셀트리온, 스페인서도 직판 전환···유럽 5대국 모두 자체 영업 체제 구축

셀트리온이 컨파마와 협의해 이달부터 스페인에서 트룩시마(리툭시맙), 허쥬마(트라스투주맙), 베그젤마(베바시주맙) 등 항암제 3종 직판을 시작했다. [사진=셀트리온]

[이뉴스투데이 김진영 기자] 셀트리온이 스페인에서도 현지 법인 주도의 의약품 직판 체제로 전환, 유럽 주요 5개국 모두에서 자체 영업망을 갖추게 됐다.

셀트리온은 기존 유통 파트너사인 컨파마와 협의해 이달부터 스페인에서 트룩시마(리툭시맙), 허쥬마(트라스투주맙), 베그젤마(베바시주맙) 등 항암제 3종의 직판을 시작했다고 16일 밝혔다.

스페인 법인은 카탈루냐주의 CSC 컨소시엄 입찰에서 트룩시마와 허쥬마 공급 계약을 체결, 25개 공립병원에 2029년까지 제품을 공급하게 됐다. CSC는 스페인 내 대형 의약품 입찰기관 중 하나다.

스페인 항암제 시장은 입찰과 리테일이 병존하는 구조다. 셀트리온은 2018년부터 파트너십을 통해 현지 시장을 분석하며 직판 전환을 준비해 왔다. 처방권자와의 네트워크 구축, 전문인력 확충 등을 통해 안정적 유통 기반도 마련했다.

현재 트룩시마와 허쥬마는 스페인에서 각각 23%, 22%의 점유율로 처방 선두권을 유지 중이며 이번 입찰 성과로 시장 영향력은 더욱 확대될 전망이다.

포르투갈에서도 직판 체제를 본격화했다. 지난해 설립한 포르투갈 법인을 통해 스테키마(우스테키누맙)를 시작으로 전체 포트폴리오 직판을 확대, 국가입찰 수주에도 성공해 올해 안정적인 공급이 가능할 것으로 보인다.

회사 측은 직판 체제 정착을 바탕으로 가격 전략을 강화하고, 올해 출시 예정인 앱토즈마(토실리주맙) 등 신규 제품과 함께 매출 확대를 추진한다는 방침이다.

강석훈 스페인·포르투갈 법인장은 “유럽 주요 5개국에서 모두 자체 영업 체제를 구축함으로써 셀트리온의 직판 경쟁력을 입증했다”며 “현지 법인을 중심으로 한 영업력과 유통망 안정화를 통해 성과 확대에 속도를 내겠다”고 말했다.