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태국 필러 판매 1위에 오른 것은 물론, 계약을 채우기도 전에 물량이 동났다. 그 결과, 계약 기간이 도래하기도 전에 새로운 공급 계약서가 작성됐다.
제테마는 지난 9일 아이원에이치앤비(i-ONE H&B)와 총 199억원 규모의 의료기기(필러) 독점 공급 계약을 체결했다고 발표했다. 계약 기간은 2025년부터 2030년까지 5년으로 결정됐다. 계약 금액은 제테마의 최근 매출(685억원) 대비 약 29% 수준이다.
◇예상 초과한 판매에 재계약
제테마의 태국 계약은 2번째 계약이다.
김형석 제테마 부사장은 "사실 태국 업체와 5년 전에 1차 계약을 했었다"면서 "계약 내용은 계약기간 5년에 총액 100억원이었다"고 말했다. 이어 "이번 태국 계약은 지난 계약을 갱신한 것"이라고 덧붙였다.
김 부사장은 "계약상대방인 태국 아이원에이치앤비가 실제 계약보다 훨씬 많이 필러를 현지에서 판매했다"며 "이 같은 판매 호조에 계약기간이 남았음에도 재차 5년 재계약을 맺은 것"이라고 밝혔다.
제테마는 지난 2021년 5월 태국 식품의약처로부터 에티피크(e.p.t.q.) 리도카인 S100' 등 안면부 주름개선 필러 3건에 대해 품목허가를 승인받았다. 이후 제테마의 태국향 에피티크 누적 매출액은 162억8000만원에 달한다.
◇ 세계 3대 명품 대우받으며 비싸게 팔려
이번 태국 시장 성과의 배경으로 현지 파트너의 마케팅 역량과 브랜드 구축 능력을 꼽았다.
김 부사장은 "에티피크가 태국 필러 시장에서 점유율 1위를 유지하고 있는 가운데 현지에서 마케팅을 잘 진행하면서 브랜드 인지도도 안정적으로 형성됐다"며 "경쟁사인 메디톡스가 대규모 마케팅 비용을 투입하고 있음에도 현지 필러 가격은 에피티크보다 약 30% 낮다"고 강조했다.
김재영 제테마 회장(대표이사)은 "태국 현지에서 에티피크는 앨러간의 쥬비덤, 갈더마의 레스틸렌과 더불어 3대 명품 필러로 분류되고 있다"고 전했다.
제테마의 에티피크 필러가 가격 경쟁이 아닌 브랜드 경쟁 구도에서 우위를 점하고 있단 의미로 읽힌다. 이는 태국 필러 시장이 단순한 저가 경쟁 시장이 아니라, 브랜드 신뢰와 인지도에 따라 가격 프리미엄이 형성될 수 있음을시사한다.
김 부사장은 "단순히 물량을 많이 파는 파트너가 아니라 실제로 시장에서 제대로 팔 수 있는 파트너를 찾은 것이 중요했다"며 "최근 직접 현지를 방문해 확인해 보니 태국 파트너가 e.p.t.q. 브랜드를 현지에 맞게 잘 구축했고, 회사의 마케팅 지원과도 잘 맞아 떨어지고 있다"고 진단했다.
태국 시장에서의 성공이 일회성 계약 효과가 아니라 구조적인 유통 전략의 결과라는 점을 강조하기 위한 해석으로 읽힌다.
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◇"매년 50억원씩 팔려나가, 톡신 허가도 임박"
199억원은 태국 파트너사의 최소 구매 금액이다. 실제 태국 판매액은 계약서에 명시된 금액을 훨씬 초과할 수있다.
김 회장은 "태국에선 한번에 50억원씩(1년치) 필러 주문이 들어온다"면서 "199억원 계약은 말 그대로 최소 확약 물량이다. 태국 필러 수요가 계속 증가하고 있다는 점을 고려할 때 실제 거래액은 계약 규모를 크게 초과할 가능성이 높다"고 말했다.
이번 계약의 핵심은 조건이다. 시장 상황에 따라 변동되는 추정 물량이 아니라 연도별 최소 구매 수량(MOQ)을 명시했다. 아이원에이치앤비는 2026년 15만 시린지, 2027년부터 2030년까지는 매년 14만 시린지의 e.p.t.q. HA 필러를 최소 발주해야 한다.
대금 조건도 단순하다. 전량 100% 선지급 방식이다. 연간 발주 수량을 채우지 못할 경우 독점권이 해지되는 조항도 포함됐다. 계약 이행 여부가 명확히 수치로 드러나는 구조다.
여기에 톡신 사업이 추가돼, 태국 에스테틱 현재 매출 규모가 빠르게 증가할 전망이다.
김 회장은 "태국은 내년 2~3월 보툴리눔 톡신 허가를 기대하고있다"며 "이미 파트너 계약은 돼 있다. 에티피크 브랜딩이 잘 돼 있는 만큼 빠른 성과가 있을 것"이라고 내다봤다.
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