랜드 인지도를 기반으로 국내 시장 조기 확산이 가능하다는 주장이다. 기술력이 일정 수준 평준화된 웨어러블 심전도 솔루션 시장에서 결국 유통 경쟁력이 관건이라는 점에서 메디아나의 주장은 상당한 강점처럼 비춰진다.

그러나 의료기기업계에서는 ‘3000여개 병원 공급 가능’이라는 표현이 과장에 가깝다는 지적도 제기된다. 의료기기업계 관계자는 “메디아나는 기존 거래 병원이 3000여개이고 이들 병원에 유·무선 통합 환자 모니터링 솔루션을 공급할 수 있다고 설명한다”며 “이는 약 70만 병상 규모로 요양병원을 포함한 국내 전체 병상 수와 유사한 수준”이라고 말했다.

그러면서 “사실상 국내 모든 병상에 메디아나 제품이 설치돼 있다는 의미로도 해석될 수 있다. 살제 확인이 필요한 부분"이라며 "기존 유선 장비가 설치돼 있다는 이유만으로 신규 웨어러블 심전도 제품까지 전 병상에 도입될 수 있다는 논리는 무리가 있다”고 지적했다.

이어 “메디아나가 기존 환자중앙감시장치(CMS) 모니터에서 에이티패치 데이터를 바로 확인할 수 있는 것처럼 언급하고 있다. 하지만 실제로는 별도의 모니터와 게이트웨이, 서버 등을 추가로 설치해야 한다”며 “기존 시스템에 단순 연동되는 구조는 아니다”라고 꼬집었다. 아울러 메디아나는 유·무선 통합 환자 모니터링 솔루션을 강조하고 있지만 정작 무선 제품은 에이티패치 단 하나에 불과하다.

이에 대해 메디아나 측은 “기존 유선 사업을 통해 구축한 병원 네트워크가 3000개 이상이며 이를 기반으로 웨어러블 심전도 모니터링 등 신규 의료기기 영업을 확대하고 있다”고 설명했다. 환자중앙감시장치에서 에이티패치 데이터를 확인할 수 있느냐는 질문에 메디아나 측은 “통합 모니터링이 가능한 CMS를 개발하고 있으며 하반기 출시를 목표로 하고 있다”고 밝혔다.

이어 "기존 유선 중심 사업에서 웨어러블 심전도 모니터링을 확대한 상태"라며 "향후 써드파티 웨어러블 제품들은 계속 확대 연동 예정"예정이라고 덧붙였다.



◇대형 제약사 영업력 뛰어넘을 수 있을까



메디아나가 환자감시장치를 통해 광범위한 병원 네트워크를 구축했다고 하더라도 기존 영업 방식만으로는 한계에 부딪힐 수 있다는 지적도 나온다. 메디아나의 주력 제품인 유선 환자감시장치는 병원 내 의공팀이 도입을 검토한 뒤 경영진에 보고하는 방식이 일반적이다. 반면 웨어러블 심전도 솔루션과 원격 환자 모니터링 플랫폼은 병원 경영진이 직접 도입을 결정하는 ‘탑다운(top-down)’ 방식으로 영업 구조가 형성돼 있는 것으로 알려졌다.

실제로 씨어스테크놀로지는 환자 모니터링 솔루션 경쟁력에 더해 대웅제약의 강력한 영업·유통망을 활용해 병상 도입률을 빠르게 높이고 있다. 원격 환자 모니터링 플랫폼을 개발한 메쥬 역시 동아에스티(170900)와 협업하고 있으며 AI 기반 스마트 원내 모니터링 솔루션을 개발한 휴이노는 유한양행(000100)과 판권 계약을 체결했다.

의료기기업계 관계자는 “대웅제약(069620), 유한양행 등 대형 제약사들이 웨어러블 심전도 시장에 본격 진입하면서 관련 시장은 이미 탑다운 영업 구조로 굳어지고 있다”며 “메디아나가 이러한 구조를 얼마나 효과적으로 돌파할 수 있을지는 여전히 의문”이라고 말했다.

일각에서는 메디아나의 환자중앙감시장치 기술력 자체에 대한 평가도 엇갈린다. 환자감시장치 시장에 정통한 한 영업 관계자는 “메디아나의 환자중앙감시장치는 필립스나 제네릭일렉트릭(GE)헬스케어 제품을 기반으로 한 복제 수준이라는 평가를 받는 경우도 있다”며 “환자감시장치의 핵심이라 할 수 있는 심전도 분석 알고리즘과 플랫폼 기술 측면에서 아직 최상위 수준으로 보기는 어렵다”고 말했다.