“유튜브 보고 신차 사요”···딜러 설 자리 줄어든다

도심의 한 수입차 매장.(해당 매장은 기사와 관련 없음) [사진=연합뉴스]

[이뉴스투데이 노해리 기자] 완성차 딜러들의 설 자리가 점차 줄어들고 있다. 신차 판매를 위한 정보 제공 등 본업무를 온라인 앱이나 유튜브같은 디지털 채널이 대신하고 있어서다. 자동차 마케팅 전반의 디지털 전환 속도에 맞춰 딜러들의 다양한 업무영역 변화가 필요하다는 목소리가 나온다.

이 같은 현상은 수입차 업계서 더 두드러진다. 4일 업계에 따르면 벤츠코리아는 내년 직접 판매(직판)제도를 시작한다. 이에 따라 한성자동차 등 일부 딜러사들은 영업사원을 대상으로 희망퇴직을 받는다고 공지한 것으로 알려졌다. 앞서 벤츠코리아는 독일 본사가 추진중인 ‘리테일 오브 더 퓨처(Retail of the Future)’ 프로젝트의 일환으로 직판제를 도입한다고 밝힌 바 있다.

혼다코리아의 경우 기존 딜러의 역할을 대폭 변경해 ‘큐레이터’ 명칭으로 소비자를 맞는다. 현재 온오프라인 옴니 채널 판매체제를 채택해 구매는 100% 온라인으로, 구매 상담이나 차량 소개, 시승은 혼다큐레이터를 통한 오프라인 전시장에서 하고 있다.

혼다코리아 관계자는 “365일 24시간 언제 어디서나 정찰제로 온라인 구매 가능하며, 전시장에서는 혼다큐레이터를 통해 차량 체험에 집중 가능한 환경을 만들었다”며 “고객은 가격 흥정이나 발품 노력 없이 투명하게 구매 가능하고 전반적인 영역에서 고객 만족도가 4% 이상 상승했다”고 설명했다.

이 같은 기존 영업사원의 영역 변화는 소비자들의 니즈가 다양해졌기 때문이다. 그동안 영업사원 재량에 따라 신차 값을 에누리하고, 눈치껏 옵션을 서비스해 주는 관행이 존재했다. 그 폭이 500만~600만원이나 되다보니, 일부 수입차 가격은 ‘고무줄 가격’이라는 별명이 붙기도 했다.

이 같은 소비자 불만을 해소하기 위해 일부 브랜드는 딜러사를 통하지 않고 직접 모바일 앱과 연계하거나 플랫폼을 만들어 언제 어디서든 누구나 똑같은 가격으로 거래할 수 있는 온라인 상거래 환경을 조성했다.

[사진=컨슈머인사이트]

여기에 유튜브 시승 영상 등의 접근성이 쉬워지면서, 차량 정보를 얻는 방식이 딜러에서 디지털 콘텐츠로 넘어간 점도 큰 요인으로 작용했다.

최근 자동차 리서치 전문기관 컨슈머인사이트 조사결과에 따르면 수입차를 살 때 차량 정보를 얻는 방식에서 ‘유튜브’가 ‘영업사원’을 제치고 1위를 차지한 것으로 나타났다.

국산차 구입자가 여전히 카탈로그와 영업사원의 설명에 주로 의존하는 것과 달리 수입차 구입자는 유튜브 시승 영상과 OTT 광고를 더 많이 활용했다. 특히 유튜브는 최종 구입 결정에까지 영향력이 컸고, 급부상한 OTT 광고는 조만간 영업사원을 앞지를 태세다. 다수의 채널을 관통하는 핵심 콘텐츠는 ‘시승’이었다.

이번 조사에서 수입차 구입자가 가장 많이 이용(복수응답)한 정보 탐색 채널은 ‘유튜브 시승 영상’(30%)이었다. 그 다음은 ‘영업사원의 설명’(27%), ‘OTT 광고’와 ‘시승기’(각각 26%)였고, ‘영업소 전시 차량’(24%), ‘영업소 차량 시승’과 ‘자동차 동호회 홈페이지·카페’(각각 23%) 등이 뒤를 이었다. 올해 조사에서 정보 채널로 새로 제시한 OTT 광고가 단번에 3위에 오른 점도 눈에 띈다. 반면 영업사원의 설명, 영업소 차량 시승, 차량 카탈로그 등 전통적인 방식은 크게 감소했다. 다만 국산차 구입자는 여전히 ‘영업사원’, ‘가격표·안내자료’, ‘카탈로그’(각각 26%) 등 제조사가 제공하는 정보 채널을 활용했다.

업계 관계자는 “자동차 산업도 정보 탐색은 물론 판매까지 온라인 활용이 늘고 있으며, 수입차 업계를 중심으로 유튜브 등 디지털 채널 활용이 늘고 있다”며 “판매점 영업사원의 업무 확장 및 자동차 마케팅 전반의 디지털 전환 속도를 낼 필요가 있다”고 조언했다.