B2B(기업 간 거래) 환경에서 기업이 제공하는 '소개서'가 단순한 정보 전달을 넘어 실질적인 매출 전환 자산으로 그 역할을 재정립해야 한다는 주장이 제기됐다. 문서 공유 솔루션 기업 피트페이퍼(Featpaper)가 자체 보유한 방대한 문서 열람 데이터 분석을 통해 잠재 고객의 숨겨진 구매 신호를 읽어내는 혁신적인 전략을 제시했기 때문이다.
피트페이퍼는 자사의 ‘2025 마케팅·세일즈 문서 활용 전략 리포트’를 발간하고, 기업이 간과하기 쉬웠던 문서 활용의 구조적 한계를 짚었다. 이번 리포트는 제품 소개 자료나 회사 소개서 등 기업이 핵심적으로 활용하는 소개서 유형 문서의 열람 데이터 22만 건을 포함, 총 168만 건의 열람 데이터를 정밀 분석한 결과를 담고 있다.
보고서의 분석 결과는 소개서의 잠재력을 명확히 보여준다. 홈페이지 방문자 중 기업 소개서를 열람한 잠재고객은 일반 단순 방문자 대비 구매 전환율이 4.4배 이상 높게 나타났다. 이는 소개서 열람 행위 자체가 높은 관심도를 반영하며, 구매 의사결정 과정에 깊숙이 관여하고 있음을 시사한다.
특히, 흥미로운 전환 패턴도 포착됐다. 소개서를 2회 이상 반복 열람한 고객의 전환율은 최초 1회만 열람한 고객과 비교해 3.42배나 더 높았다. 보고서는 B2B 구매 과정에서는 여러 의사결정자가 관련 자료를 반복적으로 검토하는 특유의 패턴이 나타난다고 설명하며, 반복 열람을 잠재고객의 주요 구매 신호로 정의하고 이에 대한 우선적 대응 전략을 제안했다.
후속 마케팅 및 세일즈 전략의 중요성도 데이터로 입증됐다. 고객이 기능, 도입 사례, 요금제 등 특정 페이지에 오래 머문 데이터를 바탕으로, 해당 페이지 내용과 연관된 맞춤형 후속 이메일을 발송한 결과, 고객 이메일 오픈율이 최대 77%에 달했다.
이는 일반적인 내용의 이메일을 발송한 대조군 대비 2.8배 상승한 수치다. 문서 열람 데이터를 기반으로 고객의 관심사를 정확히 파악하고, 그에 맞는 개인화된 대응을 했을 때 비즈니스 성과 지표(리드 수집, 구매 전환, 고객 회신율 등)가 극적으로 개선됨을 보여준다.
피트페이퍼는 많은 기업이 홈페이지 등을 통해 소개서를 배포하고 있지만, 정작 '누가 문서를 읽었는지', '어떤 내용에 집중했는지', '열람 후 어떤 후속 행동이 있었는지'를 파악하기 어려운 구조적 한계가 존재한다고 지적한다. 이러한 정보의 병목 구간이 결국 마케팅 및 세일즈 효율 저하로 이어진다는 설명이다.
피트 김영민 대표는 “소개서를 단순하게 공유하는 단계를 넘어, 그 과정에서 표출되는 고객의 관심 신호를 정확히 읽어내는 것이 비즈니스 성패를 좌우하게 되었다”라며 “이번 리포트는 소개서가 실질적인 전환 자산으로 기능할 수 있도록 돕는 데이터 기반의 실용적인 전략을 담고 있다”고 강조했다.
피트페이퍼는 문서 열람 데이터를 분석해 고객의 관심사를 파악하고, 전환 가능성이 높은 잠재고객을 선별하는 솔루션을 제공하며 기업의 세일즈 및 마케팅 성과 개선에 기여하고 있다. 최근 네이버, 네이버웹툰, GS칼텍스 등 대기업 고객을 다수 확보하며 엔터프라이즈 기능 고도화와 서비스 확장에 속도를 내고 있어 관련 업계의 이목이 집중되고 있다.
‘2025 마케팅·세일즈 문서 활용 전략 리포트’의 자세한 내용은 피트페이퍼 공식 홈페이지에서 확인할 수 있다.
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