"고객도 자신의 니즈 모른다"…우리가 몰랐던 '입찰의 법칙' [MICE]

“많은 입찰 담당자가 하는 실수가 고객(발주처)에게 ‘니즈’를 물어보는 겁니다.“ 김용기 쉬플리코리아 대표는 지난 2일 강남구 역삼동 GS타워에서 열린 ‘실전 입찰 콘퍼런스’에서 “입찰의 첫 번째 전략은 고객의 니즈를 정의하는 것”이라고 강조했다.

이날 김 대표는 과거 장갑차 입찰에 나선 방산기업 컨설팅 사례를 소개하며 의사가 진찰을 통해 환자의 병명을 밝혀내듯 입찰도 고객이 인식하지 못한 니즈를 찾아내는 것에서 시작해야 한다고 조언했다.

미국 입찰 시장에선 이미 일반화된 캡처 매니저는 입찰이 나오기 전 고객의 니즈는 물론 내부 의사결정 구조 등을 파악해 제안 콘셉트와 방향의 정확도를 높여주는 전문가다.