거래는 ‘숫자’지만, 남는 건 ‘신뢰’

[이슈메이커=김갑찬 기자]

 

거래는 ‘숫자’지만, 남는 건 ‘신뢰’

- 청담동 1층에서 시작한 ‘명품 중개’ 성공 방정식
       
 김지산 대표는 상업용 부동산을 숫자로 설명하지 않는다. 거래 규모나 수익률보다 이 일은 결국 사람의 선택이 쌓여 만들어진 결과라고 말한다. 빠르게 성과가 나는 업처럼 보이지만, 실제 현장은 수없이 거절당하고 무너지는 시간의 연속이었다. 그 시간을 통과하며 그는 부동산보다 사람을 거래보다 책임을 먼저 배웠다. 그리고 지금 청담동 대로변 1층에서 체월든에셋부동산중개법인(주)을 이끌며 또 다른 시간을 쌓아가고 있다. 신생 법인이지만 짧은 시간 안에 시장의 시선을 끈 이유는 성과 이전에 그가 이 일을 대하는 태도에 있다.

 

 

 

부동산보다 사람을 먼저 배우다
김지산 대표의 부동산 커리어는 첫 시작은 빌딩을 전문으로 다루는 중개법인에서였다. 당시 현장은 그에게 ‘배워서 써먹는 공간’이 아니라, 매일 시험대에 오르는 자리였다. 상업용 부동산은 단순한 정보 전달로는 성사되지 않았다. 고객의 판단 하나가 수억, 수십억의 결정으로 이어지는 세계였고 말 한마디와 태도 하나가 신뢰로 남거나 바로 외면받는 구조였다. 그는 해당 기관에서의 경험을 지금도 ‘빌딩 사관학교 같았다’라고 표현하는 이유다. 잘해서 살아남는 곳이 아니라 버텨낸 사람이 남는 곳이었기 때문이다. 당시 그는 많은 것을 보고 느꼈다. 계약이 쉽게 성사되지 않는 날들이 더 많았고 공들인 거래가 막판에 깨지는 일도 반복됐다. 노력한다고 해서 결과가 따라오지 않는 순간도 잦았다. 하지만 그 시간 속에서 그는 부동산보다 먼저 사람을 배웠다고 말한다. 고객은 무엇을 고민하는지 왜 망설이는지 그리고 언제 결정을 내리는지. 숫자보다 먼저 감정과 상황을 읽어야 했고, 상대의 입장을 이해하지 못하면 다음 기회는 없었다. 그 과정은 그를 자연스럽게 ‘사람을 상대하는 전문가’로 만들었다.
  상업용 부동산을 다루며 그는 해당 업무의 인식이 나쁘다고 느낀 적은 없었다고 말한다. 오히려 자산 증식에 대한 욕구가 분명한 고객일수록 중개인의 역할을 더 명확히 요구했다. 단순히 물건을 보여주는 사람이 아니라 지금 사도 되는지 언제 파는 게 맞는지까지 함께 고민해 주는 존재를 원했다. 그만큼 책임은 무거웠다. 말 한마디가 결정으로 이어졌고, 판단 하나가 고객의 자산 흐름을 바꿀 수 있었다. 그는 그 무게를 현장에서 몸으로 배웠다. 물론 커리어의 모든 시간이 단단하기만 했던 것은 아니다. 그는 중간에 크게 흔들렸고 이후 여러 중개법인을 거치며 방황의 시간을 보냈다. 스스로 ‘전전긍긍했다’라고 표현할 만큼 쉽지 않은 시기였다. 성과가 나지 않는 시간은 길었고 주변에서는 치고 올라오는 동료들도 보였다. 그때마다 그가 붙잡은 것은 단순했다. ‘내 할 일만 하자.’ 결과를 조급해하지 않고 눈앞의 업무에 집중하는 방식이었다. 넘어지면 다시 일어나고 또 넘어지면 다시 일어나는 반복 속에서 그는 회복하는 법을 배웠다. 그 시간은 결국 그의 판단을 더 단단하게 만들었다.

 

 

“고객을 가족으로 생각하면, 거래는 결국 따라온다”
김지산 대표가 말하는 좋은 부동산 전문가의 기준은 분명하다. “고객을 가족처럼 생각하는 사람.” 그는 물건을 검토할 때 늘 같은 질문을 던진다. 우리 가족이 이 건물을 산다면 괜찮을지, 가격은 합리적인지, 그리고 나중에 다시 팔 때 문제가 되지는 않을지까지 함께 본다. 그래서 그는 “내가 사준 물건은 내가 다시 팔아야 된다”고 말한다. 거래로 끝나는 관계가 아니라, 그 이후까지 책임지는 관계를 전제로 일을 한다는 뜻이다. 이러한 확고한 전략과 철학은 그의 영업 방식 전반에 녹아 있다. 그는 스스로 거짓말을 잘 못한다고 말한다. 거래를 성사시키기 위해 단점을 감추거나 과장하는 방식에 익숙하지 않다. 오히려 고객이 다른 곳에서 받은 매물을 보여주면, 그 물건이 괜찮다고 판단될 경우 “그쪽에서 사셔도 된다”라고 말하기도 한다. 실제로 그렇게 거래가 이뤄진 사례도 있었다. 그는 이런 선택이 단기적으로는 손해처럼 보일 수 있어도, 결국 신뢰로 돌아온다고 믿는다. 고객의 고민을 함께 고민하고, 꼭 자신을 통해 거래하지 않아도 된다고 말할 수 있는 태도가 관계를 만든다는 것을 현장에서 경험해왔기 때문이다.
  이 같은 태도는 체월든에셋의 현재를 만들었다. 김 대표가 대표를 맡은 이후 조직은 빠르게 정비됐고 인원은 약 30명 규모로 성장했다. 법인 전환 이후 약 6개월 만에 거래액은 3천억 원 수준을 기록했다. 그는 이 성과를 개인의 역량보다 구조의 힘으로 설명한다. 청담동 대로변 1층이라는 상징적인 위치, 경력직 중심의 구성, 그리고 10년 이상 경력을 가진 인력들이 직접 노하우를 전하는 교육 방식이 맞물리며 시너지를 냈다. 여기에 매월 어워드, 동료들이 직접 뽑는 베스트 동료상, 생일 파티와 정기적인 복지까지 더해지며 조직의 결속력도 자연스럽게 높아졌다. 조직을 운영하는 기준 역시 그의 삶의 태도와 닮아 있다. 그의 모토는 “포기할 수 있는 사람이 되자”다. 모든 것을 혼자 가지기보다 나눌 수 있을 때 조직은 더 크게 성장한다고 믿는다. 그래서 그는 기득권을 움켜쥐기보다 내려놓는 선택을 말한다. 대표도, 임원도 내려놓을 수 있어야 구성원이 성장할 수 있다는 생각이다. 체월든에셋의 목표는 분명하다. 상업용 부동산 시장에서 단순히 거래를 많이 하는 회사가 아니라, 신뢰로 기억되는 조직이 되는 것. 해외 부동산까지 시야를 넓히며 장기적으로는 업계 최상위권을 향한 비전도 그리고 있다. “퀄리티 있게 일하겠습니다.” 김지산 대표의 이 한마디는, 그가 걸어온 시간과 체월든에셋이 나아가려는 방향을 동시에 담고 있다.