| 한스경제=김종효 기자 | 중소 브랜드들이 대형 플랫폼 대신 자사몰을 전면에 내세운 D2C(Direct to Consumer) 전략으로 성장 속도를 끌어올리고 있다. 노코드 기반 쇼핑몰 솔루션 확산으로 자사몰 구축 기술·비용 장벽이 낮아지자 틈새 니즈를 공략한 스몰 브랜드들이 기획·판매·고객 경험 전 과정을 직접 설계하며 성과를 내고 있다.
과거 중소 브랜드의 온라인 진출은 네이버 스마트스토어, 쿠팡, 11번가 등 대형 커머스 플랫폼 입점이 기본 코스였다. 그러나 최근에는 플랫폼 입점보다 자사몰을 먼저 열고 이후 외부 채널을 보조적으로 활용하는 역전된 전략이 빠르게 확산되고 있다. 플랫폼 수수료와 노출 경쟁을 피하면서 브랜드가 직접 고객 동선을 설계하고 데이터를 확보할 수 있는 구조가 자리 잡고 있는 것이다.
니치 카테고리를 파고드는 스몰 브랜드일수록 자사몰이 핵심 성장 발판으로 작동한다. 제품이 탄생한 문제의식, 제조 과정, 사용 맥락을 상세하게 설명해야 설득이 가능한 만큼 ‘페이지 전체를 브랜드 스토리텔링과 실험 공간으로 쓸 수 있는 채널’이 필요하다는 판단이다.
주방용품 브랜드 스테니는 업계에서 상대적으로 주목받지 않던 ‘연마제 성분’ 문제를 정면으로 제기하며 자사몰을 성장 거점으로 삼았다. 스테인리스 프라이팬 제조 공정에서 발생하는 연마제 잔류에 대한 소비자 불안에 주목해 연마제를 쓰지 않는 스테인리스 프라이팬이라는 새로운 카테고리를 제시한 브랜드다.
스테니는 자사몰에서 프라이팬 세척 과정, 안전성 검증 절차, 실사용 테스트 결과를 상세 영상·이미지로 공개하며 신뢰를 쌓았다. 상세페이지 문장, 이미지, 배치까지 수시로 테스트하며 고객 반응을 검증했고 그 결과 브랜드 론칭 후 단시간 매출이 급성장해 출시 1년 만에 누적 매출 200억원을 달성, 인지도와 성과 측면 모두에서 브랜드 입지를 공고히 했다. 자사몰에서 확보한 고객 피드백과 검색 패턴을 바탕으로 SKU와 콘텐츠를 조정하는 구조가 매출 확장 핵심 동력으로 작동한 셈이다.
라이프스타일 브랜드 댄스온더플로어는 ‘반려동물 털이 붙지 않는 파자마’라는 콘셉트로 반려인들의 작은 불편을 공략하며 자사몰 중심 성장을 한 대표 사례로 꼽힌다. 반려동물과 함께 생활하지만 기존 파자마가 털과 먼지를 잘 붙여 불편하다는 점에 착안해 알레르기 케어 원단을 적용한 파자마를 내놓았다.
댄스온더플로어는 론칭 초기부터 자사몰을 주력 채널로 삼고 고객 행동 데이터를 세밀하게 분석·반영했다. 구매 채널을 분산시키기보다 자사몰에 유입된 고객의 장바구니, 재방문, 재구매 데이터를 기반으로 쿠폰, 멤버십, 메시지 발송 타깃을 나눠 운영했고 그 결과 출시 한 달 만에 월 매출 1억원을 달성했다. 이후에도 자사몰 회원 관리·마케팅 기능을 적극 활용하며 ‘반려 가구 라이프스타일’이라는 새로운 카테고리를 제안하고 있다.
댄스온더플로어의 전략은 ‘상품 기획→니치 고객 정의→자사몰을 통한 팬덤 형성’의 전형을 보여준다. 팀 내 코어 타깃에 해당하는 실무진의 소비 패턴을 기반으로 인스타그램·버티컬 플랫폼·유튜브 후원 등을 조합해 인지도를 쌓고 최종 구매와 멤버십은 자사몰로 집중시키는 구조를 구축했다.
프리미엄 과일 선물 브랜드 마담주는 자사몰을 단순 판매 채널이 아닌 ‘선물 큐레이션 경험의 공간’으로 설계해 팬덤을 구축한 사례다. 받는 사람의 직업·연령·기호와 선물 상황(승진, 환갑, 집들이 등)에 따른 추천 구성을 전면에 내세우며 정기적인 과일 구독·기프트 세트 제안을 자사몰 중심으로 운영해왔다.
마담주는 이런 구조를 통해 5년간 연매출 1300% 성장이라는 고속 성장을 기록했으며 현재 전체 매출의 약 95%가 자사몰에서 발생한다. 플랫폼 검색·가격비교 경쟁 대신 ‘선물 맥락 설명→구성 추천→후기와 재구매로 이어지는 경험’을 온전히 자사몰 안에서 설계한 결과다. 재구매율이 높은 선물 카테고리 특성과 고객 데이터를 직접 확보할 수 있는 D2C 구조가 맞물리며 장기 성과로 이어진 셈이다.
이 같은 자사몰 중심 D2C 확산 배경에는 쇼핑몰 제작 환경의 변화가 자리한다. 노코드 방식 웹사이트 빌더·쇼핑몰 솔루션이 고도화되면서 개발 인력과 큰 초기 자본 없이도 브랜드가 직접 쇼핑몰을 열고 운영할 수 있는 환경이 마련됐기 때문이다.
국내 노코드 웹빌더 아임웹에 따르면 2024년 한 해 동안 개설된 신규 사이트는 약 22만개로 2022년 대비 70%가량 증가했다. 2025년 6월 기준 아임웹에서 제작된 누적 사이트 수는 100만개를 돌파했으며 고객사 누적 거래액은 6조원을 넘어섰다. 누적 거래액은 2020년 1조원, 2023년 3조원, 2025년 6조원으로 증가해 자사몰 기반 온라인 비즈니스의 성장 속도가 크게 빨라지고 있음을 보여준다.
아임웹은 구축부터 결제, CRM, 배송, 마케팅까지 올인원 형태로 제공하는 방향으로 진화하며 ‘자사몰 생태계 인프라’ 역할을 강화하고 있다. 브랜드는 별도 개발 없이도 상세페이지 구성, 구매 동선 수정, 고객 행동 분석, 메시지 발송, 쿠폰 설계 등을 실시간으로 조정할 수 있고 소규모 팀도 데이터 기반 실험과 개선을 반복할 수 있는 구조를 갖추게 됐다.
자사몰을 통한 D2C 전략은 플랫폼 수수료 절감과 마진 구조 개선은 물론 가격 경쟁·노출 알고리즘에서 벗어난 브랜드 주도 고객 경험 설계가 가능하다는 장점이 있다. 또 고객 데이터 직접 확보를 통한 재구매와 팬덤 전략 구축이 용이하고 니치 카테고리 맥락 설명과 브랜드 스토리텔링 강화에서도 강점이 있다.
업계에서는 니치 시장을 겨냥한 스몰 브랜드일수록 자사몰 중심 D2C 전략의 수혜를 크게 볼 것으로 전망한다. 문제 해결형 제품과 새로운 카테고리를 제안하는 브랜드는 설명해야 할 맥락이 많고 이를 충분히 전달할 수 있는 채널이 곧 경쟁력인 까닭이다.
자사몰 수요가 늘면서 솔루션 기업들도 ‘제작 툴’을 넘어 전체 생태계를 지원하는 방향으로 진화하고 있다. 아임웹은 고객 행동 기반 마케팅, CRM, 배송 연동 등 기능을 고도화하며 스몰 브랜드의 리텐션과 매출 증대를 돕고 있고 이는 다시 새로운 니치 브랜드 진입을 부추기는 선순환 구조를 만들고 있다.
커머스 업계 관계자는 “니치 시장에서 출발한 브랜드일수록 자사몰에서 제품 맥락을 직접 설명하고 고객 반응을 즉각 확인해 재구매 구조를 만드는 것이 중요하다”며 “노코드 기반 자사몰 솔루션은 이런 브랜드들의 ‘첫 번째 실험 무대’를 제공하고 있다”고 평가했다.
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