AI, 기술 아닌 수익 구조···IT서비스 산업, 반복 수익 모델로 ‘대전환’

[사진=셔터스톡, 그래픽=김진영 기자]

[이뉴스투데이 김진영 기자] AI는 이제 기술이 아니라 수익 모델이라는 인식이 확산하고 있다. 국내 대표 IT서비스 3사인 삼성SDS와 LG CNS는 2025년 2분기 실적 반등에 성공했고, SK AX 역시 실적 발표를 앞두고 업계에서 개선 가능성이 높다는 전망이다. 세 기업 모두 이 같은 반등 또는 개선 기대 배경에 ‘AI 기반 수익 구조 전환’이 작용했다는 분석이 제기된다.

시장조사업체 IDC는 글로벌 AI 플랫폼 소프트웨어 시장이 2028년 153억달러 규모로 성장할 것으로 내다봤다. 단순한 기술 도입이 아닌 반복 가능한 구독 수익 구조로 연결하는 기업 중심으로 시장 지형이 재편되고 있다는 관측이 나온다. 국내 구독형 IT서비스 시장도 2027년까지 연평균 5~6% 성장이 예측된다.

기존 국내 시스템통합(SI) 산업은 공공·대기업 대상 단기 수주에 의존해 왔다. 신규 구축 수요가 줄고 유지보수 비중이 늘면서 인건비·관리비 등 고정비 부담이 커졌고, 계열사 중심의 폐쇄적 거래 관행은 외부 시장 확장에 제약이 됐다. 여기에 글로벌 경기 둔화와 AI 투자 회수 압력, 고객사의 도입 방식 변화까지 겹치며 기존 수익 모델의 한계가 본격화됐다는 해석이다.

글로벌 IT서비스 시장은 프로젝트 중심 모델에서 반복 수익 기반의 구독·플랫폼 모델로 점차 전환되는 흐름이다. 액센추어는 2024 회계연도 총매출 649억달러 가운데 AI 관련 신규 계약 수주가 분기마다 확대되고 있다. IBM은 최근 생성형 AI 기반 서비스의 연간 실행 수주 규모가 75억달러에 달했다. 일본과 싱가포르 주요 IT서비스 기업들도 이 같은 구조 전환에 속도를 내고 있다.

삼성SDS, LG CNS, SK AX의 전략은 각기 다른 방식으로 전개된다. 삼성SDS는 그룹 계열사를 중심으로 AI·클라우드 통합 플랫폼 ‘패브릭스(FabricX)’를 전개해 제조·물류·금융 등 다양한 산업 분야의 디지털전환(DX)을 내부 수요 기반으로 확대 중이다. 반복 수익 기반 플랫폼 구조로의 전환이 핵심 방향이다.

LG CNS는 SAP와 공동 개발한 AI ERP ‘퍼펙트윈 ERP 에디션’을 공개하고, 해외 제조기업 공급망 운영 시스템에 도입을 확대하고 있다. 2분기 AI·클라우드 매출은 전년 대비 8.2% 늘어난 8724억원으로 전체 매출의 약 60%를 차지했다. 인도네시아에 1000억원 규모 AI 데이터센터를 착공하고, SaaS 허브로의 동남아 시장 진출도 병행 중이다.

SK AX는 건설·물류·위성영상 등 산업 맞춤형 AI 솔루션을 기반으로 반복 수익 구조를 실험하고 있다. 공급망 관리(SCM) 및 물류 최적화 기술은 일부 산업에서 시범 적용 중이며 산업별 업무 흐름에 특화된 내재화 전략이 시장에서 주목받고 있다. SK AX 관계자는 “단순한 AI 도입에서 끝나지 않고 산업 현장에 밀착된 모델을 통해 실질적인 변화를 만들어가고 있다”며 “산업별로 반복 가능한 수익 구조를 구현하는 태스크 중심 전략이 향후 경쟁력의 핵심이 될 것”이라고 강조했다.

이들 기업은 고객 시스템에 자사 플랫폼을 내재화하는 방식으로 시장 지배력을 높이고 있다. 외부 확장성이 낮더라도 관계 유지와 운영 표준화를 통해 장기적인 수익 구조를 확보하려는 전략이다. 하지만 확장성과 수익성 확보까지의 시간이 걸리는 만큼 구조적 리스크도 존재한다.

폐쇄형 플랫폼은 외부 고객 매출 비중이 한 자릿수에 머물러 확장성에 한계가 있다. 글로벌 서비스형 소프트웨어(SaaS) 모델은 각국의 보안·규제 장벽과 높은 현지화 비용 탓에 초기 수익 전환이 쉽지 않다. 수억원대 진입 비용을 고려할 때 고객 획득 비용(CAC) 회수에는 평균 1~2년 이상이 소요된다.

실제 글로벌 선도기업 중 일부는 플랫폼 설계 초기 확장성 확보에 실패하며 시장에서 밀려났다. GE는 산업용 IoT 플랫폼 ‘프레딕스(Predix)’로 선점 전략을 시도했지만, 폐쇄적 구조와 생태계 확장 실패로 사업을 접었다. SaaS 시장은 락인(lock-in) 효과가 강해 초기 주도권을 놓치면 점유율 회복이 어렵다는 지적도 나온다. 그룹 수요 비중이 높은 국내 3사는 외부 시장 확장에서 구조적 제약이 따를 수 있다는 평가다.

이 같은 구조 전환은 국내 IT서비스 생태계에도 파급을 미친다. 중소 SI 업체는 장기 구독형 모델로의 전환이 어려우면 생존 압박에 직면할 수 있다. 인력 수요도 단기 프로젝트 중심에서 플랫폼 운영·고객성공(CSM) 등 장기 관계 중심으로 이동하고 있다. 글로벌 매니지드 서비스 시장은 2028년까지 연평균 약 13.8% 성장할 것으로 예측되며 국내 IT서비스 기업에도 새로운 전환 압박으로 작용할 전망이다.

LG CNS 관계자는 “기술이 아무리 좋아도 고객 문제를 해결하지 못하면 의미가 없다”며 “단순한 기술 도입보다 플랫폼 중심으로 실질적인 수익 구조를 설계하는 것이 AI 비즈니스의 본질”이라고 말했다. 한 IT서비스 업계 관계자는 “AI 기술을 고객 업무에 얼마나 깊이 내재화하고, 이를 반복 수익 모델로 연결할 수 있느냐가 경쟁력을 좌우하는 시대”라며 “단발성 프로젝트 중심이던 기존 산업 구조에서 플랫폼 기반 구독형 모델로의 전환은 이제 선택이 아닌 생존 전략”이라고 설명했다.